Archive for agosto, 2013

29 agosto 2013

Las siete “layers” o capas de la comunicación comercial personal

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogLos profesionales TIC saben muy bien que la comunicación entre sistemas informáticos debe tener siete “layers” o capas que hacen posible esa trasmisión de información y su comprensión entre sistemas y/o aplicaciones. Los niveles establecen una serie de estándares que van desde la conexión física hasta el envío y recepción de bits entre aplicaciones. Sin esas capas la comunicación no es posible, desde el hardware, middleware y software aplicativo intervienen aportando sus características en la pila de capas para que dos sistemas puedan establecer una comunicación y que sea comprensible por ambas partes. ¡Cómo en la venta!

En la comunicación comercial hay menos capas probablemente, pero su funcionamiento es similar, veamos cómo sería en este caso:

En primer lugar debe haber una conexión básica que nos sirva de soporte comunicacional. Hasta hace pocos años la comunicación presencial o como mucho la telefónica era la que daba ese soporte físico sin el cual no había comunicación en tiempo real (sólo la escrita era una alternativa). Aquí interviene todo, desde nuestra apariencia física como nuestra vestimenta y accesorios y ¡Cuidado! No hay estándares, sólo adecuación al interlocutor. En un futuro próximo deberemos incluir en esta capa la videoconferencia como sustituta de la presencia en vivo y el teléfono.

La segunda capa sería la primera percepción -normalmente visual- que hace que el hipocampo realice un primer juicio basándose en una primera sensación (telefónicamente también) y que nos dispondrá para tomar una postura positiva o negativa ante nosotros, sin ser consciente de ello.

La tercera capa sería la comunicación gestual. Es una continuación de la capa anterior con un carácter dinámico. Los gestos y posturas están influyendo en nuestra comunicación con otras personas y viceversa

La cuarta capa sería la comunicación no verbal (exceptuando la gestual que constituía la capa anterior). Nuestro volumen habitual de voz, timbre y velocidad, hará que sea percibido como agradable o lo contrario según nuestro personalidad y formato en esas mismas características. En definitiva, procurar ser considerado igual (mismo protocolo y velocidad en la comunicación digital) por el interlocutor. No hay nada más desagradable para una persona que habla rápido que otra que hable lento y viceversa.

La quinta capa sería la forma de expresarse, la ordenación de las ideas, la autoconfianza. Lo que podríamos llamar el storytelling de nuestra conversación.

Por último, la sexta capa sería el contenido, el mensaje en estado puro. Es para lo que hemos apilado anteriormente el resto de capas, pera lo que hemos abierto los canales y que ahora transferimos al interlocutor. Si después de todo, el contenido no es bueno no conseguiremos nada. Igual que si tenemos la mejor TV con el ancho de banda más grande y el programa es una verdadera basura.

Llegados aquí y como quiero que sean siete capas, podemos añadir otra que es menos formal – pero igual de importante- que sería las circunstancias de la comunicación. La urgencia, la necesidad imperiosa, etcétera influye en la comunicación y -si me apuran- hasta la hora de la comunicación y los ritmos circadianos de los interlocutores influyen igualmente.

Para una buena comunicación hay que igualar las especificaciones de las siete capas propias con las del interlocutor y así, emisor, receptor y mensaje cumplirán satisfactoriamente su función.

27 agosto 2013

Románticos del mercado: empresas mejor que negocios

por -roliver TDC

Marketing y VentasEscuchando el otro día una ponencia del economista Rafael Fernández, directivo experimentado en empresas de primer nivel de nuestro entorno, decía que estamos demasiado orientados a los negocios y muy poco a las empresas. Tenía toda la razón, ambos espíritus son necesarios, pero sólo las empresas permanecen. Los negocios tienen una ventana de oportunidad corta y cuando se acaban crean un problema a la sociedad, no hay que mirar lo que nos ha pasado recientemente. Las empresas se cimientan y tienen una visión de futuro y eso ayuda a su entorno creando una vinculación del tipo tú me ayudas, yo te ayudo.

El 90% de los emprendimientos son del primer tipo, tienen un negocio a la vista. De hecho, a algunos reconocidos emprendedores recurrentes se les asigna el mérito de haber vendido varias veces sus proyectos empresariales. Es totalmente lícito y ético, es una de las posibles salidas del proyecto, pero eso no es una empresa, eso no crea -normalmente- riqueza en la sociedad en la que están inmersos, sólo los emprendedores y los que invirtieron en el inicio obtienen réditos. Yo prefiero que sean los beneficios los que remuneren a los inversores año a año.

Tal vez este sea un nuevo formato al que adaptarse, no lo descarto. Hemos comentado muchas veces que las oportunidades de negocio serán muy estrechas y que la innovación será la que estará siempre creando novedades en las que el output sea superior al input. Es cierto, pero a mí me gustan las empresas que permanecen en el mercado, las que se reinventan en el tiempo, las que se debe estar orgulloso de haber colaborado a crear desde cualquier parte del organigrama.

Cuando veo un bar o restaurante que se promociona dando un excelente servicio y producto a los Clientes a un buen precio y al cabo del tiempo veo que se traspasa como forma de rentabilizar la inversión me apena, puesto que si crear Clientela fue una estrategia para el traspaso hemos perdido todos: el que compra porque perderá al poco tiempo a los Clientes, los que vamos a comer allí porque dejaremos de ir a un buen sitio a precios razonables y los que traspasan porque nunca tendrán un restaurante que se recuerde lo bien que se comía. Siempre se ha criticado a los empresarios paternalistas, pero ahora nos damos cuenta que -si tienen que hacer un ERE- les cuesta la salud, a otros no tanto. Lo tengo claro ¡Creo que soy un romántico del mercado!

26 agosto 2013

El coaching para el logro de objetivos comerciales debería ser contratado por el vendedor

por -roliver TDC

Marketing y VentasUna de las aplicaciones más útiles del coaching al mundo de las ventas es como medio de que los profesionales consigan sus objetivos. Esta aplicación tiene ahora más importancia que nunca, puesto que a la crisis de la voluntad (perdón, quería decir motivación) la acompaña una desorientación debida a que las causas ya no producen los efectos (resultados) habituales.

He conocido algunos casos en los que las empresas han contratado un coach para apoyar el proceso de búsqueda de la reafirmación de los profesionales de la venta. En muchos casos ha supuesto un fracaso debido a diversas causas, la primera es que ha sido contratado por la empresa y temen que el objetivo sea la pura presión hacia facturación, pero con guante de seda. La segunda cuestión es la falta de reconocimiento de los coaches como expertos en comercialización. Es cierto que un coach no necesita ser un máster en la profesión del sujeto de su acción, puesto que en lo que trabaja son en aquellos procesos que desbloquean la voluntad, la creatividad, la autoconfianza, lo que uno ya hizo en su momento y ahora se ve incapaz, pero también es lógico que fuera recomendable que se conociese el proceso de comercialización, así se ganaría mucha credibilidad y podría ser de más ayuda. Si fuésemos futbolistas seguro que pensaríamos que si el entrenador se ha visto en las mismas que ahora nos encontramos el mutuo entendimiento es más fácil.

En mi opinión, la cuestión clave para el éxito del coaching en vendedores para el logro de objetivos comerciales es quién contrata el servicio. Si queremos que la confianza ciega entre el coach y el coachee sea un pilar del proceso y que exista una férrea voluntad en el proceso y la ejecución, la contratación debe hacerla el propio vendedor (otra cosa es quien lo financie). Es como en preparador de un atleta, éste debe confiar plenamente en su coach y sólo así sirve de algo, puesto que el esfuerzo será una cuestión diaria y no pueden plantearse dudas y todavía menos desconfianzas o pensar que es una tontería que se le ha ocurrido a un manager para pasarnos la responsabilidad de la gestión de los profesionales.

