Archive for octubre, 2013

31 octubre 2013

La codicia ha corregido a Wilfredo Pareto: sin sociedad no hay mercado

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogPareto fue un tipo curioso desde su propia nacionalidad y origen, un francés con ascendencia italiana.  Aunque nunca expresó su conocida ley como la conocemos, es cierto que de sus estudios y trabajos se concluye que el 20% de las personas poseen el 80% de la riqueza mundial. Esta proporción se puede extrapolar a una buena cantidad de niveles y flujos en la economía y se cumple a rajatabla. No hace falta que sea 80/20 exacto, hay un rango de aceptabilidad para que se cumpla la razón de Pareto.

Durante años, la clase media ejercía de elemento ponderador para el seguimiento de la ratio de Pareto, pero en las últimas décadas (mucho antes en el resto de los países más desarrollados que en España) el porcentaje de personas que aglutinan la riqueza mundial se ha concentrado, de forma que ahora el 1% de la población posee cerca del 50% de la riqueza mundial y el 10% de la población acumula casi el 90% de la riqueza. Las diferentes burbujas y los acontecimientos provocados como consecuencia de las mismas han hecho que la acumulación por la codicia humana haya puesto en peligro la convivencia que el mercado -como regla general- establece como natural.

La única explicación por la que las personas queremos reunir muchísima más riqueza de la que puede gastar nuestra familia en varias generaciones -derrochando a diario- es la codicia. Esa asfixia a la que se está sometiendo a la sociedad actual puede llevarnos a un desastre en el que perdamos todos. Alguien podría preguntarse cómo es posible que personas muy inteligentes no vean que ese exceso puede acabar con todo un sistema que -mal que bien- funciona. Pues ya lo he dicho antes: la codicia humana y el poder que acarrea acumulación de riqueza.

La sociedad y la economía no pueden funcionar bien con esa distribución de la riqueza, eso ya se sabe. No hay que perder de vista que la única posesión de valor para un humano es su vida y su desarrollo como ser inteligente.

No sé a quién le corresponde arreglar esto, pero que no tarde. Cuando vemos en la TV cómo países como Siria o Egipto -que han sido cuna de civilizaciones- ahora están en una situación penosa no le encontramos ningún sentido.

Que nadie se lleve a engaño, esta no es una cuestión de derechas e izquierdas, esa es la niebla que esconde a la verdad: hay un un reducido grupo de personas que acumula riqueza en exceso y en la que no están incluidos el 99,90% de los votantes de los partidos de derechas.

Yo siempre he creído en el mercado y lo sigo haciendo porque es natural y distribuye adecuadamente aunque sea un poco lento en optimizar su función (ahí es donde debe actuar -levemente- el estado, para compensar esa ineficacia del mercado). Una de las pruebas de la bonanza del mercado libre es que los codiciosos no quieren más que manipularlo y ponerle trabas para que juegue a su favor, para luego decir que son defensores de la economía de mercado: ¡Falso! Sólo quieren meterle mano y engañar al resto de ciudadanos.

Ese 10% que detenta ahora el 90% de la riqueza requiere “comprar” a un 10% de la población -con mayor preparación e inteligencia- para mantener sus privilegios, pero todavía hay una mayoría de preparados e inteligentes fuera del círculo de abuso y de ahí saldrá el final de esa época.

30 octubre 2013

¿Qué deben hacer los profesionales que no están al día en el uso de las herramientas informáticas?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogMuchas personas de más de 45 años no se formaron adecuadamente en el uso de las herramientas informáticas más populares ni en el formato de uso habitual de las aplicaciones de gestión y, ahora, se encuentran con una dificultad más cuando se encuentran en el paro. Es mal asunto, conforme está la situación como para añadir pegas. Mi experiencia en la consultoría me ha confirmado que es un problema grave y bastante típico en profesionales de cierta edad.

En ocasiones, algunos profesionales se han puesto en contra de la implantación de una metodología inexplicablemente, en otros casos pasaban sus tareas sobre la herramienta informatizada a una secretaria y -en otros casos -no decían nada, pero no utilizaban la herramienta y todo porque no sabían utilizarla. La verdad es que no hay ninguna ciencia, la cuestión es que en un tiempo no era común el uso de aplicaciones informáticas ni se instruía en colegios e institutos y mucho menos en los hogares. Todo ello produjo cierto analfabetismo informático (que nadie se moleste, por favor, que no es mi intención) que se paga ahora con una inferioridad profesional.

Llegado este momento ¿Qué se podría hacer? Pues que hay que aprender, qué otra cosa se podría hacer. He comprobado personalmente como personas mayores utilizan un navegador para moverse por Internet y otros que utilizan con agilidad las aplicaciones de ofimática, sólo hay una condición: querer. En muchas ocasiones no se utilizan por comodidad, puesto que la edad no es -nunca- un impedimento para aprender.

Cada vez más, los sistemas informáticos son más intuitivos, más amigables, orientados a cómo tú lo harías. No hay ninguna razón para que un profesional de 50, 55 ó 60 años no pueda con entrenamiento de pocas horas y algo de voluntad por su parte. No importa que se escriba con dos dedos, lo importante es saber lo que se quiere hacer y acostumbrarse a los iconos y formas de operar de casi todas las aplicaciones actuales.

Desde luego, si usted no navega por Internet ni siquiera está en las redes sociales, no se queje de la falta de oportunidades de empleo para los mayores. Lo suyo es voluntario, por su parte. A su casa no van a ir buscarle. Es cierto que no le van a emplear por usar aplicaciones informáticas, ni por navegar por Internet, pero es un síntoma de actualización.

Esta circunstancia no sólo se da entre empleados y profesionales, también se da en el ramo de los directivos de cierta edad y esto es mucho más preocupante, puesto que la influencia e este hecho se irradia (y desde hace años) en toda la empresa. El verdadero problema no es la falta de hábito en el uso de las herramientas informáticas sino dirigir sin basarse en la información, que es la triste consecuencia o la causa, vete tú a saber.

La edad no está en el DNI, está en nuestra mente y actitud. Pida ayuda a sus hijos o a sus nietos, ellos le ayudarán con gusto, puesto que es su medio natural. Además, ayudará a que los entienda mejor, esta herencia inversa les unirá y les aportará tema de conservación.

Nota: Post sugerido por “José El Aprendiz”, suya es la idea y el momento de publicación.

29 octubre 2013

El funnel de ventas, el funnel de compras y el marketing automation

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEn los últimos años y a causa del auge del poder del Cliente, se está debatiendo mucho sobre la lógica del Funnel de ventas como un reflejo de las etapas comerciales que se realizan para ir haciendo avanzar al Cliente en el proceso comercial. Como fruto del advenimiento del proceso de compra como emperador de la comercialización hay muchos expertos que apuntan la conveniencia de reflejar las etapas del Comprador a lo largo de su proceso y su situación en el mismo. La verdad es que desde hace muchos años las etapas del funnel de ventas que implementamos en los sistemas CRM ya tienen en cuenta los estados del comprador: los vendedores corren más en su práctica que los autores de libros.

Si era difícil saber con exactitud el estado de la operación desde el punto de vista de ventas, determinar el estado del Comprador atendiendo a sus constructos sobre la mejor decisión es todavía más. Algún autor dice que esa es -justamente- la misión de un vendedor construir esas percepciones en la mente del potencial Cliente. En fin, que hablando o escribiendo desde la mesa del despacho con dos o tres Journals de Marketing, el último libro del gurú de turno y un informe de Forrester es fácil envalentonarse para liquidar  todo lo anterior y, al mismo tiempo que cambian el nombre, gritan aquello de: “El rey ha muerto, ¡Viva el rey!” y con un nuevo buzzword creen haber creado una nueva forma de gestión comercial o una metodología de ventas.

