Archive for diciembre, 2013

31 diciembre 2013

Pasa dos hojas del calendario y prepárate -de verdad- para 2015

por -roliver TDC

Internacionalización, exportaciónEl año 2014 será un buen año para los españoles, pero no va a ser por la mejora de la economía sino porque vamos a tomar decisiones importantes que nos llevarán hacia nuevas posiciones. Ya está claro que lo conocido no admite reformas y hay que  introducir innovaciones disruptivas, tanto personal, profesional o empresarialmente hablando.

Reunir a los directivos y empleados para pensar en mejoras de los procesos sería una buena idea. Preguntar a los Clientes también, siempre representará una orientación a sus preferencias, pero si le parece que es similar a lo que ya hace es que no es la medida a tomar.

Una de las claves -con absoluta certeza- es la ampliación de los mercados, no podemos aumentar las ventas en mercados que no avanzan, puesto que la cuota de mercado que podíamos “quitar” a los competidores ya se ha realizado.

No hay que empeñarse a romper un muro infranqueable, hay que buscar las grietas. El presidente del gobierno también lo ha dejado intuir: disminuirá el paro de forma importante, aunque la cifra de inscritos en la seguridad social aumentará levemente. Está claro, muchos se borrarán y muchísimos se irán. Esta es la verdad, lo demás son mentiras de político tahúr. En los EEUU no entenderían esta discusión, ellos tienen 52 estados para trabajar en casa. Nosotros tenemos 28 estados para trabajar en nuestro país y quien no lo quiera entender se equivoca. Comprendo perfectamente que hay edades o situaciones que ya no permiten ciertos cambios, pero quien pueda que piense en abierto, que piense en nuevas experiencias vitales.

Es un buen momento para reposicionarte y encontrar una vía ascendente que te asegure un hueco en el mercado, ya sea laboral y/o comercioal.

El 2015 no será tampoco un año rompedor, pero ya podremos tener un crecimiento cercano al 1% y con los mercados más esperanzados. Realmente, hasta el 2020 no volveremos a una situación normal, aunque el paro seguirá siendo nuestra principal lacra con tasas cercanas al 19%. La UE habrá tomado decisiones importantes -sobre todo- para los que quieran tomar parte en su juego “nacional”. No podemos quedarnos en casa e intentar ser rentables, simplemente porque no es posible. Hay que salir no sólo a vender si no a quedarse allí. La verdad está ahí fuera…

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30 diciembre 2013

Lo dos tipos de vendedores actuales: los de valor añadido y los de commodities

por -roliver TDC

equipos de ventasIgual que pasa con los productos -incluso en algunos servicios-, son de dos tipos que obedecen a las siguientes características: los de valor añadido, que son los diferenciados, los de mayor valor económico, los que aportan verdaderas ventajas a sus compradores y, los productos commodities, los que están en los anaqueles de los supermercado de forma indiferenciada, también los productos de consumo industrial de forma continuada o aquellos productos de menor precio que son necesarios, pero que no aportan ventajas competitivas como puedan ser aparatos de aire acondicionado o material de oficina, por ejemplo. No hay que olvidar que no es lo mismo vender un aparato de aire acondicionado para la oficina de un taller que vender todos los de una red bancaria de oficinas, en este caso sería del primer tipo por la dimensión de la operación. No quiero incluir a los profesionales de venta repetitiva porque requiere más matices, aunque son asimilables a los  tipos comentados, la fidelización -con el tiempo- también consigue volúmenes de facturación importantes.

Podemos utilizar este criterio -con todos los respetos para todos los casos- para segmentar a los vendedores actuales y me temo que también a los del futuro. Debido a la situación económica y como ha pasado siempre, hay una cantidad ingente de personas que se lanzan a la venta como una forma de obtener una remuneración a cambio de realizar un trabajo sacrificado y en muchos casos profesional a su manera, pero sin excesiva preparación comercial aunque -a veces- sean universitarios. Realizan ese trabajo sin mayor expectativa, son commodities de la venta, profesionales intercambiables por otros, cambian de producto y mercado sin demasiados problemas. Saben que su esfuerzo y que en muchos casos son autónomos a comisión de lo vendido o con una pequeña parte fija que casi les cubre la cuota de la seguridad Social.

