Análisis del trabajo del vendedor. Evolución de la función comercial

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEn muchos posts comentamos -con más o menos profundidad- la labor de un vendedor y cómo ha cambiado en el tiempo. En el presente post queremos hacer un análisis más detallado que nos proporcione alguna pista de qué temas tenemos que conservar y cuáles cambiar para el aggiornamento necesario. Lo que queremos tratar es del origen del marketing y las ventas, de por qué existe desde hace muchísimos años un trabajo que -en una posición u otra- colabora a llevar los productos de la fábrica a la casa de los Clientes finales. Este análisis puede ayudarnos al mantenimiento y mejora de la profesión.

Hace muchos años, cuando había una falta de productos -manufacturados y naturales- brutal había una función de difusión de los mismos así como logística. Los venecianos fueron maestros en estas lides constituyendo hábitos y los orígenes de la legislación mercantil (como también lo fue el “Llibre del Consulat de Mar” que reglaba el tráfico marítimo en la Corona de Aragón en sus territorios). Con la revolución industrial se potenció la producción y una nueva era de productos llegaron a los mercados. Las ferias adquirieron una gran importancia, eran el lugar donde exponer y presentar las novedades y una forma clara de concentrar la información comercial de los mercados. En estos tiempos, la función comercial todavía mantenía la función logística, se trataba de transportar y vender. El siglo XX lo cambió todo como culminación de una tendencia a la estructuración de los mercados.

Nueva comercialización Marketing y Ventas

Cualquier consumidor nacido a partir de 1980 le costaría creer algunos formatos comerciales que hemos conocido y tenido como normales lo que hemos nacido antes de esa fecha. La función logística se perdió (afortunadamente) en la inmensa mayoría de los formatos de venta excepto en los mercados con autoventa. La información fluye por Internet libremente y en cantidades industriales, por lo tanto la función de difusión de las marcas, productos, ventajas, etcétera, está resuelta con todos los medios electrónicos que -además- son mucho más baratos que la comunicación personal, aunque nunca tan efectivo.

El relato de los hechos anterior quiere acabar con una pregunta, una cuestión que quien la responda tendrá la clave para seguir comercializando durante muchos años más. Si la función logística ya no existe, si la difusión de la información de productos, tecnologías y sistemas está sobradamente resuelta a través de Internet (webs, blogs, redes sociales, ebooks, TV y otros medios), entonces ¿Cuál será la esencia de la función comercial en el futuro? No es una pregunta fácil de responder, pero nos debe hacer pensar y así planificar nuestros pasos profesionales.

Bueno, espero respuestas que puedan constituir un debate muy interesante y aclarar el futuro de todos.

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5 Responses to “Análisis del trabajo del vendedor. Evolución de la función comercial”

  1. Este es un comentario -quizás- visto desde el “otro lado de la barrera”, de quien no esté actuálmente vendiendo, en campo.
    Quien esté en la actualidad activo en su profesión comercial, no estará tan de acuerdo, con esta idea, pero sí encontrará prospectos y clientes que le digan que lo compran -igual incluso, a mejores condiciones- desde la web de la empresa, la tienda online, etc.

    La visión teórica, del artículo, en mi opinión, es cierta, pero sin ajustarse a la realidad -aunque sí mediática, entre profesionales-, porque “depende” del servicio que se ofrezca. En situaciones concretas estará ajustado al comentario, hay empresas, donde ya no precisen personal de Ventas…, por vender desde una plataforma virtual. (Éste fenómeno, es extrapolable a otros estamentos y funciones).

    Son los servicios y productos específicos que (por la complejidad del mismo, demandan los clientes información de valor, que se la transmite el Vendedor) y a su vez, requieren los potenciales y clientes, esa prospección comercial, donde a través de ella, descubren esa necesidad y solución que adquieren con la compra.

    Opino que esas afirmaciones que se relatan al final del artículo (“Si la función logística ya no existe, si la difusión de la información de productos, tecnologías y sistemas, está sobrádamente resuelta a través de Internet (webs, blogs, redes sociales, ebooks, TV y otros medios), son reales en la medida del tipo de servicio / producto, siendo más real quizás en B2B, donde el cliente, esté totálmente adaptado a los medios y herramientas 2.0, cosa que en ciertas Pymes y otros negocios y clientes, no son susceptibles de comprar así…, no lo hacen más que por medios presenciales, con el asesoramiento y la gestión del Vendedor.

    Hay otros problemas que hacen vender menos al Comercial, como la falta de información y estudios de nichos de mercado, por parte de las empresas, para saber a dónde y a quién (“escuchar la demanda”) dirigirse, así como la desorganización del Plan de Ventas, y/o la gestión de visitas, etc., que uniendo a una situación económica difícil, se dan resultados inferiores y, se “echa la culpa” y se mezclan problemas, con otros medios de compra, con la crisis, con los gastos. Pero, ésto, teniéndolo organizado, aporta muchos pedidos y contratos, a través de un Vendedor, que suman a los hechos online.