Si reconocemos que el péndulo del poder está ahora en el lado del Comprador ¿Por qué no apreciamos gran diferencia entre ambas visiones (venta y compra)? Pues porque el vendedor también tenía su constructo sobre la situación del proceso de la decisión atendiendo a sus percepciones sobre el estado del Cliente y de todos los participantes en la decisión. No importa que tenga un nombre de una acción comercial que no atiende a las fases del Comprador, el vendedor compone el funnel de ventas atendiendo a la situación de las señales de compra aunque no estén definidas en el funnel de ventas oficialmente.

Hay un factor que también afecta a las dos modalidades de funnel, el Marketing Automation que -a base de ganar leads en número- pierde el “touch” que permite la delación del estado de la operación por parte del Comprador, así que es más difícil saber lo que voy a vender y por tanto facturar. Claro que la Ley de los grandes números ayuda a la alta incertidumbre del funnel (calidad de la cantidad). Esta característica obliga a medir exhaustivamente para saber en qué punto cardinal te encuentras y con cuanto líquido puedes contar para el periodo.

funnel pipeline embudo de ventasSon cosas diferentes, un funnel sin la valoración de un profesional es un sistema de clusterización más o menos elaborado que va mejorando su previsión por ir sumando información tratada de forma constante. Le podemos seguir llamando así o pipeline si lo preferimos (eliminando la gravedad), pero tendremos que afinar el proceso para la determinación de lo que vamos a facturar.

28 octubre 2013

¿Quién decide verdaderamente en las compras, el gerente o quien ha llevado la operación?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogTodos queremos hablar con el gerente o con el director general. ¿Cuántas veces hemos dicho que tenemos que hablar con el que decide? Muchas, pero como expresión de no perder tiempo con el que no toma decisiones ni promueve la operación. Siempre hay una persona que promueve el cambio y la mejora en la gestión. No importa que sea un cargo de producción, de finanzas o de ventas ¡Qué digo! Ni siquiera tiene que desempeñar cargo alguno, sólo tiene que ser un influenciador en su empresa.

El problema es que no podemos llamar a una empresa preguntando por el que verdaderamente decide, por el que empuja las ideas dentro de la empresa, por ese “zorro tapado” que esconde su liderazgo detrás de un cargo menor. Entonces, ¿cómo podemos reconocer a ese adalid del cambio? Sólo hay dos formas posibles: establecemos una estrategia relacional y mediante la utilización de un sistema CRM y el buen uso de los profesionales iremos descubriendo sus movimientos y veremos cómo está implicado en todo lo que se mueve, incluso es un comentario popular en los pasillos de la empresa. No tengo que añadir que este método ha sido ya utilizado por muchas empresas y es muy efectivo para la gran cuenta, en caso de dedicarnos a las pymes resulta un tanto caro, pero existe una segunda manera de detectar al catalizador del cambio.

FoxEse personaje al que nos estamos refiriendo es un usuario intensivo de Internet, busca, descarga y lee infinidad de documentos. Él es el contacto para llegar al decisor formal -puesto que el informal es el mismo-, no nos hace falta contactar al máximo cargo, ni siquiera hace falta que el director general esté metido en Google hasta las rodillas. Además, en pocos años todos los cargos utilizarán este medio de informarse, pero esos zorros de empresa seguirán estando y habrán alcanzado un nuevo nivel de búsqueda y uso de la información en la Red, aunque probablemente ellos mismos sean los directores generales.

Esa pregunta que se suele hacer con angustia: ¿Los directores generales leen los contenidos que subimos a la Red? Ya tiene respuesta, una positiva que nos devuelve a la creación de buenos contenidos, puesto que siempre hay alguien de guardia, alguien a quien su anonimato le permite influenciar sin despertar alarmas entre los cargos formales y que participan en el juego de tronos de la empresa.