Mientras siga esta penosa situación económica, los vendedores commodities seguirán existiendo. Su ventaja competitiva es clara: esfuerzo, bajo remuneración y encima es un gasto variable. Cuando pase la crisis y se exija un salario digno en volumen y condiciones, su existencia se pondrá en entredicho y se buscarán otros sistemas para llegar al Cliente.

En el segmento de los vendedores de valor es diferente, se está sufriendo en este momento, pero habrá una salida en el futuro. la parte negativa es que deberán completar su formación y entender que un vendedor profesional debe ser un profesional experto en las áreas funcionales de la empresa y en su producto -por ese orden- realizando una labor cooperativa con los Clientes potenciales y con un formato relacional.

Como no queda mucho tiempo, aunque se trate de algunos años, los vendedores commodities deberían ir pasándose al grupo de valor añadido. de esta forma asegurarán su permanencia y encima disfrutarán de la profesión sin estar sometidos a unas rutas de visitas como función principal. Quien haya tomado este camino como una solución momentánea a la espera de otra propuesta mejor pueden seguir, pero deben permanecer atentos si ven que pasa el tiempo y nada cambia.

26 diciembre 2013

¡Teléfonos gratis a cambio de publicidad!

por -roliver TDC

gratisSe habla mucho de la comunicación comercial mediante la telefonía móvil. Es la forma más precisa de comunicación al target seleccionado. El problema es que como me llamen mucho o me envíen publicidad al móvil voy a acabar tirándolo o denunciando a los emisores de esa comunicación molesta. Es la parte del modelo que falla, es una comunicación muy directa para estar practicándola continuamente. Google y otras corporaciones con múltiples capacidades (financieras, tecnológicas, de número de clientes, de diversidad en los productos que proveen, etc.) están pensando en fabricar teléfonos móviles y regalarlos a cambio de admitir cierta cuota de publicidad y/o comunicación en general.

Desde luego, es otro modelo de negocio que habría que analizar, pero es un intercambio de valor: yo te admito publicidad y tu me das un teléfono que puedo usar gratis o casi. Pasa lo mismo con los periódicos on line. Cuando los abres te presentan una página de publicidad, cada vez que cambias de sección te presentan más publicidad, banners, marketing de afiliación, etcétera. Es normal, si no quieres pagar por los contenidos algo tienes que dar a cambio.

En esta cultura de lo gratis debemos conceder algún valor si no estaría carente de sentido y sería un modelo de negocio perverso para el que lo ejecuta. Tenemos imágenes y fotografías casi gratis, pero muy pocos pagan. Dropbox te da una cantidad de Gigas gratis, pero lo que quiere es vender espacio de disco en la Nube, pero todavía no hay muchos que los contratan, sobre todo si pensamos en el número de usuarios que tienen a nivel mundial.

En realidad no hay nada gratis, hay un precio muy bajo a cambio de una multitud de Clientes, para el éxito de este modelo deberíamos tener fácil y seguro el pago automático y on line de ciertos servicios (para que no nos pase como a WhatsApp).

El mundo gratis facilita la creación de nuevos negocios con poca estructura, pero todavía no se ha conseguido el arranque general del modelo.

En España han habido iniciativas de pago o recompensa de algún tipo por ver (que no atender) publicidad. El modelo se basaba en conseguir puntos por ver publicidad, puntos que te permitían conseguir productos, entradas de cines, etcétera. El resultado fue un inicio fulgurante y un final de concurso (de acreedores). El modelo estaba cojo de entrada, la gente se tragaba la publicidad, pero no compraba nada. Siempre hay listos que creen inventar la pólvora.

