La velocidad en el proceso comercial no debería hacernos volver a la venta transaccional

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEse debate quedó atrás, aunque con frecuencia se suele reabrir y algunos plantean la rapidez como virtud en la venta. En la venta la velocidad siempre va en detrimento de la satisfacción de los Clientes, sin que la lentitud signifique lo contrario, ni mucho menos. Una cosa debe quedar clara, las dos se siguen practicando dependiendo de la importancia de la fidelización de los Clientes y -por lo tanto- de su compra recurrente, consiguiendo lealtad a una marca-producto y/o a un establecimiento. No importa que se trate de una tienda o de una consultora, la relación es el fundamento que soporta la venta durante mucho tiempo de forma rentable y satisfactoria para ambas partes. En los últimos tiempos he observado cierto retorno a la venta transaccional como consecuencia de la búsqueda de acelerar el proceso comercial y es lo que motiva escribir el post.

Hay algunos productos y/o servicios en los que el proveedor recomienda a sus distribuidores que la operación debe realizarse con rapidez. Parece como que no se debe dejar tiempo al Cliente para meditar, es como una recomendación subliminal a “coge el dinero y corre”. No hay que confundir correr en el proceso comercial con un proceso comercial corto, son dos temas totalmente diferentes. Todos los que venden productos mediante el sistema de teletienda saben que si en dos o tres minutos -después del anuncio- no consiguen que el potencial Cliente se levante del sofá y llame han perdido la posibilidad de venta, pero es que ese proceso es muy corto y de impulso, de ahí las ofertas/promociones por llamar de inmediato y las llamadas agresivas a la acción. Lo mismo pasa con ciertos sistemas de televenta, todo debe ejecutarse en un breve espacio de tiempo, pero no corriendo.

Otros confunden velocidad con agilidad y no es lo mismo aunque se suelan utilizar como sinónimos. Agilidad es flexibilidad, adaptabilidad, preparado para el cambio. Lo de la velocidad es otra magnitud.

No quiero decir con los argumentos anteriores que -como proceso de mejora- no se esté continuamente intentando eliminar aquellas etapas/actividades que no aportan nada al proceso comercial y que su eliminación acorta el tiempo de la venta.

El proceso de compra lleva su tiempo y podemos acelerar algo, pero -desde luego- no de forma radical. Si intentamos acortar las etapas del proceso de maduración de la compra de un Cliente igual lo echamos todo a perder.

La venta transaccional admite más velocidad, puesto que no tiene una visión de futuro es el “aquí te pillo aquí te mato”, son esos bares y/o restaurantes que cuando perciben que un Cliente es circunstancial le acribillan casi diciéndole que no valoran su retorno. La venta relacional abre puertas para el largo plazo, para conocer al Cliente en un nivel que nos permitirá proponer mejores ofertas cada vez.

Los márgenes aprietan y no permiten el reposo -eso es cierto-, pero eso no quiere decir que la respuesta óptima sea la velocidad. Leo muchos textos que alientan a la rapidez. Tal vez esté equivocado, tal vez la causa sea que me gusta la fruta madurada en el árbol y no madurada aceleradamente en cámaras frigoríficas. El sabor no es el mismo…

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