Ese anónimo prescriptor interno puede estar descargándose una información sobre un proceso de gestión o leyendo su blog asiduamente. Su proceso de compra ha empezado incluso cuando usted cree que no ha generado ni un lead. Ahora deberíamos ayudar a madurar esa incipiente operación que otro ha comenzado por usted.

24 octubre 2013

¿Por qué hay directivos que prefieren esperar a los acontecimientos a tomar decisiones que salven a la empresa?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEl comportamiento humano es ilógico en muchísimas ocasiones. Cuando vemos que vamos por un camino inadecuado, lo inteligente sería tomar acción para cambiar de rumbo, pero no, no lo hacemos así. Preferimos esperar a que los acontecimientos sucedan y lleguemos al desastre o que nos resuelvan el problema irremediablemente, bien porque llega realmente una solución, bien porque llegados a una situación límite hay una reacción general sin que tengamos que tomar decisiones personales sino colectivas.

Esta predecibilidad humana está muy probada, incluso han habido programas de TV que se han basado en ellas mediante cuestiones a concursantes que reaccionaban de la forma prevista. Hay ejemplos muy claros. Es el caso del tren de mercancías que circula sin conductor y a gran velocidad que puede ser desviado a una vía muerta de una pequeña estación causando la muerte a unos pocas personas que están trabajando en la propia vía y a los que no se puede llegar a tiempo de avisarles o, se le deja continuar hacia la estación término – a cinco kilómetros- donde el impacto y sus consecuencias puede causar un gran número de muertos. la decisión de este juego es siempre la misma: lo dejamos pasar eludiendo el mal menor y dejando que llegue el desastre mayor. Es como si esperar el maná fuese una solución. De hecho, hacemos lo mismo en la venta de acciones que han bajado un 15%. En lugar de venderlas y acotar la pérdida, preferimos esperar con la esperanza de que vuelvan a subir y finalmente acabas perdiendo todo su valor y todo ello por no querer tomar una decisión que nos haga responsables de lo que pase.

En el ámbito comercial y empresarial hacemos lo mismo. Estamos viendo que no vamos por buen camino, que necesitamos una solución a la situación, que todo lo que nos pasa no es debido a la crisis, que lo único que ha hecho ésta es sacar nuestros problemas a relucir. Sin embargo, no hacemos nada por cambiar.

En buena parte de los casos ya no se trata de reformas sino de cambio radical. La formación no ayuda si no estás en el sistema adecuado, no se trata de hacerlo mejor sino diferente. Esta es la clave de este momento. Buena parte de los canales de distribución requieren cambios importantes, tanto los directos como los indirectos.

¿Cómo sería recorrer ese camino del cambio? Desde luego el primer paso sería sentarse a pensar y vislumbrar qué alternativas hay y cómo conseguirlas. No lo tome como una obviedad y realice una reunión con todos los responsables de la empresa (de la función comercial, financiera, producción si la hay, etc.) y analicen cómo tiene planteado llegar al mercado en este momento, cuáles son los problemas y qué alternativas podrían existir.

Si los resultado de esa reunión no le convencen o el “salvador” de turno ha arengado con más acción y mayor compromiso, llame a alguien de fuera o a varios, para introducir una dinámica nueva, otra visión de la situación. En muchas ocasiones, la opinática interna está obsoleta y muy comprometida con su propia permanencia. Introduzca un elemento desestabilizador para ver las reacciones y conocer nuevas opiniones sin herencia.

22 octubre 2013

El éxito del uso comercial-profesional de las redes sociales no es posible sin networking físico

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogHe tratado este tema en otras ocasiones, pero como cada vez está adquiriendo más importancia, vuelvo a tratarlo con nuevas aportaciones. La Teoría de Grafos ya nos lo dice claramente: la estrategia de logro de nuevos nosdos hay que renovarla, si sigues una una línea de forma constante en tus redes sociales corres el riesgo de llegar a una situación de difícil crecimiento, de lograr nuevos nodos que no te ayudan en tu objetivo. En definitiva, que necesitamos sangre nueva no ligada a nuestra situación en las redes sociales en un momento determinado y después de un tiempo de existencia. Nuevos personas hubs que nos lleven a nuevas redes, los lazos débiles que -en realidad- son puentes a nuevos segmentos inesperados de grandes redes, etcétera.

