Conseguir la atención de los potenciales Clientes es el oro comercial del s. XXI

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogBajo todos los nombres de metodologías de marketing 2.0 lo que se esconde es la situación generalizada de déficit de atención por parte de todos los consumidores y Clientes industriales. De un mundo en el que te daba tiempo de pensar de un impacto comunicativo a otro, hemos pasado al solape masivo de mensajes de todo tipo, condición y soporte, produciendo eso que A. Cornella llama infoxicación. No es ninguna tontería, hay muchos médicos y psicólogos que están escribiendo sobre los efectos de ese overbload de información que hace que no sepamos dónde nos hemos dejado las cosas, que no nos permite leer un texto hasta el final, que no dejemos acabar la frase a nuestro interlocutor, entre otros síntomas, hasta una cierta angustia por alguna razón que no acabamos de recordar. Esto es debido a que nuestra capacidad de atención es limitada y no puede corresponder a tanta solicitud.

Para los que nos dedicamos al Marketing y las Ventas este es una de las cuestiones más importantes en la actualidad. Afecta a todos los órdenes de esas dos materias y la solución que han adoptado los que están viendo como los fundamentos que han regido durante años se están doblegando a otra realidad es gritar más. Ahora es brutal el ruido de fondo del mercado, es como hacerse oír en el gran Zoco de Estambul: imposible. La herramienta tiene que ser otra, buscar otros sentidos y querencias del ser humano.

Cuando llamamos a una empresa para que nos reciban, ellos deberían respondernos con un “¿Y yo qué gano por atenderte 30 minutos?” en lugar de las mil preguntas-excusas que utilizan con el fin de no dejarnos pasar a contactar con la dirección, realizando un filtrado simple y muy poco profesional. Responder a la pregunta que sugiero es la clave para que nos reciban y nos dediquen un tiempo y su atención que es el oro de nuestro tiempo. Si cuando vamos les echamos a perder esa atención dedicada, nunca más nos recibirán. Esta situación no está bien considerada por los profesionales de la comercialización.

Hay muchos métodos de capturar la atención, tanto de forma individual como colectiva, pero lleva tiempo y algún dinero. De todas formas, lo que imanta la atención es la creatividad y el valor, esas son las dos cuestiones que necesita nuestro método de captura de la atención de los Clientes. La comunicación alrededor de nuestro producto y/o servicio debe poder responder adecuadamente a los dos claves comentadas, sin olvidar a nuestra propuesta. El cómo depende de cada producto o tipo de Cliente/mercado, pero eso merece otro post. De momento analice si su comunicación y oferta cumple con los dos requisitos. Escríbalo y compárelo con sus competidores. Si cree que tiene un montante positivo de creatividad y valor para los Clientes, pero sus competidores se le parecen mucho, dele otra vuelta como si no lo tuviera.

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