Independientemente y por mi experiencia profesional, tres son los focos en los que debemos trabajar para mejorar el rendimiento de un vendedor: el tiempo que se está delante de los Clientes para generar leads (F1); la corrección en la ejecución del proceso comercial definido (F2) y la motivación (M). Esta es la mezcla mágica que, aunque no lo esté a partes iguales, debe conseguir un buen mix con un mínimo por cada factor. En caso contrario el rendimiento no llegará.

Ecuación ventas

22 agosto 2013

Los líderes no tienen despacho: analizan, deciden y actúan en el campo de batalla

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEn uno de nuestros posts comentábamos que el líder es el que te lleva al logro de los objetivos de una forma motivada, automotivada deberíamos decir. La verdad es que los líderes del mundo son los que inspiran a la acción de los profesionales de su entorno, de una forma voluntaria y motivada, como decíamos antes.

Es un tema natural. A los humanos nos gusta estar con gente que nos plantea retos asumibles, objetivos para los que tenemos capacidad y que marcan un juego para el logro de los objetivos que se comparte entre los miembros del equipo. Esa es la fuerza para el logro, pero todo radica en las ganas de contentar al líder demostrándole que podemos pertenecer a ese selecto grupo de profesionales. Pertenecer a una élite siempre es atractivo para sus miembros predisponiéndoles a luchar por mantenerse. No es manipulación, no hay engaño: ¡Somos así!

Con frecuencia no es fácil seguir a los líderes, son personas también y se olvidan del encargo que sus seguidores le han hecho, pero ese lado humano hace que los demás les vean más iguales a ellos reforzando los lazos relacionales y el compromiso mutuo.

No hay líderes de despacho, la demostración práctica de sus creencias, el asumir los mismos riesgos o superiores que proponen a sus seguidores son cuestiones básicas para un líder. Esos directivos que dicen lo que hay que hacer, pero que nunca comentan el cómo están en retirada. No hay fidelidades gratuitas, es una relación de dos direcciones.

líder líderes

Desde luego, el compromiso también es mutuo. Si algo o alguien quiere perjudicar a un miembro del grupo el líder se opondrá radicalmente, incluso corriendo el riesgo de perder su empleo. La condición de liderazgo no va con un contrato laboral, si pierde su puesto de trabajo seguirán considerándolo su líder y es de extrañar que el grupo se reúna en otro proyecto.

No son fáciles de encontrar en estos momentos. Actuar comprometidamente no es de estos tiempos de gregarios y followers. Si pone un líder en su empresa notará tensión, tal vez pierda poder informal, pero conseguirá llegar a la próxima etapa. La misión de los dueños es poner a los líderes en el área, orientación y función adecuada. Son como tuneladoras modernas, sólo hay que colocarlos en la montaña y punto correcto.

20 agosto 2013

No llegues al límite de tu empleo o profesión: ¡Cambia antes!

por -roliver TDC

Marketing y ventasHay muchos empleos que se están acabando, incluso profesiones clásicas que por las circunstancias y dinámica de la sociedad están llegando a su fin. No es ni bueno ni malo, simplemente es así. El cambio está presente constantemente en la evolución de las sociedades. Hay pobres que se convierten en ricos y al cabo del tiempo -de nuevo- en pobres. Como dice el tango: “vivir es cambiar, en cualquier foto vieja lo verás”. Hace treinta años, cuando era bastante normal que te robarán el radiocasete del coche, se comentaba que lo malo no era el robo en sí mismo, sino la cara de tonto que se te quedaba. Se avecinan cambios radicales, el comportamiento lógico de un humano inteligente es mover ficha antes de verse sin opciones, tanto defensiva como ofensivamente.

¿Por qué esperar hasta el final de una profesión? Sería mucho más inteligente cambiar cuando se aprecia el final en el horizonte, no hay que esperar a no poder elegir siempre es mejor llevar el timón, eso sí, tendrás que ser valiente y tomar decisiones.

Para estos momentos no hay que llevar una mochila muy grande, se corre mejor ligero de peso y con la ciudadanía abierta otras posibilidades. La agilidad es clave, pero conviene sentarse un rato y pensar, realizar una planificación estratégica familiar para que toda la unidad esté preparada para la acción rápida.