Para el uso comercial profesional de las redes sociales (o blogs) hay dos formas de conseguirlo y las dos son ajenas a las redes en su primer paso: conseguir que todas sus visitas, relaciones e incluso llamadas telefónicas de contacto acaben con un nodo más en sus redes y, por otra parte, que la asistencia a eventos, reuniones y presentaciones profesionales, inaguraciones, cursos propios o ajenos, etcétera supongan ese impulso de nueva contactos en las redes. El networking de siempre, en definitiva.

Es increíble que profesionales de las relaciones comerciales tengan tan pocos actos sociales en sus agendas, sobre todo en las pequeñas ciudades. Ya sé que en este momento uno acaba más cansado que nunca y que acudir a actos sociales representa un punto más en nuestra escala de agotamiento. Yo mismo he tenido épocas que no he acudido a esos eventos que agrupan a nuestro público objetivo, ya sean Clientes, prescriptores, compañeros y hasta competidores. El networking es la base de las redes sociales, podríamos decir que éstas son la informatización de ese tipo de gestión de relaciones sociales y su aparición permite un gran avance en el networking tradicional como un sistema de Business Intelligence nos permite analizar una cantidad de datos y a una velocidad que antes era imposible. Claro que, si antes no lo hacía a mano, ahora tampoco lo hará a máquina.

No tiene ningún sentido que nos quejemos de la dificultad real de conseguir visitas y por lo tanto nuevos Clientes y nos neguemos a realizar “visitas” colectivas en las que podemos conseguir un buen número de nuevos contactos que introduciremos en nuestras redes para empezar la gestión relacional con ellos.

Propóngaselo, averigue todos los actos que tienen que ver directa o indirectamente con su negocio o profesión. Póngaselo en su agenda, no le de pereza asistir y relacionarse. El día que tenga el evento relacional no se vaya a casa hasta su término, no sea cosa que el sofá le impida su asistencia.

El networking es la clave para el éxito en las redes sociales y el networking presencial debe seguir siendo utilizado, es una forma de abrir las redes y que nos lleven a nuevas segmentos y a partir de ahí continuar con el networking 2.0

21 octubre 2013

Conseguir la atención de los potenciales Clientes es el oro comercial del s. XXI

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogBajo todos los nombres de metodologías de marketing 2.0 lo que se esconde es la situación generalizada de déficit de atención por parte de todos los consumidores y Clientes industriales. De un mundo en el que te daba tiempo de pensar de un impacto comunicativo a otro, hemos pasado al solape masivo de mensajes de todo tipo, condición y soporte, produciendo eso que A. Cornella llama infoxicación. No es ninguna tontería, hay muchos médicos y psicólogos que están escribiendo sobre los efectos de ese overbload de información que hace que no sepamos dónde nos hemos dejado las cosas, que no nos permite leer un texto hasta el final, que no dejemos acabar la frase a nuestro interlocutor, entre otros síntomas, hasta una cierta angustia por alguna razón que no acabamos de recordar. Esto es debido a que nuestra capacidad de atención es limitada y no puede corresponder a tanta solicitud.

Para los que nos dedicamos al Marketing y las Ventas este es una de las cuestiones más importantes en la actualidad. Afecta a todos los órdenes de esas dos materias y la solución que han adoptado los que están viendo como los fundamentos que han regido durante años se están doblegando a otra realidad es gritar más. Ahora es brutal el ruido de fondo del mercado, es como hacerse oír en el gran Zoco de Estambul: imposible. La herramienta tiene que ser otra, buscar otros sentidos y querencias del ser humano.

