La gestión del crédito a Clientes en la actualidad: amenazas y oportunidades

por -roliver TDC

gestión crédito a ClientesHace tres años -e invitado por Interban Network- realicé una ponencia sobre este tema clave en la actualidad. Los límites de la cuestión están claros: desde vender y no cobrar hasta no vender para evitar la morosidad. En estos tres años no hemos ido a mejor, al contrario, el crédito a Clientes se ha tensado por las circunstancias del circulante y su financiación.

La base de la ponencia era la colaboración entre el departamento financiero-crédito a Clientes y el de ventas, puesto que más que nunca nos estamos jugando la cartera que tanto nos ha costado conseguir. El departamento financiero no puede ser el Dr. No y el de ventas no puede ser Papá Nöel. Tienen que trabajar juntos y de forma sincera si quieren seguir cobrando a final de mes de las compañías para las que trabajan.

He comprobado personalmente como en algunas empresas Clientes la fuerza de ventas va a mover operaciones con Clientes con el límite de crédito inferior al volumen del negocio entre manos o con el crédito disponible consumido. Esto no tiene ningún sentido. Si un Cliente tiene un límite de crédito de 15.000€ qué sentido tiene que estemos hablando de operaciones por un montante de 35.000€. debemos hacer un análisis de la base de Clientes asignada a cada profesional y determinar un plan de actuación según su disponibilidad crediticia. En caso contrario lo único que vamos a conseguir es enfadarles, puesto que primero les animamos y luego los frenamos. es mejor que se lo lleve un competidos que a negarle la operación.

gestión crédito a Clientes2En estos momentos, ganar y perder Clientes se juega en el filo de una navaja, deberíamos establecer pautas claras que estando ligadas a un CRM nos orienta -antes de visitar a un Cliente- de las posibilidades reales de negocio.

En los bancos (cuando eran organizaciones comerciales orientadas a ganar dinero facilitando la existencia de las empresas), cuando una oficina tenía cero fallidos recibían un aviso, puesto que significaba que eran absolutamente estrictos en el scoring de las peticiones de préstamos y créditos y claro, así es fácil. Para estar en las mejores operaciones y Clientes con futuro hay que arriesgar en un determinado nivel, ese es el juego. Poner una raya y decir no al que no llegue (como las atracciones de EuroDisney) es sencillo, bastaría con un pequeño ordenador para realizar esa función.

Gestionar el crédito a Clientes requiere una parte técnica y otra intuitiva y recuerde, si no falla nunca es que se ha convertido en el Dr. No, y si tiene mucha morosidad o Clientes cabreados es que no analiza previa y/o correctamente las posibilidades de su Clientes. es mejor trabajar colaborativamente. Ya se tirarán los trastos a la cabeza -de nuevo- cuando pase la crisis…

2 comentarios to “La gestión del crédito a Clientes en la actualidad: amenazas y oportunidades”

  1. Muy buen análisis de la gestión del crédito, realmente bueno el post

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    • Gracias Dani, es frutó de la observación diaria de lo que está pasando en las empresas y que conté en una presentación a directores financieros y de crédito a Clientes. Me presenté como miembro del lado oscuro…
      Saludos y buen año 2014.
      Rafael

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