El coaching para el logro de objetivos comerciales debería ser contratado por el vendedor

por -roliver TDC

Marketing y VentasUna de las aplicaciones más útiles del coaching al mundo de las ventas es como medio de que los profesionales consigan sus objetivos. Esta aplicación tiene ahora más importancia que nunca, puesto que a la crisis de la voluntad (perdón, quería decir motivación) la acompaña una desorientación debida a que las causas ya no producen los efectos (resultados) habituales.

He conocido algunos casos en los que las empresas han contratado un coach para apoyar el proceso de búsqueda de la reafirmación de los profesionales de la venta. En muchos casos ha supuesto un fracaso debido a diversas causas, la primera es que ha sido contratado por la empresa y temen que el objetivo sea la pura presión hacia facturación, pero con guante de seda. La segunda cuestión es la falta de reconocimiento de los coaches como expertos en comercialización. Es cierto que un coach no necesita ser un máster en la profesión del sujeto de su acción, puesto que en lo que trabaja son en aquellos procesos que desbloquean la voluntad, la creatividad, la autoconfianza, lo que uno ya hizo en su momento y ahora se ve incapaz, pero también es lógico que fuera recomendable que se conociese el proceso de comercialización, así se ganaría mucha credibilidad y podría ser de más ayuda. Si fuésemos futbolistas seguro que pensaríamos que si el entrenador se ha visto en las mismas que ahora nos encontramos el mutuo entendimiento es más fácil.

En mi opinión, la cuestión clave para el éxito del coaching en vendedores para el logro de objetivos comerciales es quién contrata el servicio. Si queremos que la confianza ciega entre el coach y el coachee sea un pilar del proceso y que exista una férrea voluntad en el proceso y la ejecución, la contratación debe hacerla el propio vendedor (otra cosa es quien lo financie). Es como en preparador de un atleta, éste debe confiar plenamente en su coach y sólo así sirve de algo, puesto que el esfuerzo será una cuestión diaria y no pueden plantearse dudas y todavía menos desconfianzas o pensar que es una tontería que se le ha ocurrido a un manager para pasarnos la responsabilidad de la gestión de los profesionales.

Independientemente y por mi experiencia profesional, tres son los focos en los que debemos trabajar para mejorar el rendimiento de un vendedor: el tiempo que se está delante de los Clientes para generar leads (F1); la corrección en la ejecución del proceso comercial definido (F2) y la motivación (M). Esta es la mezcla mágica que, aunque no lo esté a partes iguales, debe conseguir un buen mix con un mínimo por cada factor. En caso contrario el rendimiento no llegará.

Ecuación ventas

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: