La selección de vendedores en la actualidad: como las experiencias prematrimoniales

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEs una tarea muy complicada. Es una decisión tan difícil como el matrimonio. ¿Cuántas veces ha tenido una percepción proactiva -de un vendedor- en el proceso de selección y luego no la ha visto por ningún sitio en el desarrollo diario de su trabajo? Cada vez tengo más claro que el único proceso que tiene sentido es la prueba temporal.

Conozco bastantes empresas que tienen un proceso de selección de vendedores abierto constantemente. Cuando los profesionales  llegan a la convicción que no van a tener éxito en sus ventas y piensan que la empresa sólo esperará sin resultados de seis a nueve meses, renuncian a la acción y -al final- su renuncia les lleva a ser despedidos por ineficaces. Esta es una realidad diaria y muy contrastable por los índices de rotación. No toda la culpa es de los profesionales. Algunas empresas contratan buscando al mirlo blanco, al profesional que les sorprenda y venda lo que corresponde a cuatro vendedores (y cuatro veces el sueldo que le pagan). Claro, no se preguntan por qué un profesional -en el caso del mirlo blanco- así iba a dejar su trabajo para pasarse a su empresa.

Desde mi punto de vista y como hacen las empresas excelentes, lo ideal es crear un sistema de crianza de profesionales de marketing y/o ventas. Seleccionar a jóvenes con mucho potencial y poca experiencia para que mezclados con los experimentados fragüen en buenos profesionales. Este es el proceso fundamental en  la gestión del talento y del conocimiento.

Algunas buenas empresas -pero pequeñas- me han comentado que este método es muy efectivo, pero que acabas siendo el vivero de las grandes que saben dónde buscar cuando ya han visto los resultados de tu proceso formativo. Lo entiendo y sé que pasa, pero no es óbice para desecharlo, al final, el mercado te premia puesto que muchos candidatos aplican a las ofertas que lanzan los competidores  -cierto- , pero acabas creando una red de profesionales del mercado que tienen un buen recuerdo de tu empresa y te suelen ayudar altruistamente ¿O no es esa la propuesta de Dale Carnegie?

Cada empresa tiene un estilo comercial y unos valores diferentes. Los Comerciales que se forjaron en otra empresa no tienen por qué servir para la tuya. Si pudiésemos probar durante un año sería perfecto, pero la ley y el sentido común lo prohíbe, aunque sería la mejor forma de selección. En un año tienes una serie de percepciones a partir de un rango de situaciones que te ayudan a realizar una selección adecuada. Es como en las relaciones prematrimoniales. Hasta que no convives no conoces a una persona, igual que en la venta. La alta rotación es mucho más cara y menos eficaz.

Lo dicho, la única vía posible -entonces- es criarte a tus propios profesionales empleándoles desde jóvenes y formándoles en la casa.

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4 comentarios to “La selección de vendedores en la actualidad: como las experiencias prematrimoniales”

  1. No todos los comerciales (si lo prefieres vendedores) pueden vender cualquier producto para cualquier empresa.
    El vendedor que ha destacado vendiendo para una empresa puede fracasar estrepitosamente en otra sin haber cambiado de producto o servicio.
    ¿Porque?
    Son muchos los factores que intervienen en una negociación comercial, sin duda la política de tarifas, las condiciones del servicio ofrecido o la calidad de los productos son fundamentales pero también la filosofía de la empresa la relación entre Marketing y ventas y las políticas de comunicación dentro de las organizaciones son determinantes.
    No hay actividad profesional que desgaste más que la venta. A los comerciales se les tiene que “mimar” .

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    • Desde luego no todos los vendedores valen para todos los mercados. Los hay de pymes, de grandes cuentas, de grandes superficies y del retail, como hay unas empresas que facilitan la venta y otas que la complican. Sí que es cierto que si eres bueno te puedes mover por más terrenos. También es verdad que es un trabajo muy difícil y de gran carga psicológica y es cierto que hay que mimar a los vendedores, sobre todo a los buenos que son los que venden.
      Gracias por comentar y saludos,
      Rafael

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  2. Totalmente de acuerdo con el post y los comentarios, lo que pasa que el problema lo tiene el empleador, que por bueno que seas, si se le mete en la cabeza una cosa, va a ir a por ella con las consecuencias que acarree. Yo he sufrido en mi propia piel estar en una empresa con buenos resultados pero al jefe se le ha metido en la cabeza que hay un novato que tiene que hacer lo mismo pagándole la mitad y me ha dado papeleta, y en la empresa actual no estoy rindiendo como en la anterior, y vendo el mismo producto con diferente logotipo/enseña. Y para colmo, me han reconocido que se equivocaron dándome papeleta, y no tardando mucho (a los 2 meses).
    Un saludo.

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    • Ángel, la casuística es amplia, todo puede pasar en término de justicia o lo contrario o lo contrario. En mi día a día veo muchos casos variados, a veces responsabilidad del empleado otras del empleador. El sistema está cambiando y debe tender hacia la justicia. El trabajo de ventas es muy complicado y no se entiende su carga psicológica. Por otra parte, hay profesionales de la comercialización que no entienden la dinámica de ventas: si no vendes estás en peligro. La verdad es que el sistema comercial está cambiando y todos estamos adaptándonos al nuevo formato.

      Todo vendedor profesional debe estar atento a los cambios y adaptarse a nuevos medios de comercialización, puesto que su intuición comercial no se puede aprender. ese es un valor diferencial.
      Gracias por comentar y un saludo,
      Rafael

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