24 diciembre 2013

Las curiosidades de la elasticidad de precios y el Marketing

por -roliver TDC

comercio5La dinámica de los precios y la respuesta del mercado es una de las curiosidades del Marketing, ahora en Navidad es una buena fecha para comprobarlo. Lo vemos en los restaurantes y sus menús de fin de año, están a mitad de precio y no sé si llenan sus maltrechos locales. La elasticidad de precios es la medición del grado de respuesta de la demanda a una variación en el precio. Si un precio baja, la demanda debería subir en mayor o menor grado, la medición de ese facilidad para ser sensible al precio es la elasticidad. Si la elasticidad es baja supone que es un tanto insensible a los movimientos de los precios.

Tengo un conocido cuyo suegro tiene una carnicería industrial que produce carnes selectas de precio elevado y carnes preparadas para cocinar y de precio asequible. Mi amigo cuenta que nunca van las dos especialidades bien, o las carnes selectas se disparan o lo hacen las carnes preparadas, pero nunca van bien al mismo tiempo e  independientemente que se muevan sus precios y es que la economía también influye en la elasticidad y en su comportamiento.

Hemos visto pagar verdaderas burradas en los restaurantes, claro que no era su cartera la que lo asumía finalmente sino la caja de sus empresas, una vez éstas cortan el grifo, de sus bolsillos ya so salen esas cuentas tan altas. En la historia hay circunstancias que han modificado el comportamiento de la demanda sobre un producto, por ejemplo el pan integral que se orientaba -en un momento dado- hacia los menos pudientes económicamente hablando y pasados los años de pronto cambia de mercado y se orienta hacia los más pudientes que además buscan mejorar su salud a través de los alimentos.

No hay que olvidar la tendencia de algunos fabricantes de productos de lujo a lanzar al mercado productos para la clase media para que les haga creer que se han incorporado a una clase superior, pero a precios asequibles. Esta técnica transversal rompe los esquemas al cruzar los mercados objetivos con precios más bajos.

Lo ideal sería volver al valor racional de las cosas que el Marketing altera en algunas ocasiones como parte de su función, pero que cuando se pierde la lógica del valor luego también paga. Precio y valor deberían ir alineados, pero sin confundirse.

23 diciembre 2013

Por una venta personal sostenible. Asegurando la presencia de los vendedores

por -roliver TDC

taller de clientesEn estos tiempos en los que vemos como otras formas de vender se van asentando en un mercado más globalizado que exige bajos costes de distribución, sigue existiendo una prueba de nuestra sostenibilidad como profesionales en activo y que deberíamos tener en cuenta porque es una forma indiscutible de asegurar nuestra permanencia.

Los vendedores aportamos un margen bruto al que tenemos que restarle los gastos que ocasionamos con nuestra presencia y operación, siempre y cuando los resultados de esa operación matemática sea positiva estaremos a salvo, si la cifra es cero o es negativa nuestro puesto de trabajo está en franco peligro. No se puede negar, es lógico que sea así, sólo cuando estamos invirtiendo en un nuevo mercado o producto tiene sentido la resultante negativa.

Esto está pasando en muchas empresas desde hace tiempo, lo que pasa es que los costes no están bien asignados y por lo tanto gestionados. Los gastos comerciales se llevan al saco general y allí entremezclados con el resto se mezclan con el resto inmunizando a los afectados de una visión real de la rentabilidad comercial.

Los gastos comerciales están constituidos por los sueldos y salarios (fijos y variables) de los profesionales de la comercialización, los de su formación, los telefónicos, los de sus desplazamientos (con o sin coche de empresa), etcétera, sin entrar en un mayor detalle de los que les correspondería del overhead de la empresa.