En algunas empresas que he apreciado un tanto sin rumbo les he propuesto unos días de retiro para pensar dónde están, sus fortalezas y debilidades y hacia dónde les gustaría caminar. Resulta mágico, esa capacidad la llevamos con nosotros, sólo el día a día te consigue esconder la realidad y, cuando te quita la venda, ya es tarde.

Todo aquel que vea su desarrollo laboral/profesional en peligro debe realizar un ejercicio de planificación estratégica con los miembros de su casa. De allí saldrá una foto que deberá ser compartida en la medida de lo posible y a partir de ahí sólo cabe ponerse mano a la obra. No podemos estar quejándonos sobre la falta de posibilidades, casi todo está en nuestras manos.

La vida laboral en la actualidad va a ser más larga, no podemos sufrir durante años. Si no lo ves claro, cambia antes de llegar al límite, es mucho mejor cambiar con creatividad, sin prisa, de forma planificada, mejorando en áreas con debilidad y -si me lo permiten- con un par de narices.

19 agosto 2013

¡Por favor, miénteme un poquito! Para configurar la verdad

por -roliver TDC

Marketing y VentasTrabajando para un Cliente habitual fuera de mi ciudad fuimos a comer como hacemos normalmente. Al llegar al postre le pregunté al dueño del restaurante al que vamos si aquel pudin de calabaza tenía mucho azúcar y él me contesto que sí, que era bastante dulce. ¡Pero hombre que eso ya lo sé yo! Que el postre de calabaza más dulce del mundo se hace en mi pueblo (por cierto, se llama Arnadì). El motivo de mi pregunta era eliminar la disonancia cognitiva y ¡El buen hombre me la recarga! Lo que le pedí era una mentira piadosa, un argumento que me liberase del remordimiento, pero no, me dijo la verdad.

Los humanos somos así, nos gusta que nos ayuden con pequeñas mentiras que nos ayudan a decidir. Puede parecer un disparate estúpido, pero todos los hacemos. Necesitamos un golpe de decisión, de forma que -poniendo en un compromiso al proveedor- le preguntamos: ¿Es bueno este producto? Menudas preguntas hacemos. Lo hacemos esperando que si no está en un rango normal de aceptación nos lo indique y si es de buena calidad -con un poco de exageración- nos diga que es de calidad suprema. Lo normal es que nos pregunten después si estaba bueno y -a poco que haya estado aceptable- digamos: ¡Muy bueno! Es casi una fórmula de cortesía, sobre todo dentro de rangos de precios normales.

Estrictamente no son mentiras, son comprobaciones de posibles decisiones, son una petición de prescripción que subliminalmente está diciendo al proveedor: no me  mientas o no te volveré a comprar o a pedir consejo. Es parte del escenario en el que los humanos nos relacionamos, es como un lubricante relacional.

Seguro que se han dado cuenta que en las presentaciones, cursos, ponencias, etcétera, cuando alguien realiza una pregunta -en la mayoría de las ocasiones- ya sabe la respuesta, es una forma de confirmación. Son formas de alineamiento entra ponente y asistente.

Son rangos de la verdad, pueden estar en los extremos del espectro, pero es decir la verdad. Nos gusta que nos mientan un poquito, pero no le damos una gran importancia, en realidad hemos tomado una decisión y sólo queremos confirmar nuestra la calidad de nuestra decisión. Este hábito lo tenemos tanto compradores como vendedores.

16 agosto 2013

La importancia de haber sido becario de la NASA: ¡Cuidado con los CV de naipes!

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEn los últimos años estamos apreciando una tendencia que hace que los profesionales de la restauración den como referencia laboral el haber estado en el restaurante de Ferràn Adrià o de otros reconocidos restauradores de clase mundial. En otros ámbitos refieren el haber estado trabajando en Naciones Unidas o de becario en grandes organizaciones como la NASA o el MIT u otras multinacionales como Inditex. Desde luego, haber trabajado en las buenas y grandes organizaciones es siempre importante, pero hemos de matizar qué hicimos en esas empresas o instituciones, no sea que contratemos al mejor fotocopiador al norte de la línea del ecuador.

