Actualización comercial por las dos partes: empresa y profesionales de la venta

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogMuchos profesionales de la comercialización están desanimados, han perdido la confianza en los mercados que solían trabajar. Esperan algún revulsivo, alguien que les reoriente, les cargue las pilas de fuerza y moral para llegar a final de año con resultados mínimos. El problema se acrecienta cuando es la empresa la que espera que ese hecho se dé por generación espontánea, que el caos del mercado se avenga a un nuevo orden por sí solo.

Cuando la situación descrita se da, lo que procede es recapitular y reordenar la estrategia, puesto que lo que solía hacerse ya no vale, no funciona. esa responsabilidad de cambio no puede caer en los profesionales, es una cuestión de la empresa que debe hacer nuevos planteamientos después de escuchar a los profesionales. Se trata de aplicar la Tª General de Sistemas, todos los elementos deben ser purgados en el mismo acto para que el sistema vuelva a rodar.

Por parte de los vendedores, estas son algunas de las cuestiones a incorporar a su bagaje: los nuevos sistemas de prospección, la preparación para asistir a los usuarios finales en su función empresarial,  la creación de contenidos relativos a los productos y/o servicios comercializados, planificar su operación, profundizar en el sistema de análisis de la información sobre el comportamiento de los Clientes. Por parte de la empresa, las incorporaciones deberían centrarse en  la implantación de sistemas de inteligencia competitiva, actualización y mejora de los productos hasta que sean verdaderamente competitivos en Europa, la internacionalización de su operación, la implantación de sistemas de innovación sistemática, la planificación general y ejecución efectiva y -como con los vendedores- mayor capacidad de análisis de la información empresarial y comercial.

Para conseguir una actualización en todos esos temas se requiere un Plan de Innovación Comercial que sea gestionado por los recursos internos y/o externos, pero dejando entrar a especialistas externos para cada punto a actualizar. Es lo mejor, puesto que no queremos que el día a día –de nuevo- nos aleje de la realidad.

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