Huelga comentar que la consideración de la labor de un vendedor no debe estar limitada a un margen, su acción tiene otras aportaciones cualitativa que fraguan la satisfacción y la fidelización de los Clientes, incluso de los no Clientes, pero no hay que engañarse nos pasa como a los entrenadores de fútbol, no importa lo bueno que seas los resultados mandan y dictan tu permanencia o relevo.

Todo vendedor profesional debería realizar este análisis para su propia seguridad, no importa el grado de exactitud, lo que importa es comprobar que la cuenta de ingresos netos menos gastos directos están en positivo. En caso contrario debe tomar una serie de decisiones. Si puede mejorar ese resultado debe ponerse a ello y, si la tendencia del mercado está claramente a la baja y no se puede hacer nada, lo mejor es que no se engañen y busquen alternativas laborales o -al menos- que prevean las consecuencias, puesto que tarde o temprano las dificultades aparecerán.

Esta medida es la que hace que exista una gran rotación en los puestos de trabajo de ventas en la actualidad. Si no se consiguen unos resultados mínimos que cubran el coste en unos cuantos meses te cambian y nunca se recupera la inversión en el trabajo realizado. Es un círculo vicioso negativo.

Lo dicho, hagamos un simple cálculo y mantengamos la cifra en negro, eso soportará siempre nuestra presencia. Seamos los primeros en saberlo porque -de lo contrario- ya no tendremos tiempo de reaccionar.

19 diciembre 2013

Dime qué gastos eliminas y te diré qué tipo de empresario eres

por -roliver TDC

Palanca del cambioHay dos tipos de aumentos de la productividad y la competitividad: los aumentos positivos, aquellos que se consiguen mediante al aumento del output con los mismos inputs y, los aumentos negativos que son aquellos que se logran mediante el mantenimiento de un output, pero con menos inputs. Con los dos procedimientos se consigue una mejora en la productividad, pero en un caso te hace avanzar y en el otro retroceder o quedarte en el mismo lugar como mucho.

Ahora y durante estos últimos años, se ven muchos del segundo tipo. Aplican consignas del tipo “volver a los cuarteles de invierno”; “volver al core business”, etc. No se puede negar que algunos casos es la mejor -si no la única- estrategia a poner en práctica porque se había andado mucho camino sin provisiones y sin fundamento, con lo que un oportuno toque de retirada puede ser lógico. Desde luego, en la mayoría de las empresas no es así.

Como comentábamos en un reciente post, la deuda de las empresas está llevándolas a una retracción constante en las inversiones que se necesitan de forma que les está llevando a una reducción de su competitividad en términos reales. Las pymes están perdiendo su capacidad de innovación en todos los ámbitos: en el de nuevos productos y servicios, en los procesos productivos, en la internacionalización o en el intento exportador al menos y en otros procesos que habían puesto en marcha en el trienio loco (2004-2007).

Mediante la observación y -a veces- la comprobación de los hechos reales en las pymes en la actualidad, se aprecian dos tipos de dirección y propiedad de las mismas. Los hay que han reducido los gastos superfluos: las comidas opíparas, el nivel de los hoteles utilizados, el tiempo de uso de los coches de empresa, etcétera, pero no han tocado su “inversión” en aquellos procesos que habían lanzado para situarse en un punto concreto para seguir avanzando. El otro tipo, es el que ha parado gastos e inversiones mezclando la reducción de las dietas en los desplazamientos con la reforma de su formato de comercialización, uso de tecnologías de análisis y otros casos similares. En este segundo caso, se actúa como en aquel caso que cuentan del náufrago que llega  a una isla solitaria y al día siguiente -en medio de su desesperación- ve cómo llegan a la orilla de la playa los restos del naufragio que incluye una vaca que ha alcanzado la misma nadando y buscando su salvación. Su alegría es inmensa, empieza a pensar cómo puede aprovechar al máximo al animal: su leche, posteriormente su carne, su piel…bajando el consumo de su recurso al máximo podrá aguantar seis meses en los que podrá pasar algún barco que le ayude (como ahora esperan algunos el final de la crisis). Al tiempo, la vaca se muere y se acaba la leche, al tiempo la carne se estropea y ya lo la puede consumir y como no sabe tratar la piel también la pierde. El esperado barco no ha pasado y no tiene comida, pero lo peor no es eso, lo malo es que han pasado seis meses, las fuerzas están muy disminuidas y no ha estado pensando en cómo salir de la isla durante ese tiempo. Final esperado.