Recuerdo que la primera vez que fui a París con mis amigos, estuvimos cantando en el hall del Olympia, queríamos poder decir que -como los grandes cantantes- habíamos cantado en ese teatro. Era una broma que ahora han extendido muchos con un CV de “papel mojado”. Los restaurantes más importantes del mundo han creado una especie de albergues-residencia en el que dan cobijo a un montón de cocineros principiantes que -durante una temporada- están trabajando en esos fogones supongo que por salario tipo beca y en otros casos es posible que hasta tengan que pagar además de trabajar en ellos y, todo por poder decir que han trabajado en el restaurante de un chef conocido. Seguro que les imprime carácter, pero -en realidad- han estado trabajando en las tareas que el chef renombrado necesita para la operativa de su restaurante. Es cierto que siempre se quedan cosas, el empleado observador puede aprender, pero tú lo que has hecho allí es trabajar como un descosido en tareas de segundo orden.

En lo que se ha trabajado -ya sea en un restaurante o una gran empresa es importante, pero depende de qué hayas estado haciendo allí. Son estos tiempos de apariencia lo que nos lleva a utilizar estancias sin valor como cuestiones de gran experiencia: Conozco gente que pasa por una ciudad y lo cuenta como si hubiese estado veraneando allí desde los siete años. Todos hemos incluido algún sobreponderado mérito que realmente no era para tanto, pero una cosa es decirlo como complemento y otra como experiencia y mérito base.

En definitiva, tenemos que preguntar qué estuvo haciendo un profesional en una compañía afamada para ponderar la experiencia o acabaremos fichando al del bar de la sede de Google como CEO, que hay CV con mucha imaginación.

En fin papel -de CV- mojado. Tenemos que “rascar” un poco más y desmantelar esos castillos de naipes que algunos se han construido. Es necesario aclarar el panorama o mezclaremos la verdad con la falacia.

14 agosto 2013

Actualización comercial por las dos partes: empresa y profesionales de la venta

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogMuchos profesionales de la comercialización están desanimados, han perdido la confianza en los mercados que solían trabajar. Esperan algún revulsivo, alguien que les reoriente, les cargue las pilas de fuerza y moral para llegar a final de año con resultados mínimos. El problema se acrecienta cuando es la empresa la que espera que ese hecho se dé por generación espontánea, que el caos del mercado se avenga a un nuevo orden por sí solo.

Cuando la situación descrita se da, lo que procede es recapitular y reordenar la estrategia, puesto que lo que solía hacerse ya no vale, no funciona. esa responsabilidad de cambio no puede caer en los profesionales, es una cuestión de la empresa que debe hacer nuevos planteamientos después de escuchar a los profesionales. Se trata de aplicar la Tª General de Sistemas, todos los elementos deben ser purgados en el mismo acto para que el sistema vuelva a rodar.

Por parte de los vendedores, estas son algunas de las cuestiones a incorporar a su bagaje: los nuevos sistemas de prospección, la preparación para asistir a los usuarios finales en su función empresarial,  la creación de contenidos relativos a los productos y/o servicios comercializados, planificar su operación, profundizar en el sistema de análisis de la información sobre el comportamiento de los Clientes. Por parte de la empresa, las incorporaciones deberían centrarse en  la implantación de sistemas de inteligencia competitiva, actualización y mejora de los productos hasta que sean verdaderamente competitivos en Europa, la internacionalización de su operación, la implantación de sistemas de innovación sistemática, la planificación general y ejecución efectiva y -como con los vendedores- mayor capacidad de análisis de la información empresarial y comercial.

Para conseguir una actualización en todos esos temas se requiere un Plan de Innovación Comercial que sea gestionado por los recursos internos y/o externos, pero dejando entrar a especialistas externos para cada punto a actualizar. Es lo mejor, puesto que no queremos que el día a día –de nuevo- nos aleje de la realidad.

