Evaluación de los vendedores por competencias en lugar de por resultados

por -roliver TDC

Marketing y VentasSi tuviéramos una aproximación correcta para la mejora tendríamos que pensar que si nuestros vendedores no consiguen la cuota los causantes somos nosotros, lo que nos obligaría a cambiar de criterios respecto a su evaluación. Lo más fácil es pensar que si un profesional de la venta no logra los resultados presupuestados el culpable es él, pero esa no es la aproximación correcta, lo adecuado sería asegurarse que tiene las competencias adecuadas para vender lo asignado. Si no quiere añadir las habilidades que se le facilitan sí que es su responsabilidad, igual que si tiene las competencias necesarias y no consigue los resultados. En una fábrica, nadie esperaría que se consiguiese el producto acabado sin los medios y habilidades necesarias. En ventas sí que se espera, es como una expectativa de que suene la flauta por casualidad.

La evaluación de vendedores debería estar centrada en las competencias y su posesión nos aseguraría los resultados. Como decía Deming: “Poner objetivos y no decir cómo conseguirlos es hasta cruel”, parafraseándolo podríamos decir que asignar cuotas de ventas y no proveer las competencias necesarias es muy interesado.

Por la otra parte, si nos facilitan la adquisición de las competencias requeridas ya no hay excusa para no conseguir la cifra de ventas o un punto próximo a ella. Todas las excusas que se puedan aportar como: “El profesional debe venir preparado”; “No puedo formarles más porque después se van”; “La situación no permite más gasto”, etcétera, nos hará entrar en un círculo vicioso que no nos lleva a logro de los resultados con total seguridad. Démonos una oportunidad y probemos el otro método, el que entrega las herramientas que permiten realizar el trabajo adecuadamente.

competencias e innovación comercial

Añado la prueba del “9” de este problema. Si existe mucha rotación de vendedores en su empresa y ninguno de ellos parece ser el idóneo, empiece a pensar que -tal vez- la evaluación por resultados no es la adecuada y debe pasar a la evaluación por competencias con un objetivo claro: completarlas en sus profesionales y exigir su uso.

Todos los sistemas de logro novedosos caminan por un camino apreciativo basado en lo que hacemos bien y no por el de la desconfianza, para eso las dos partes deben hacer una inversión en prepararse para conseguir los resultados marcados.

Recomiendo esta aproximación: si sus vendedores no consiguen resultados, piense que el responsable de ello es usted, no quiere decir que verdaderamente lo sea, pero es el primer paso para mejorar la situación.

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9 Responses to “Evaluación de los vendedores por competencias en lugar de por resultados”

  1. Muy bueno el post, Rafael

    Yo sólo agregaría que la empresa debe asegurarse en todo momento de la competitividad de su oferta: Por muy bueno y preparado que sea el vendedor, no puede hacer la magia de convertir una oferta no competitiva en un negocio rentable.

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    • Desde luego Joel, si tienes la aproximación de pensar que la causa de no poder vender más no es exclusiva del vendedor, seguramente se eliminarían los verdaderos problemas que -como es natural- puede tener varias fuentes entre las que pueden encontrarse la falta de competitividad de los productos.
      Saludos y gracias,
      Rafael

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  2. Gran reflexión Rafael. Ahora lo único que nos queda a los que nos dedicamos a entrenar comerciales, es hacérselo ver a esos empresarios reticentes a invertir en preparar y cualificar a su herramienta más productiva, los comerciales. Gracias por el post.

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  3. Buenas tardes a tod@s, la principal premisa en el mundo de la venta es que los objetivos sean creíbles y alcanzables, si esto no lo tiene claro Gerencia o Dirección de Ventas o quien sea el responsable, seguramente por muy buenos profesionales que tengas, todos fracasaran….eso no quiere decir que los objetivos no tienen que ser ambiciosos, pero también reales.
    Un saludo.

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    • Juan Manuel, estoy de acuerdo contigo, es una cuestión de Tª de sistemas. Si haces posible el logro, los profesionales querrán conseguir el objetivo, si lo haces inviable rechazarán sus objetivos y no intentarán conseguirlos. Es muy simple. La ecuación general es: profesionales con las competencias necesarias para ejercer su función + objetivos alcanzables + sentimiento de equipo y voluntad del logro = resultados.
      Gracias y saludos,
      Rafael

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  4. Defintivamente, todos están hablando de lo que saben. Todos los comentarios los encuentro acertados, pero, ¿quién le pone el cascabel al gato, para que los empresarios entiendan que es peor la ignorancia a la buena formación profesional de sus vendedores o comercialaes? Mandan a la guerra a empleados y a vendecdores, sin importarles un comino si es competitiva su oferta y si realmente satisface necesidades reales del cliente. ¡Todo lo quieren regalado, excepto su producto o servicio.

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    • Juan Ignacio, a veces las cosas no tienen remedio y la evolución ejecuta su avance inexorable borrando de la faz de la Tierra a los que no se adaptan a las nuevas circunstancias. Nuevas empresas aparecerán y otras desaparecerán. Es natural.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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