Marketing y Ventas 2.0 para vendedores y directores comerciales ¡Ya!

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogSer vendedor o director comercial en estos tiempos es como ser piloto de caza japonés en la Segunda Guerra Mundial, si te citan a la salida del sol puedes temer lo peor. La verdad es que son dos puestos muy complicados en la actualidad debido a dos circunstancias que se han juntado formando lo que algunos llaman la tormenta perfecta comercial: mercado en recesión y cambio del modelo de comercialización.

La auténtica verdad es que -hoy por hoy- deben solaparse los dos métodos, el tradicional y el de atracción, puesto que los Clientes potenciales todavía no se han declinado claramente por el nuevo y tienen parte de su proceso de compra depositado en el método tradicional. Sin embargo, la adquisición de experiencia y método del sistema de comercialización 2.0 es absolutamente necesaria sobre todo en la fase de prospección, la cual se facilita cuando estamos entremezclando los dos sistemas de forma inteligente.

Esta comercialización entreverada no es cuestión exclusiva de los directores comerciales o de los propios vendedores, es de ambos y de la empresa. No tiene ningún sentido que existan compañías donde existan vendedores que conocen la comercialización 2.0 más que su director comercial, ni vendedores que no puedan integrarse en una empresa que están utilizando el sistema de atracción frente al de interrupción.

Los profesionales reticentes a la incorporación de esta innovación son del mismo perfil que los que decían que no se podía vender a través del comercio electrónico, descuidando que en el proceso de comercialización existen varias etapas y cualquiera de ellas que esté cubierta por ese proceso ya es estar realizando comercio electrónico, ya sea la búsqueda de información o el cierre total de la operación.

El teléfono, el mailing postal, la visita a puerta fría son vestigios de otro tiempo que pueden tener su efectividad puntual, pero que son altamente ineficientes. El Inbound Marketing, el Marketing de Contenidos, etcétera son mucho más productivos y su dominio facilitará nuestra presencia en un futuro comercial próximo. es cierto que la generalización del sistema puede ser que admita excepciones, pero son mercado sujetos a cambio que se saltarán dos etapas de un sólo paso para actualizarse al único camino viable económicamente.

En muchos mercados, el planteamiento mixto 2.0/presencial tiene cierta posibilidad de permanencia si se le inyectan dosis de innovación por lo que también habrá que dominar esta especialidad, sobre todo en las empresas que se dirigen al consumidor final.

Lo que no debería nunca suceder es que por nuestro propio miedo a un sistema de Marketing que está vestido de tecnología no permitamos que nuestra empresa acceda a la comercialización moderna pensando que si abrimos esa puerta saldremos por ella. Si uno sabe lo que quiere comercialmente hablando, siempre hay profesionales que nos pueden ayudar a su aplicación, dándonos tiempo a su aprendizaje tranquilo, aunque un profesional comercial (director comercial o vendedor)  no tiene por qué ser un experto sólo debe adaptarse a las nuevas herramientas.

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