La dirección comercial por los hechos

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogVivimos en un mundo de opiniones: “Yo creo que es debido a esta causa” o “no podemos vender más en este canal”. Las opiniones lo soportan todo, no requieren demostración ni soporte. Cualquiera que lo diga con la suficiente asertividad parece que pueda tener razón, las  opiniones están matando a la verdad que es una solamente.

Las empresas están llenas de verdades originales. Los datos históricos esconden una inmensidad de buenas causas para actuar y no son nada difíciles de obtener, sólo se requiere la voluntad de manejar la verdad. Cuando manejamos en el tablero de las decisiones una serie de hechos las acciones consecuentes están bastante claras, también es cierto que no permiten excusas (y opiniones) por las actuaciones deficientes o -lo que es peor- por las ocasiones en las que no se actuó. La dirección por los hechos es lo mejor, lo más directo, la auténtica razón, lo que induce a las acciones consecuentes. Simplemente: ¡Es lo que hay!

Se imaginan que una central nuclear se gestionase por medio de opiniones. ¡Cómo para no emigrar de sus alrededores! Los hechos son una realidad inexorable que tensa su consumo, no permite tergiversar la situación, pero cuando te acostumbras a trabajar por los hechos te das cuenta de los años de buena gestión que te has perdido.

El primer paso para este sistema es determinar las variables de gestión y comenzar a estructurarlas en la empresa. Hoy en día existen cantidad de buenos y baratos sistemas para preparar la información sobre los eventos clave. Si en el ámbito financiero cada vez se utilizan menos las opiniones y más los hechos, el departamento comercial es el imperio de la opinión

Si cuando entramos en una sala de reuniones llevásemos las posibles decisiones documentadas y basadas en los hechos y en los números, nuestras recomendaciones para la acción no nos harían perder tiempo en discusiones inútiles y desgastadoras. Nosotros tenemos un conjunto de ciento y pico preguntas que planeamos en el inicio de la intervención. Si más del cincuenta por ciento de las cuestiones no se responden rápidamente es que se gestiona por las opiniones, no por los hechos. En otro caso se responderían porque es la materia de seguimiento y decisión que guía nuestra acción diaria. Cada manager debería llevar consigo una tabla de causas y efectos, cuantas más y con más estrecha relación, mejor. Podríamos pedirle al director comercial cuantas relaciones lleva, puesto que más capacidad de capturar situaciones anómalas y su remedio tendríamos. En otro caso nos dedicaremos a intentar salir de una grave situación cuando ya no tenga remedio.

Si cuando vamos al médico nos prescribiera medicamentos referidos a  nuestro nivel de azúcar en sangre o de colesterol sin hacernos previamente los pertinentes análisis clínicos, sería impensable ¿Verdad?

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