    Pienso que sí hay futuro profesional, puesto que hay grandísima variedad de Servicios y sí para algunos, se precisarán la función comercial, donde ésta deberá ser a través de Gestores Comerciales preparados, que serán el “Vendedor 3.0”.

    Entonces, claro que debemos los vendedores reciclarnos y adaptarnos con el ecommerce.

    Saludos!

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    • Antonio, si no te respondo adecuadamente a tu comentario te ruego me disculpes, pero no estoy seguro de haberte entendido bien (no sé si estás a favor o en contra de mi opinión).

      En primer lugar y para tu tranquilidad te confirmo que el autor -que es el que te responde- lleva treinta años vendiendo y que lo sigue haciendo a diario, es más se dedica a ayudar a las empresas a mejorar y actualizar su proceso comercial. Las conclusiones de mis posts provienen del trabajo-como consultor- día a día en las empresas, así como de los comentarios de vendedores, directores comerciales y gerentes.

      Para no equivocarme con lo que te he entendido voy a exponer algunas ideas independientes que sentiría no respondiesen a tu comentario (siempre puedes matizar más tarde tú opinión).

      En el mercado hay tres tramos: las grandes cuentas, las pymes y los consumidores. El primer tramo requiere venta personal y gestión de las operaciones en un funnel; en el tercer tramo no se utiliza venta personal desde hace años (retail, generalmente). El segundo tramo, el de las pymes, es donde existen dudas sobre cómo atacarlo. El segundo tramo –tradicionalmente- se ha tratado mediante venta personal, pero en estos momentos –por causas económicas- ya no puede continuar con este formato al menos en ciertas fases de la venta. Los motivos son varios: la información fluye por todos los sitios, los directivos no quieren recibir visitas, los márgenes se han ido a la porra, entre otras causas.

      Todo esto hace que el proceso comercial en ese tramo del mercado requiera cambios que se pueden resumir en otra forma de prospectar, de generación de leads, de comunicar, etc. Lo que no quiere decir que no se necesite más y mejor formación de las fuerzas de venta o mejores bases de datos sobre las que trabajar, pero eso no resuelve el problema principal.

      Esto no es ciencia-ficción, son infinitas las empresas que están practicando este cambio y que les va bien.

      Siempre recomiendo lo mismo a quien no está de acuerdo con los métodos y sistemas que propongo: si te va bien con lo que haces ahora sigue así, pero tienes que estar atento a los cambios que no te van a avisar.

      No propongo la abolición de la venta personal (al primero que no le conviene es a mí), al contrario, propongo cambios para que puedan seguir la mayoría de los buenos vendedores, aunque de forma diferente.

      Antonio, si te parece que no respondo a tu comentario ha sido de forma involuntaria y porque no te entendí bien.

      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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  2. Rafael, gracias por tu tiempo y por las disculpas que no tienen razón de ser. Respecto si “a favor o en contra” del artículo, de la idea que se transmite, y al margen de los orígenes y hechos históricos, sí estoy de acuerdo en el contenido de la información, (que siempre es muy valiosa y los post de gran contenido) y mi observación es contemplando casos individuales, y vivencias concretas, las cuales pueden sobrar en un comentario más globalizado.
    Has respondido y te lo agradezco Rafael, perfectamente a mi comentario.

    También estoy de acuerdo, en los fenómenos, que existen, como el que citas -entre otros- que en Pymes ya “los directivos no quieren recibir visitas”, etc.

    Lo que hay que ver dos situaciones: el de que ciertas empresas no reciben por “falta de disponibilidad económica” (afectadas por la crisis… no ven futuro, no gastan, no compran) y otras porque “utilizan las herramientas 2.0 y gestionan sus compras online”

    Y aquí es donde quiero ver más luz, interpretando como dices:
    “No propongo la abolición de la venta personal (al primero que no le conviene es a mí), al contrario, propongo cambios para que puedan seguir la mayoría de los buenos vendedores, aunque de forma diferente”

    Así es, debemos de adaptarnos al mundo actual (el aggiornamento, necesario, que comentas) e ir descubriendo cuales son las funciones comerciales personales que ‘pasan a sustituirse’ por aplicaciones, y cuáles son las que se refuerzan en la figura del Vendedor, como necesarias por el valor intelectual (información-habilidad-formación-solución),que va a ofrecer al prospecto/cliente.

    Rafael, te estoy muy agradecido por todo,

    Saludos!

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    • Antonio, ahora te entiendo. Discúlpame por mi torpeza. De todas formas, en este momento de cambio hay siempre más de una posibilidad y muchas circunstancias en los mercados. En mis Clientes hay profesionales que no están de acuerdo con mis planteamientos. En ocasiones lo más operativo es un solapamiento del método tradicional y el nuevo, para ir -con red- pasando de uno a otro en el tiempo.
      No es fácil vender en la actualidad, todas las variables adversas se dan conjuntamente, pero hay que seguir y hacer frente a las adversidades porque quedan muchos años de trabajo todavía. Esa es otra historia.
      Saludos y gracias por tu aclaración,
      Rafael

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