Si no tiene un plan comercial no diga que no puede vender

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogAunque pueda parecer mentira, en la mayoría de las pymes no existe un plan anual de marketing ni de ventas y mucho menos por escrito. Como he comentado en otras ocasiones, las empresas dicen que sí que tienen planificación, pero no por escrito. En realidad no se tiene, sólo ideas generales de actuación y el referente del año anterior y su resultado.

Es evidente que hay buenos profesionales y que tienen una gran experiencia, pero ¿Por qué no se escriben planes? No es posible realizar una adecuada planificación si no se escribe, puesto que es así como se estructura la actuación de forma completa, en caso contrario, las tareas que hacen conseguir los objetivos quedan oscurecidas y no se presupuestan los recursos suficientes ni los adecuados. Claro, si no planifican las acciones no tienes que hacerlas o –al menos- nadie te dirá que no has cumplido con tu compromiso. Otras veces es que no se sabe qué hay que hacer para conseguir los objetivos, así que es más fácil actuar en el mundo de los deseos y las opiniones.

Los tiempos a lo largo del año también son importantes. Observo que los profesionales y directivos se han acostumbrado a funcionar por sprints y en los tres primeros meses del año se pierde mucho el tiempo importante para el estrechamiento de relaciones y establecimiento de los sistemas de prospección. Sin duda es por falta de planificación. Es un periodo de generación de negocio más que de venta y se consiente que no se obtengan resultados de venta. El problema es que no se comprueba que se realicen esas tareas de generación de leads, así que meses más tarde apreciaremos irremediablemente que la falta de planificación y de gestión de la ejecución.

No todos los sistemas de planificación valen, sólo los métodos que incluyen la gestión y mejora de la ejecución son los válidos. Con la expectativa de lograr los objetivos no es bastante, tenemos que tener una cantidad y calidad de acciones a emprender en consonancia con el objetivo determinado y un seguimiento continuo que nos asegure la rectificación en la planificación ejecutada que no ha funcionado adecuadamente o que las circunstancias del mercado aconsejan cambiar.

 

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12 Responses to “Si no tiene un plan comercial no diga que no puede vender”

  1. ¿Tienes una plantilla de la estructura que debe contemplar un plan de ventas?

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    • Manolo, no tengo una plantilla, pero sí te diré que debe contemplar las acciones Marketing y Ventas necesarias para el logro de los objetivos de ventas. El Plan debe estar desarrollado al máximo detalle para cada profesional involucrado ya sea vendedor, de marketing o directivo y todo ello calendarizado. El seguimiento mensual aportará la mejora necesaria que hará exitoso el plan.
      Seguro que en Internet hay alguna plantilla, pero lo importante es el contenido, lógicamente.

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  2. Gran “básica” verdad. Planificarse, tan sencillo y complicado…y hacerlo con tiempo, por ejemplo en Noviembre, para empezar el año con conocimiento de hacia donde vamos, con que recursos contamos y que queremos conseguir con tiempos determinados

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    • Daniel, tan complicado y sencillo como comentas. Es como preparar un viaje largo, los que prefieren improvisar se divierten más, pero algunas noches duermen en el coche y bastantes ocasiones se vuelven a casa a mitad del trayecto.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  3. Fantástico tu articulo !!!
    Precisamente ayer VIERNES mantuvimos una reunión con mi jefe para comentar los resultados del verano y la estrategia a aplicar a partir de otoño, tema al que no dejo de darle vueltas todo el fin de semana, papel y lápiz en mano para hacerme un boceto general del plan, la estrategia y el control de resultados, me encuentro con muchos callejones sin salida dado que pretendemos introducirnos en un mercado nuevo para nosotros, por lo tanto se cual es el objetivo final pero me cuesta definir el trayecto y sus paradas. Lo mejor de la planificación es que, después de invertir tanto tiempo y esfuerzo en definir un plan y una estrategia, el grupo trabaja sobre seguro y es más difícil perderse en el camino.

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    • Eliana, como bien dices, planificar es tomar decisiones por adelantado de forma que toda circunstancia que se presenta es como ya visitada y por tanto conocida. Los cambios que sean necesarios son más sencillos porque hay una base que ya funciona.
      En cuanto a la estructuración del plan, seguro que te ayuda crear objetivos intermedios para ir introduciendo las acciones intermedia. Si el maratón es muy largo, divídelo en cuatro carreras más cortas, más viables, más visibles y cercanas en el tiempo. Tampoco olvides que los objetivos retantes -a veces- requieren horizontes superiores al año.
      Estoy seguro que harás un buen plan y una mejor ejecución
      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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  4. Muy buen articulo y como se ha comentado más arriba, gran verdad. No se sí fue antes el huevo a la gallina, pero este es el efecto directo de que muchas de las Pymes descarten la instalación de programas (y sistemas) CRM para la gestión comercial y marketing. Al fin y al cabo estos sistemas, sirven para planificar las actividades y recursos en este área comercial, pudiendo incluso ver después el retorno de la inversión.
    No tengo muy claro si es cuestión de filosofía de los profesionales de estas empresas, ya que sistemas que tengas características especificas para las PYMES hay muchos y variados

    Un saludo

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    • Así es Jaime, la falta de planificación es un mal de la pyme española. También la ejecución es complicada. Siempre he creído que se prefiere trabajar sobre la marcha, sin agenda orientada a los objetivos y por eso no aprecian esos sistemas. No es la única causa, pero es una de las importantes.
      Saludos y gracias por comentar Jaime,
      Rafael

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      • Efectivamente. La falta de planificación parece endémica de la empresa española (sobre todo en le PYME). La gestión de ventas suele ser llevada en papel, y sobre la marcha.
        Como dices existen varias causas. Desde mi punto de vista la falta de conocimiento en ciertas tecnologías, el rechazo de la gestión del cambio y responsabilidades y funciones muy difusas en algunas PYMES. No se si coincides conmigo o encuentras algun otro factor de impacto en este tema (que es de gran interese para mi)

        Muchas gracias por tu blog y tus comentarios

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      • Claro que coincido Jaime, sólo añadir que -en el caso del CRM- los profesionales necesitan ver el retorno para ellos y que no se convierta en un sistema de control/reporting, cuestión que siempre comento en las empresas, pero que no se acaban de creer.
        Saludos,
        R.

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