Análisis comercial: del cómodo Margen Bruto al asegurador Margen de Contribución

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogNos ha costado tiempo y esfuerzo hacer ver a las empresas que gestionar por la facturación era muy engañoso, que aquí no estamos para facturar sino para ganar, que todo el análisis comercial debía estar montado en clave de margen bruto. Una de las principales magnitudes que debe estar basada en el MB es la cuota de ventas, en caso contrario podemos estar premiando a vendedores que nos proveen de menor margen que otros profesionales. Esto sigue pasando en la actualidad, aunque sea un absurdo comercial.

En las circunstancias actuales debemos estar pensando en otro cambio, el MB tampoco es la métrica adecuada para este momento, existe una profunda y justificada preocupación sobre los costes fijos. Nada puede permanecer en el mercado sin tomar decisiones basadas en esta magnitud, por lo que el Margen bruto está dejando paso al Margen de Contribución y no me refiero al departamento financiero donde -lógicamente- han estado trabajando con ambos sino en el departamento comercial donde todavía siguen trabajando con la facturación como medida de gestión, en la mayoría de ocasiones por deficiencias en el sistema de costes ¡Vamos! Porque no saben muy bien sus costes o mejor dicho, cómo imputarlos a sus Clientes y/u operaciones.

Para recordar los conceptos de Margen Bruto y Margen de Contribución diremos que:

  • El margen bruto es la diferencia entre el precio de venta (sin IVA) de un bien o servicio y el precio de compra (o coste de producción) de ese mismo producto o servicio. Este margen bruto, que suele ser unitario, es un margen de beneficio antes de impuestos. Se expresa en unidades monetarias/unidad vendida. El coste de los bienes vendidos se compone de los costes fijos y variables de los productos, pero excluyendo todos los gastos de venta y administrativos
  • El margen de Contribución son las ventas menos los costes variables del producto o servicio. Lo que queda es lo que el producto/servicio aporta para absorber los costes fijos. Una vez que tus costos fijos están totalmente cubiertos, el margen restante es lo que el producto contribuye para los beneficios

Umbral de rentabilidad - break even

Una vez aclarados los conceptos que hablan de los márgenes más conocidos quiero -aunque parezca una contradicción con lo comentado anteriormente- recargar la magnitud de la facturación y su importancia más allá de lo que todos sabemos: sin facturación no existe la posibilidad de margen. La tendencia a la suscripción tensa la gestión financiera de las empresas requiriendo un seguimiento rabioso de la facturación, de su cobro y del mantenimiento de ésta en el tiempo por parte del sistema de Atención al Cliente y de la empresa en general. Estamos orientándonos a un gran volumen de facturas pequeñas y esto cambia la operación de muchas compañías que no nacieron bajo esta premisa como sí lo hicieron las que proveen servicios/suministros básicos como operadores eléctricos o telefónicos, aunque en este caso la entrada en competencia les ha llevado a la vorágine de este modelo.

No olviden que imputar correctamente los costes de ventas sin un sistema CRM es cuestión  imposible, esta es una de las primeras consecuencias positivas de su implementación en las empresas.

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