¡Nunca vendas a un extraño!

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogCada vez pongo más reparo al envío de documentación estándar, lo que es bueno para un Cliente no es significativo para otro. El mensaje debe ser acotado para cada caso y como mínimo tengo que averiguar lo máximo que pueda por Internet y ajustar el contenido. No se puede intentar vender a un desconocido, se necesita toda la información que se pueda, puesto que no habrá segunda oportunidad si se falla el primer disparo.

Ramón Guardia escribió un libro con este título (Ed. Deusto), haciendo referencia a la misma cuestión, aunque vinculada con el marketing directo que es su especialidad. No hace estricta referencia a este tema, pero su espíritu sí: averigua quién es el prospect al que quieres venderle antes de contactarle. Antes de poder hacer la oferta más adecuada a una empresa y/o comprador debemos conocerles tanto su perfil como sus necesidades, sólo entonces estamos en capacidad de poder hacerles una propuesta adecuada. La conversación relacional (física y/o 2.0) es la que provee conocimiento, así como la fase información constante y previa al contacto.

Los Clientes también lo hacen. Cuando tienen (tenemos, que todos somos Clientes) que comprar o buscar un proveedor lo hacen a través de Internet e intentan saber quién puede ser su proveedor más adecuado y eso lo consiguen por medios de las fuentes de leads que son: Internet, la prescripción y un mix entre visitas, eventos, publicidad, etcétera. Es su fase de información.

La urgencia actual nos hace correr y jugar con los grandes números: si aplico un mismo mensaje a un gran número de potenciales Clientes, podré acertar en el mensaje adecuado de vez en cuando (ya saben, la teoría del reloj parado que da dos veces la hora correcta  al día). Es un gran error. Cuando conocemos a un Cliente a través de la relación que está soportada por un sistema CRM, tarde o temprano estamos preparados para realizar una propuesta adecuada y el prospect nos conoce como nosotros a él, pudiendo realizar la aproximación adecuada.

Fidelización y Lealtad

Es una idea simple contrastada durante siglos. Admito que la productividad necesaria actual pueda transformar el medio de conseguir el conocimiento de los Clientes, pero nunca debe abandonarse  algo tan natural y necesario como el conocimiento de las necesidades y forma de ser de nuestro interlocutor. El ejemplo de Amazon es claro. Cambió el formato comercial del negocio editorial de inicio a fin, pero no dejó los principios que perduran: necesitamos conocer a nuestro Cliente y ¡Vaya si nos conocen!

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