Cuando hablamos de metodologías de calidad y alrededores parece que no afectan a la función comercial. Algunos creen que el marketing y las ventas -tocadas de ese halo de arte- no están hechas para el orden, la estructuración y la mejora, pero -por supuesto- están equivocados, el que una disciplina requiera de ciertas habilidades poco estructuradas (empatía, intuición, capacidad de influencia, etc.) no significa que no se pueda gestionar como un proceso que sea mejorado y gestionado de forma continua.
La época de los vendedores artistas pasó y no es porque no los siga habiendo, sino porque necesitamos procesos que consigan resultados de forma predecible. Lo mismo pasa en el fútbol. Antes los artistas del balón tenían rienda libre en el campo, eran los compañeros los que corrían hasta matarse para que ellos finiquitaran las jugadas. Era un proceso no predecible que unas veces salía bien y otras mal. Hoy en día se convierten en máquinas de procesos futbolísticos que tras repetir las jugadas y añadiendo su clase, acaban ganando. Un proceso en definitiva que utiliza a buenos «operarios» para ser implementado.
Una de las metodologías de gestión y mejora de procesos -Six Sigma- puede ser muy útil en el área comercial, tanto como en el área de producción o del entorno administrativo. Tres serían los lógicos objetivos que conseguiríamos con sin implementación en el área de marketing y ventas: mejorar el proceso comercial; ser más efectivo con los Clientes más adecuados y menores costes de operación con la subsiguiente ampliación de los márgenes.
Las mejoras son evidentes en la duración del ciclo de ventas, la productividad aumenta descaradamente mediante las caja de herramientas que aporta Six Sigma y sus procesos típicos de mejora ayudan al aumento de la eficacia y eficiencia, aunque hay que ser disciplinado para conseguirlo, no se pueden eliminar errores sistémicos y/o sistemáticos por una reunión mensual, hay que imbuir a toda la organización de este estilo de actuación.
Se trata pues de definir el proceso correcto y conseguir ejecutarlo prácticamente siempre adecuadamente, dentro de un rango lógico de actuación. Cuando se implanta definitivamente, las empresas adquieren otro nivel de operación, otra filosofía de trabajo y están mucho más preparados y dispuestos a conseguir nuevos logros.
Las buenas compañías no quieren que los comerciales se equivoquen en sus previsiones de ventas ni al alza ni a la baja (si es al alza, es disgusto es menor, claro), porque cuando se domina el proceso no se deben producir desviaciones fuera del rango admitido.
Es cierto que en las ventas hace falta mayor auto disciplina para implantar sistemas como el Six Sigma, pero la orientación a un proceso predecible es irrenunciable tanto en Marketing como en Ventas y, además, los primeros beneficiados son ellos.
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