A menor diferenciación en productos, mayor creatividad comercial y experiencial se requiere

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogCada vez más todos los productos y servicios se parecen hasta diferenciarse muy poco entre ellos. A los compradores les cuesta diferenciarlos y por lo tanto, tomar decisiones de compra. Las características, el diseño, la publicidad, los precios, etcétera, todo se parece excesivamente lo que hace más complicada la decisión. La diferenciación, esa eterna forma exclusiva de mostrarse a los mercados, está languideciendo no por falta de importancia -al contrario- sino debido a la creciente globalización, los procesos de fabricación homogéneos (en ocasiones, un producto es fabricado por el mismo para 40 proveedores finales) y por la falta de creatividad. Lo podemos ver hasta en la redes sociales, poco a poco van convergiendo en las mismas características hasta parecerse como dos gotas de agua. Todo el mundo busca a la masa intermedia de compradores que te transporta a la gran cuota del mercado y desprecian a segmentos interesantes, pero minoritarios.  Se puede comprobar hasta en los programas de TV, si una cadena lanza un tipo de programa -generalmente basura- rápidamente la copian las otras llenando la parrilla de la misma tontería (saltos de piscina, chefs, etcétera). ¿Por qué no programan debates de verdad tipo “La Clave”? No será porque no tendría seguidores, eso lo puedo asegurar. Tal vez es que nadie quiere distinguirse, puesto que supone arriesgarse y tomar decisiones valientes y divergentes.

No está todo perdido, hay una solución para la indiferenciación y es la creatividad en el último eslabón comercial que convierte a un producto que se parece a otro en un producto total diferente, trabajando en los aspectos emocionales y experienciales que es lo que mayor diferenciación provee respecto a las percepciones del Cliente. Lo que no quiere decir que sea fácil, puesto que la creatividad e imaginación no son valores que se paguen bien en nuestras empresas.

Deberíamos plantearnos qué podemos hacer para que la “entrega” del producto (o servicio) pueda representar una experiencia diferencial porque eso es lo que todos los Clientes queremos. Los tiempos de la compra desnuda han pasado.

Utilizaré un ejemplo, ahora que se está comentando mucho el concepto comercial del Showrooming solapadamente con el declive del comercio tradicional. Hay comercios que están viendo en la compra on line (Comercio electrónico) una oportunidad y no el final resignado de su modelo tradicional. Una tienda física es un lugar con mucha más capacidad de crear experiencias para el Cliente que un site de ecommerce, pero si no lo explotamos perdemos esa ventaja. Si alguien quiere ver y/o comprobar cómo es un producto físicamente y después de verlo en una tienda lo acaba comprando en Internet hemos financiado la venta online sin ningún retorno para nosotros, pero si aplicamos la imaginación podemos invertir esa situación: podemos mostrar el productos y permitir que se compre de forma on line desde nuestro comercio (y cobrar por ello a todos los intervinientes), podemos ofrecer otras variaciones del planteamiento anterior, pero siempre con alguna remuneración por dejar ver, tocar o sentir el producto real y alguna emoción que añadamos a esa importante experiencia. Pensemos lo que pasa en las tiendas de Apple.

Para poder ver situaciones diferenciales para nuestro negocio debemos plantear alternativas sin limitaciones, jugando con las mezclas, potenciando nuestras fortalezas y de ahí sales soluciones competitivas.

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4 Responses to “A menor diferenciación en productos, mayor creatividad comercial y experiencial se requiere”

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  2. Hola , yo dirijo un comercio tradicional y al mismo tiempo se realizan ventas on line. Creo que lo que comentas en el blog es la dura realidad y además de la competencia de al lado nos ha surgido otra mucho más difícil de controlar y que hace que lo dices sea verdad, vienen a probar los productos y los compran on line al que más les convenga. Sería muy bueno poder diferenciarse y llamar la atención de la gente sobre nuestros productos (en mi ciudad las tiendas de mi sector parecen todas iguales),pero como? Lo qué está de moda es hacerlo con descuentos y promociones que encima de lo que estamos pasando aún merman más el beneficio del producto, pero que por otro lado parece lo único a lo que hoy día la gente hacemos caso. Ojalá fuéramos capaces de idear otras formas de hacerlo.
    Me ha gustado mucho tu artículo.
    Un saludo

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    • Loles, el problema de estos tiempos es que estamos a caballo entre el modelo tradicional y el nuevo, lo que no permite definirse claramente por un cambio radical.
      Hay que repensar el comercio sin ataduras mentales, aprovechándose de todo lo nuevo. Hay que pensar que los compradores (cosa que somos todos) no buscamos productos, buscamos experiencias, situaciones y momentos que nos llenan en el aspecto personal y de los sentimientos. El desarrollo de está línea acaba haciendo que el producto se convierta en un elemento más de la experiencia. Es como las agencias de viaje que están conformando viajes experienciales y temáticos y por eso cobran. Si alguien quiere ver los productos y no comprarlos allí, debe pagar por tocarlos y comprobar el producto físico, aunque para eso hay que hacer alguna adaptación. Es como los que van a una explotación/bodega vitivinícola y pagan por vendimiar por la noche, es impensable hace años, pero ahora es habitual.
      Saludos y gracias,
      Rafael

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