Intensidad del contacto vs el número de contactados: en busca del punto de equilibrio

por -roliver TDC

Tasa de conversión funnelEn estos tiempos que se comenta tanto sobre la tasa de conversión, quiero hacer una reflexión sobre el tema para que no perdamos el norte en este camino hacia la venta de volumen. Todos tenemos claro que tenemos que buscar volumen para conseguir una rentabilidad aceptable, vamos a conseguir un poco de muchos y -salvo excepciones- será un estándar en el mercado, sobre todo en los que operan con una estructura 2.0.

En estas circunstancias, lo obligado es generar mucho tráfico hacia nuestras posiciones, ya sean un site de comercio electrónico o un funnel de Marketing Automation. No es una cuestión baladí conseguir generar un flujo de potenciales Clientes hacia tu posición, es muy meritorio ese logro, pero lo hacemos a modo de buscador de pepitas de oro: se trata de pasar mucha tierra por un tamiz que no deje pasar ese tamaño del preciado metal. No os preocupemos y pasemos más fango por el filtro y olvidemos lo demás ¿qué más se podría hacer? Esperar a ver los resultados, es cierto. La tasa de logro de pepitas estará en función de los metros cúbicos de tierra que hemos hecho circular por el proceso de filtrado.

Desgraciadamente, en nuestro caso no es exactamente igual, el volumen de tráfico dirigido hacia nuestro proceso de filtraje es importante, pero debemos atender a las etapas del proceso. Estamos generando mucho tráfico y la tasa de conversión es muy baja, Nuestro deber es centrarnos en mejorar la tasa y no centrarnos tanto en la generación de tráfico como en un funnel de buscador de oro. Todos estos sistemas han ido apareciendo por el coste de un sistema mejor, pero que en la actualidad es insostenible: la venta de uno en uno, el máximo contacto personal con el ancho de banda comunicacional óptimo. El péndulo nos ha llevado al otro extremo, poco contacto, pero muchos contactados. De la cantidad saldrá la calidad, es cierto, pero no hace falta llevarlo al extremo. Se puede trabajar con grandes volúmenes, pero cuidando el contacto.

Les pasa también a los supermercados, cuando quieren optimizar demasiado pierden el contacto con el Cliente y éste pasa factura de ese excesiva orientación al profit y abandono de la relación entre Cliente y proveedor. Por lo tanto, si tienes una tasa de conversión en tu funnel, empieza a pensar -no sólo si estás segmentando adecuadamente- si necesitas recargar la intensidad del contacto en algún punto del proceso, que no se trata de volver al pasado sino de recordar que somos personas, seres relacionales que por encima de todo tenemos un único objetivo: sentimientos positivos en cada acto diario.

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