El uso del funnel en los departamentos comerciales está muy difundido. Los sistemas CRM han colaborado a ello, pero en muchas empresas no se utiliza adecuadamente. En todos los procesos comerciales, mercados y productos se puede utilizar el sistema del embudo de ventas, pero en aquellos procesos de venta de corto recorrido no tiene sentido, por ejemplo, en unos grandes almacenes las etapas de la venta se produce en minutos y no se conoce al Cliente hasta que paga con tarjeta, no tiene sentido utilizar este sistema puesto que no ayuda en el proceso. En todos aquellos procesos típicos de la venta compleja con largos procesos de comercialización es donde debe aplicarse rabiosamente.
En muchos casos se implementa como ayuda no como sistema base y esto es un error. El funnel es como un sistema de gestión de la tesorería para el departamento financiero. No puede ser utilizado de forma laxa, su cumplimiento –con exactitud- debe ser una cuestión clave en la empresa, puesto que es el origen de los ingresos. Las previsiones de cierre deben ser acuradas, incluso los sistemas de incentivos deberán premiar su cumplimiento ajustado. Para ayudar a este objetivo se incorpora otro sistema –el Forecast-, otra previsión -más rigurosa- de la venta en los próximos tres meses. Aquí ya no hay espacio para las opiniones ni esperanzas, lo que se pone debe estar razonablemente contrastado y basado en hechos. La empresa realizará sus previsiones de tesorería basadas en estos informes de forma agregada, por lo que no valen falsos optimismos ni excesivo pesimismo, si nuestro proceso comercial es tal debe ser previsible.
Utilizo ambos sistemas desde el año 83 y la empresa para la que la que trabajaba realizaba el acopio de materiales de las fábricas basándose en ellos. Huelga comentar que si te equivocabas varias veces te llamaban para ver cómo se podía mejorar, es más, los sistemas de incentivos estaban basados en la exactitud del logro –tanto al alza como a la baja- así que si te pasabas de más también era una prueba de descontrol del proceso. Llevo este sistema totalmente imbuido en mi proceder, sus plazos, su tasa de conversión por etapas, mi forma de proceder natural, etcétera. De hecho, me baso en él para determinar la cantidad y tiempo de prospección que tengo que realizar.
Para conocer la forma de proceder de un profesional es un excelente método, pero –sobre todo- es un sistema ideal para autoconocerse y guiarse por las etapas de la venta y su mejora continua. Sin olvidar que puede aplicarse en casi toda la venta directa y buena parte de la indirecta, en la implantación está el secreto.
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