Trabajando para un Cliente habitual fuera de mi ciudad fuimos a comer como hacemos normalmente. Al llegar al postre le pregunté al dueño del restaurante al que vamos si aquel pudin de calabaza tenía mucho azúcar y él me contesto que sí, que era bastante dulce. ¡Pero hombre que eso ya lo sé yo! Que el postre de calabaza más dulce del mundo se hace en mi pueblo (por cierto, se llama Arnadì). El motivo de mi pregunta era eliminar la disonancia cognitiva y ¡El buen hombre me la recarga! Lo que le pedí era una mentira piadosa, un argumento que me liberase del remordimiento, pero no, me dijo la verdad.
Los humanos somos así, nos gusta que nos ayuden con pequeñas mentiras que nos ayudan a decidir. Puede parecer un disparate estúpido, pero todos los hacemos. Necesitamos un golpe de decisión, de forma que -poniendo en un compromiso al proveedor- le preguntamos: ¿Es bueno este producto? Menudas preguntas hacemos. Lo hacemos esperando que si no está en un rango normal de aceptación nos lo indique y si es de buena calidad -con un poco de exageración- nos diga que es de calidad suprema. Lo normal es que nos pregunten después si estaba bueno y -a poco que haya estado aceptable- digamos: ¡Muy bueno! Es casi una fórmula de cortesía, sobre todo dentro de rangos de precios normales.
Estrictamente no son mentiras, son comprobaciones de posibles decisiones, son una petición de prescripción que subliminalmente está diciendo al proveedor: no me mientas o no te volveré a comprar o a pedir consejo. Es parte del escenario en el que los humanos nos relacionamos, es como un lubricante relacional.
Seguro que se han dado cuenta que en las presentaciones, cursos, ponencias, etcétera, cuando alguien realiza una pregunta -en la mayoría de las ocasiones- ya sabe la respuesta, es una forma de confirmación. Son formas de alineamiento entra ponente y asistente.
Son rangos de la verdad, pueden estar en los extremos del espectro, pero es decir la verdad. Nos gusta que nos mientan un poquito, pero no le damos una gran importancia, en realidad hemos tomado una decisión y sólo queremos confirmar nuestra la calidad de nuestra decisión. Este hábito lo tenemos tanto compradores como vendedores.
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