¿Quién decide verdaderamente en las compras, el gerente o quien ha llevado la operación?

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogTodos queremos hablar con el gerente o con el director general. ¿Cuántas veces hemos dicho que tenemos que hablar con el que decide? Muchas, pero como expresión de no perder tiempo con el que no toma decisiones ni promueve la operación. Siempre hay una persona que promueve el cambio y la mejora en la gestión. No importa que sea un cargo de producción, de finanzas o de ventas ¡Qué digo! Ni siquiera tiene que desempeñar cargo alguno, sólo tiene que ser un influenciador en su empresa.

El problema es que no podemos llamar a una empresa preguntando por el que verdaderamente decide, por el que empuja las ideas dentro de la empresa, por ese “zorro tapado” que esconde su liderazgo detrás de un cargo menor. Entonces, ¿cómo podemos reconocer a ese adalid del cambio? Sólo hay dos formas posibles: establecemos una estrategia relacional y mediante la utilización de un sistema CRM y el buen uso de los profesionales iremos descubriendo sus movimientos y veremos cómo está implicado en todo lo que se mueve, incluso es un comentario popular en los pasillos de la empresa. No tengo que añadir que este método ha sido ya utilizado por muchas empresas y es muy efectivo para la gran cuenta, en caso de dedicarnos a las pymes resulta un tanto caro, pero existe una segunda manera de detectar al catalizador del cambio.

FoxEse personaje al que nos estamos refiriendo es un usuario intensivo de Internet, busca, descarga y lee infinidad de documentos. Él es el contacto para llegar al decisor formal -puesto que el informal es el mismo-, no nos hace falta contactar al máximo cargo, ni siquiera hace falta que el director general esté metido en Google hasta las rodillas. Además, en pocos años todos los cargos utilizarán este medio de informarse, pero esos zorros de empresa seguirán estando y habrán alcanzado un nuevo nivel de búsqueda y uso de la información en la Red, aunque probablemente ellos mismos sean los directores generales.

Esa pregunta que se suele hacer con angustia: ¿Los directores generales leen los contenidos que subimos a la Red? Ya tiene respuesta, una positiva que nos devuelve a la creación de buenos contenidos, puesto que siempre hay alguien de guardia, alguien a quien su anonimato le permite influenciar sin despertar alarmas entre los cargos formales y que participan en el juego de tronos de la empresa.

Ese anónimo prescriptor interno puede estar descargándose una información sobre un proceso de gestión o leyendo su blog asiduamente. Su proceso de compra ha empezado incluso cuando usted cree que no ha generado ni un lead. Ahora deberíamos ayudar a madurar esa incipiente operación que otro ha comenzado por usted.

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