El 50% de las ofertas de trabajo son para vendedores, ¿eso es bueno?

por -roliver TDC

VendedorEn muchos artículos se comenta que la mitad de los puestos de trabajo que se ofertan en la actualidad son para los vendedores y eso debería animar a los profesionales. Parecen buenas noticias, algo se mueve, la demanda aumenta de nuevo. Pero no, no es bueno. Lo que -realmente- quiere decir es que existe una alta rotación en esos puestos de trabajo y -por otra parte- que ante la imposibilidad de conseguir ventas, las empresas están contratando nuevos profesionales desesperadamente. Cuando vemos las condiciones de trabajo nos percatamos que es otra cosa, que ni las condiciones del fijo ni las del variable son las más adecuadas. Esta contradicción conlleva un par de situaciones -que también hemos tratado en otras ocasiones- actuales: la falta de capacidad comercializadora de las empresas y el cambio en el proceso de venta personal.

Lo que las empresas necesitan no es cambiar a los comerciales, esa rotación continuará si no nos detenemos un momento y replanteamos todo el sistema comercial incluyendo el Marketing Mix, así que deberíamos revisar desde los mercados, pasando por los productos y llegando hasta los canales de distribución. A partir de ese punto sabríamos qué tipo de vendedores necesitamos y qué formación, conocimientos y experiencias requieren.

Esa rotación de vendedores cada nueve meses huele y ese olor se queda impregnado en la empresa de forma que cuando entran los nuevos intuyen lo que les pasó a los anteriores. Cuando pasan cuatro meses -si los resultados no llegan- empiezan a hacer el petate porque ya saben  lo que les pasará a los nueve meses y -claro- les acaba pasando. Los buenos profesionales de la comercialización también detectan el perfume de la rotación y no les es atractivo quedarse, entre otras cosas porque ven las malas condiciones laborales que suelen acompañar a las ofertas “rotatorias”.

Este formato de rotación de los vendedores está basado en la postura de la dirección de no verse nunca como responsable de que no se venda. Los culpables siempre son los otros, no importa que nuestros productos no sean competitivos o que no nos gastemos ni un euro en la generación de leads o que la actividad de nuestro departamento de marketing tienda a cero por inexistente o que no dispongamos de sistemas CRM con analítica que nos enfoque a las cuestiones clave levantando las posibles causas de nuestras bajas ventas. Como no somos responsables de lo que pasa, esperamos a un nuevo grupo de vendedores “mirlos blancos” y si -finalmente- tampoco resulta diremos que eran malos vendedores o que no tenían ganas de trabajar. La cuestión es que nunca es culpa nuestra.

Como dicen los expertos en comunicación, si el receptor no te entiende la responsabilidad es siempre del emisor, luego debes comunicar mejor. Esa es la postura correcta para la mejora, por eso si los vendedores no venden es responsabilidad de los directivos de la empresa. Nos guste o no es su responsabilidad y eso no se soluciona con cambiar el “receptor” del mensaje.

10 Responses to “El 50% de las ofertas de trabajo son para vendedores, ¿eso es bueno?”

  1. TOTAL Y ABSOLUTAMENTE CIERTO Y REAL, ES JUSTO LO QUE ESTÁ PASANDO

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    • Gracias An/tonio, espero que esta situación sea por poco tiempo y que las cosas vuelvan a su camino en breve, aunque puede prolongarse durante unos años.
      Saludos y gracias,
      Rafael

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      • Hola Rafael, la verdad es que me dá la impresión que va a ir a peor, pues todo indica que las empresas ya no están contratando en nómina ni por poco sueldo, ya están buscando a autónomos en más del 85% de los casos…, o al menos eso es lo que a mi me parece, ¿tú como lo vés…?

        Salu2

        Angel Vázquez Burguillos
        http://es.linkedin.com/pub/angel-v%C3%A1zquez-burguillos/26/558/736/

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      • Ángel, probablemente será así, pero eso también abre otras posibilidades. Se pueden crear sociedades de autónomos que comercializan para otras empresas con otras condiciones a las que se ofertan a título personal. Ya hay algunas por ahí y es una oportunidad de hacer las cosas mejor que cuando se trabajaba en empresas sin buena gestión comercial.
        saludos,
        Rafael

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      • Pues seguramente llevas razón Rafael, no lo pongo en duda, pero en todo caso si que se está tendiendo a esas acciones para bajar los costes laborales de representación comercial, y te aseguro que eso no será bueno en ningún caso, puesto que cuando subcontraten comerciales (autónomos o no), que crees, ¿que les van a pagar más?, yo estoy seguro de que no será así…., el tiempo nos lo dirá… Gracias y salu2

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  2. Reblogueó esto en angelvazquezburguillosy comentado:
    MUY RECOMENDABLE LEER ÉSTE ARTÍCULO QUE, MUY LAMENTABLEMENTE, REFLEJA UNA REALIDAD EN NUESTRO PAÍS….

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  3. Buenas tardes primeramente felicitar el articulo y acertado 100 x 100 .En conversaciones con empresarios medianos percibes las malas vibraciones con sus equipos comerciales sin plantearse que no les ha adecuado al momento como por ejemplo la formacion en marketing , nuevas tecnicas ectr. Todavia creen que el pasaba por aqui funciona y si no venden es por que no se mueven de la silla, e incluso voy mas alla hacen inversiones millonarias en maquinas , formacion de obreros para manejarlas etrc pero el equipo comercial no produce , no fabrica solo es gasto cuando realmente es el artifice y motor de todo el proceso.
    En el pais de los ciegos el tuerto es el rey…………

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    • Es cierto Antonio, la comercialización ha cambiado y lo que se hacía antes ya no funciona. Los profesionales están condenados a realizar un esfuerzo sin excesivos resultados y eso les lleva a una gran rotación sin que el nuevo logre más que el anterior. Se requiere mucha formación, eso es innegable.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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