Cuando llamamos a una empresa para que nos reciban, ellos deberían respondernos con un “¿Y yo qué gano por atenderte 30 minutos?” en lugar de las mil preguntas-excusas que utilizan con el fin de no dejarnos pasar a contactar con la dirección, realizando un filtrado simple y muy poco profesional. Responder a la pregunta que sugiero es la clave para que nos reciban y nos dediquen un tiempo y su atención que es el oro de nuestro tiempo. Si cuando vamos les echamos a perder esa atención dedicada, nunca más nos recibirán. Esta situación no está bien considerada por los profesionales de la comercialización.

Hay muchos métodos de capturar la atención, tanto de forma individual como colectiva, pero lleva tiempo y algún dinero. De todas formas, lo que imanta la atención es la creatividad y el valor, esas son las dos cuestiones que necesita nuestro método de captura de la atención de los Clientes. La comunicación alrededor de nuestro producto y/o servicio debe poder responder adecuadamente a los dos claves comentadas, sin olvidar a nuestra propuesta. El cómo depende de cada producto o tipo de Cliente/mercado, pero eso merece otro post. De momento analice si su comunicación y oferta cumple con los dos requisitos. Escríbalo y compárelo con sus competidores. Si cree que tiene un montante positivo de creatividad y valor para los Clientes, pero sus competidores se le parecen mucho, dele otra vuelta como si no lo tuviera.

17 octubre 2013

¿En qué posición de la pirámide trófica estás trabajando?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogEl mundo económico-laboral se está clasificando según la posición -en la pirámide trófica de la economía- del negocio en el que trabajas. Digamos primero que la diferencia entre trabajar en la parte de arriba y la parte de abajo de la pirámide no es el dinero que se puede ganar, la diferencia está en los fundamentos que soportan dichas ganancias. Hay muchos ejemplos: en los tiempos de la burbuja hubieron muchos profesionales alrededor de la construcción que ganaron mucho dinero con trabajos de especialistas (encofradores, regateros, etc.), ese dinero que ganaron no estaba bien cimentado, dependía de una situación que demandaba su trabajo de forma intensiva y la demanda subía su remuneración. Los que no advirtieron la debilidad de su situación se metieron en inversiones que luego les han pasado factura. Al estar en la parte de abajo, el efecto “cola de vaca o látigo” ejerce su poder: si estás en la parte de abajo de la pirámide, tan inesperados son los buenos tiempos como los malos.

Los que están en la parte de arriba están más resguardados. Tienen muchas más patas en el mercado y es muy difícil que todos vayan mal en un mismo momento, además, hay un cierto efecto multinivel puesto que la posición de altura implica pocos proveedores de los que tiran un gran número de eslabones de la cadena de valor aguas abajo. Un buen ejemplo son las empresas TIC que han inundado el mercado con sus productos y servicios a través de miles de empresas extendidas en los cinco continentes y decenas de países. En esas posiciones altas es más fácil intuir lo que viene, los escenarios que -con mayor probabilidad- cuajarán si no es que se pueden construir desde esa posición, así -en cualquier caso- la adaptación es más sencilla y efectiva.

PirámideEn los planteamientos estratégicos de las empresas, la posición en la pirámide trófica debería ser considerada un tema clave. Soy plenamente consciente que la situación no admite pesar los empleos con balanza de precisión, casi cualquier cosa es mejor que nada, pero si eres consciente de los riesgos y el bajo dominio de los hilos que soportan ciertos tipos de trabajos consigues una visión más clara del futuro, constituyéndose en una herramienta de la difícil decisión de cambiar de trabajo en estos momentos. Siempre es mucho mejor adelantarse a los tsunamis, aunque eches a perder unas buenas vacaciones.