12 agosto 2013

Ser auténtico es lo que mejor se publicita y difunde

por -roliver TDC

Marketing y Ventas

Cuando una empresa o líder empresarial acumula méritos no le hace falta recalcarlos a base de gabinete de prensa. La información de sus logros la vemos y apreciamos todos, sin remarques publicitarios. Esa es la verdad que queda en la sociedad, la que permanece una vez desaparecen las empresas y/o sus creadores, la que todos aplaudimos y recordamos.

No es una crítica a la publicidad ni siquiera a un formato adulador de algunas revistas que tienen ingresos vendiendo espacios para artículos de “creación de imagen”. Es totalmente lícito y nada hay que decir, pero sí a los lectores para que estén ojo avizor, que no es oro todo lo que reluce, que se hablan de buenas empresas cuando dentro -los empleados- no dicen lo mismo. Cuando alguien siente la necesidad de manifestar públicamente algo de forma repetida es que cree que la sociedad no piensa eso y por tanto quiere crear un nuevo estado de opinión. Que no hay altruistas, que el que financia a un equipo de baloncesto lo hace con fines publicitarios o de mejora de su imagen, no nos equivoquemos.

La autenticidad debe volver a ser un valor fundamental en la sociedad, sin él no sabes que creer y los modelos que seguir son falsos. Cuando alguien sepa que lo que se dice en público por parte de una empresa no es cierto y -además- puede perjudicar a la sociedad que rodea al emisor, debería contar la verdad, es la única forma de defensa que queda frente a los grandes medios.

8 agosto 2013

Un nuevo cargo: el directivo para las relaciones con los proveedores

por -roliver TDC

DCBballMiles de vendedores intentando conseguir citas en potenciales Clientes. Las redes sociales llenas de mensajes y contenidos para atraer a interesados autosegmentados, millones de correos electrónicos sin nadie que los lea. Telefonistas con claras instrucciones de no pasar ninguna llamada con apariencia de querer vender algo, miles de referenciadores con un cuaderno completo de conocidos a quien avisar, novecientos eventos al mes y, después de todo esto, ni una sola cita. Debemos llegar a un pacto entre compradores y vendedores para conocernos y mantenernos informados mutuamente.

En ciertas zonas industriales has establecido una serie de webs en las que se puede solicitar la visita, explicitando los objetivos, méritos, historial de la compañía y cargo preferente para la visita. ¡Bueno! Algo es algo, pero es insuficiente. Ofertantes y potenciales Clientes deben establecer un formato de comunicación, algo más cerrado que las redes sociales actuales, más vertical, más segmentado, con valoraciones estandarizadas que se matizarán en las entrevistas personales.

Y, entonces, ¿cuándo trabajarán los cargos a ser visitados? No hay problemas, se trata de recibir cuando hay algún contenido de valor que transmitir. Las visitas de seguimiento se pueden realizar por videoconferencia y con un tiempo limitado. Hay una inmensidad de acciones para que los Clientes mantengan el recuerdo de nuestra presencia y propuesta sin consumirles tiempo que no sea por su iniciativa.

La cuestión sería que, cuando una empresa necesitase y quisiera un producto o servicio que eliminase un problema o mejorase algún aspecto de la operación, pudiese entrar en contacto con una serie de proveedores de forma fluida. Lo más interesante sería que los proveedores pudieran proponer mejoras y cómo ellos las instalarían en nuestra empresa a un directivo con esa dedicación. En Francia, hace años que se creó este puesto, un experto multifuncional cuyo objetivo era dedicarse a otear el horizonte, a entrar en contacto con los proveedores más capaces para proponer internamente los proyectos más adecuados e innovadores en la empresa. De este modo todos tendrían más tiempo y serían menos molestados y, sobre todo, los que vendemos seríamos más operativos y podríamos dedicar el tiempo de prospección a seguir formándonos en las áreas que más les interesan a nuestros Clientes.

A %d blogueros les gusta esto: