Para aquellas empresas que adquieren a sus Clientes para practicar una venta continuada y repetitiva también les ha llegado el cambio. Se trataba de mantener el contacto de forma constante incluso de tirar de la relación personal, también de pasar con más frecuencia que la competencia sobre todo si se trataban de productos muy similares en calidad y precio. Era una venta de otro tiempo, ahora se requiere una mayor aportación de valor en cada visita y en la relación de forma integral. He conocido a vendedores profesionales que realizaban quince visitas cada día, ¡qué barbaridad! Era como un servicio de reparto, pero a la inversa porque era de recogida. Ahora que hay que proveer a la visita de contenido -y eso imposibilita ir de forma frecuente- además, los Clientes necesitan liberar tiempo que antes dedicaban a los proveedores, si no haces tú, ellos te lo harán saber de forma directa o indirecta.
Este tipo de venta tiene más de vendedor farmer (granjero) que de hunter (cazador), pero es igual de importante y -además- es aquí de donde viene la rentabilidad fruto de la fidelización y la lealtad, por lo que hacerlo bien es muy importante. No podemos realizar nuestra función comercial con la única estrategia de visitar a los Clientes con una frecuencia relativa a su hábito de compra, no es que no tenga sentido, es que es muy caro y poco productivo. Para empezar debemos repensar la visita comercial que les hacemos, si no le incorporamos contenido de valor acabarán pensando que somos unos pesados y que ya estamos -de nuevo- en la puerta. Los Clientes quieren que les ayudemos en su negocio, que les hagamos vender más. esa es la función del vendedor farmer, no es sólo cuidar la relación, hay que proveer valor de verdad. Seguramente, todo empiece por visitar menos y con más calidad.
Por otra parte, en nuestra casa tenemos una gran cantidad de información sobre el comportamiento de los Clientes, sus preferencias, sus usos y costumbres, sus compras. Luego el tratamiento y estudio de toda esa información -tanto de la información superficial como de aquella que está oculta y hay que extraer- será un trabajo interno irrenunciable. ¿Cómo vamos a visitar a un Cliente sin saber perfectamente que familias de productos compra y cuáles no? Y así, mil ejemplos más.
La venta repetitiva está llena de visitas inútiles, de conversaciones de cortesía, de tiempo con los compradores y nunca con los gerentes, de rutas que no siguen a la importancia de los Clientes sino el ahorro de diésel, en definitiva, de rutina. Si seguimos así, el peligro de que nos sustituyan por sistemas de seguimiento más barato es muy alto. Empecemos a aportar valor, a ser un verdadero partner para los Clientes. Si -con cierta frecuencia- el gerente se reúne contigo es que estás haciendo lo correcto.
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Completamente de acuerdo. Si calculamos el ROI de esas visitas, las empresas se replantearían la labor comercial. Si tomamos como dato esas 15 visitas, 20 minutos por visita, nos encontramos con cinco horas improductivas diariamente; sumemos combustible, autopista, …Los valores tangibles obligan a un replanteamiento. Y ¿los intangibles? psicológicamente el cliente está predispuesto negativamente independientemente del tema; el comercial está desmotivado por la nula rentabilidad de estos encuentros.
El estudio de las necesidades del cliente, la calendarización de las visitas en base a necesidades reales y ofertas personalizadas deben ser la pauta comercial actualmente. El día a día, la visita de cortesía debe manejarse por otros medios igual de eficaces.
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Diego, la cuestión es ¿Quién es el primero en cambiar? Todo los puntos que comentas son ciertos en la mayoría de empresas con este tipo de ventas y -aunque hay algunos que han realizado el cambio- a la mayoría les da miedo equivocarse y siguen haciendo lo de siembre. No es fácil la decisión. Es posible que quien tenga que mover ficha piense si cambiar también le afecta.
Saludos y gracias por tu interesante comentario,
Rafael
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