En España trabajamos en exceso en la zona baja de la pirámide, en esa parte que las empresas del mercado de las telecomunicaciones llaman la “última milla” en la que sólo hay dificultades y poco dinero a ganar, puesto que los márgenes quedaron en manos de los que crearon las tecnologías o los que realizaron los contenidos, incluso para los que fabricaron el cable de fibra óptica. Por debajo de los anteriores están los que instalan el cable coaxial para llevarlo a las viviendas. Ahí no hay dinero a ganar, sólo duro trabajo.

Este efecto lo he observado en varias ocasiones. Una de las más claras fue cuando a mediados de 2007 me comentaron lo que venía y que a buena parte de mis amigos les causó hilaridad (huelga decir el número de veces que les recuerdo la cuestión) cuando les avisé del peligro inminente. Dependiendo de tu posición en la pirámide te llega una información u otra, lo que te permite reaccionar o ser llevado por las aguas, aunque sobrevivir al tsunami no te evita del desabastecimiento general posterior.

15 octubre 2013

¿Qué es el Cloud Computing (Computación en la Nube)? Nociones básicas, por un dummy

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogLa Computación en la Nube (Cloud Computing) nos afecta a todos, en lo personal y en lo profesional y, como concepto relativamente novedoso es ahora un campo abonado para los que quieren confundir al mercado y eso es lo que pretendo evitar con esta post. En primer lugar quisiera comentar las causas que han concurrido y obligado a la aparición del modelo Cloud: el número de servidores que existían en el mundo, el consumo eléctrico que tenían y el tipo de uso informático -intensivo- del futuro no permitía prolongar el viejo modelo de cada uno con sus propios recursos informáticos. Es impensable que cada empresa u hogar tuviese su propio grupo electrógeno para la creación de energía eléctrica, puesto que se debería dimensionar para el pico máximo de demanda y la mayor parte del tiempo estaría infrautilizado, resultando una inversión excesiva para el uso que se requiere. Es mucho más lógico no realizar inversiones y pagar por lo que consumes a alguien que te provee los recursos que necesitas en cada momento. Este razonamiento también se podría aplicar a los automóviles y está afectado por las iniciativas del bien común y la optimización de recursos.

El modelo de Computación en la Nube se compone de tres capas, tres componentes que sustituyen a la estructura del modelo obsoleto de la venta de licencias y compra de hardware, pero  todavía presente en la actualidad: IaaS, PaaS y SaaS. El primero aporta el hardware y otros sistemas básicos como las comunicaciones, la seguridad, etcétera. Viene a sustituir a los elementos informáticos que antes teníamos en nuestra sede como servidores y discos; el segundo -el PaaS- es como el sistema operativo de nuestro servidor en propiedad de ahora, no lo necesitamos directamente como usuario final, pero es clave para los desarrolladores y prestadores del servicio SaaS, que es la tercera capa, en definitiva es la aplicación software que utilizamos en forma de ERP, CRM, Gestión de la producción, aplicaciones de productividad personal, juegos, etcétera.

La práctica es que ya no tenemos que comprar licencias de software -ni hardware-, pagamos por el uso de una aplicación como un servicio y el proveedor del mismo provee todo lo que hace falta (las capas anteriores IaaS y PaaS), pero todo va incluido en la mensualidad a pagar. Si en cualquier momento queremos cambiar de proveedor, avisamos según el SLA (acuerdo Cliente-proveedor respecto al nivel de servicio)  acordado y ya está. Lo mismo si queremos aumentar los recursos, usuarios, etc.

Confidencialidad de los datos de una empresaLo que es y -por lo tanto- lo que no es la Computación en la Nube viene especificado por NIST (National Institute of Standards and Tecchnology) o en Wikipedia, de forma que las opiniones o las malas intenciones de confundir al mercado quedan limitadas a su definición. Alojar tu aplicación en una servidor de una empresa de hosting (o llevar tus servidores a un housing) no es estar en la Nube, eso simplemente es externalizar tus aplicaciones para acceder a ellas a través de un navegador e Internet. Una de las características clave es la compartición de los recursos (servidores, discos, comunicaciones, etc.) y la excelencia en la gestión de esa compartición -por ejemplo de procesador- es lo que permite reducir el número de procesadores y discos en el mundo. Esos beneficios los proveen las capas inferiores del modelo y por eso se puede aportar más recursos en un momento determinado (si pasas de 500 usuarios a 5.000 se proveen los recursos suficientes para esa exigencia en un alarde de elasticidad típica del modelo) y eso requiere que el software esté adaptado al modelo Cloud.

El modelo se completa con un ecosistema de distribución que es quien te comunica comercialmente su existencia y que puede ser en forma de empresa TIC, de consultor, de agregadores de soluciones, etcétera, la cuestión es que siempre será un servicio, como la energía eléctrica o el agua que llega a tu oficina o a tu casa, las inversiones hard, soft y los informáticos los ponen ellos. La contraprestación es una suscripción mensual, como el teléfono: pago por uso.

Nota: En el momento de publicación del post, el link del NIST te lleva a la página principal de la institución, pero está cerrada. No hay que olvidar que es un organismo gubernamental de los EEUU. Como alternativa, hay una infinidad de webs que comentan -en todos los idiomas- sobre las especificación NIST del Cloud Computing.

14 octubre 2013

Para saber si una pyme está bien estructurada, mire cómo cuidan la marca

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogSomos muchos los que nos fijamos en la marca para determinar como es la estructuración de una compañía antes de conocerla más profundamente. es un método que no suele fallar, aunque -a veces- el gusto por la estética del propietario lleva a equívocos. La cuestión es que en el inicio de las empresas la marca supone planificación y un gasto, puntos que no son nuestro fuerte en ese momento. Digamos que incluimos en la marca elementos como el nombre, logo (logo, logotipo, logosímbolo), los restantes elementos de la imagen corporativa y los valores que queremos transmitir con ella.

La planificación de la marca supone definir un claro posicionamiento como inicio de todo, sin éste los elementos de la marca estarán desligados, carentes de sentido y de objetivo. Los que se crean su propio logo o toman una imagen cualquiera de Internet se ahorran dinero y esa es la excusa que dan, pero la realidad es que ignoran o no saben dotar del contenido necesario para crear una marca adecuada lo que les restará personalidad y dice poco de su horizonte en el mercado.

La marca es un contendedor vacío que hay que llenar con contenidos de valor, de cómo queremos que nos perciban, de cómo será nuestro comportamiento y estilo en el mercado, de cuál será nuestra segmentación. En fin, es un resumen de nuestro propósito que no podemos descuidar por la falta de planificación, ni de dinero ni por dejadez.

La imagen corporativa -como uno de los principales elementos de la marca- no debe descuidarse y ser solicitado a un sobrino que dibuja bien que nos realice un logo. Así no funciona. Tampoco funciona cuando contratamos a un diseñador, pero no le indicamos lo que queremos reflejar en una imagen y no vale que después nos lo indique él.

La prueba de un buen logo es cuando  está un buen tiempo manteniéndose actualizado y cuando le llega su momento de renovarse se deja actualizar sin perder el concepto y contenido que lo inspiró.

Nombres de marcasComo hemos visto, la marca no es una decisión simple y de un segundo, requiere una planificación y de tener claro lo que queremos ser y hasta donde queremos llegar. Es cierto que una buena imagen como representación de la marca no es barata, pero tampoco es tan cara como para que renunciemos a ella.

El nombre elegido también es significativo y no es una decisión baladí, es un gran elemento de diferenciación, recuerdo y significado. Vale la pena sentarse un buen rato a seleccionarlo consecuentemente con el resto de los elementos bien integrado, facilitando la existencia de sus compañeros de viaje como un sistema integrado. No hay que que olvidar la creciente internacionalización de las empresas y de los significados particulares que en los distintos países puede tener.

Cuando nos dan la tarjeta de visita o veas una web, ya puedes saber -con un simple golpe de vista- en qué tipo de compañía te encuentras.

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