¿Qué tipo de empresario eres?, ¿te dedicas a aprovechar la vaca y esperar o a buscar una salida de la isla cómo sea y sin pérdida de tiempo?

17 diciembre 2013

Llegar al Cliente final es un complicado viaje a través de una jungla que hay que planificar al detalle

por -roliver TDC

TuaregSiempre lo hemos defendido así. El Marketing Mix y sus variables es un modelo flexible y maleable que -por los servicios prestados- no merece que se altere su nombre. Desde hace algunos años -diez aproximadamente- se está utilizando de una forma diferente. De manera resumida, se trataría de poner todas las variables en función del Cliente ponderando a la forma en la que llegamos al Cliente como marco fundamental de trabajo.

La globalización de los mercados y la diversidad de sus componentes obliga a que la distribución sea la variable clave, sin olvidar al resto de variables que se colocarán alineadas totalmente con el binomio Cliente-Posicionamiento, pero integradas perfectamente con el sistema de distribución. Tiene toda la lógica, es la forma de diferenciarse con más posibilidades.

Llegar hasta el Cliente es una escalera de mil escalones con algunos rellanos. La mayoría de los productos y servicios se van quedando en la ascensión y -como mucho- llegan con muy poca fuerza al final de la misma. No es de extrañar, hay estrategias que se basan en la simple orden “vended”, con la esperanza que por arte de “birli birloque” se consiga llegar hasta el Cliente en el momento y forma adecuada. Difícil casualidad, sobre todo en estos momentos. Muy pocos llegan a su destino final y los que repiten el viaje con éxito es porque han planificado ese viaje adecuadamente por la jungla del mercado en el que hay competidores, escalas que realizar, enfermedades que pasar, por el camino adecuado, con las provisiones suficientes, los sistemas de orientación requeridos, etcétera.

Me sorprende ver un buen número de empresas que se han lanzado al camino sin más definición y planificación que un producto o servicio, sin saber quién es el destinatario, si hay alguien en la otra orilla, qué valoran los Clientes supuestos y su situación actual respecto a tu producto.

En los tiempos de la República Veneciana, utilizaban embajadores que analizaban los mercados destino de sus mercaderías y las rutas a seguir. Ahora no, preferimos comenzar la ruta y ya iremos resolviendo los problemas que se presentes. Esa falta de planificación nos llevará a perecer por el camino, que es lo que pasa. Hay que tener por escrito toda la previsión, una hoja de ruta al estilo del París-Dakar que nos guiará por las dunas con rumbo. No es posible llegar al destino comercial sin una hoja de ruta planificada e informada de todos los tramos de la escalera, de sus detalles más insignificantes a priori, pero que serán los que nos eviten quedarnos por algún tramo. Todo lo que se deje al criterio de la providencia no funcionará.

16 diciembre 2013

¿El business case y el formato de una oferta puede hacer ganar una operación?

por -roliver TDC

Ofertas y business caseLa respuesta rápida y clara es un sí rotundo, pero merece una explicación superior y razonada. En muchos mercados acudimos a una operación con nuestro producto y servicio con el firme propósito de venderlos sea cual sea la problemática del potencial Cliente. Es un procedimiento erróneo, puesto que la mente humana -cuando se encuentra en un proceso de decisión de compra importante- lo que quiere es un diagnóstico para una prescripción personalizada. Cuando estos pasos clave no se dan en ese orden y se pasa a la prescripción de forma preconcebida se levantan barreras y asoman las objeciones.

Hay dos herramientas muy importantes en esa parte del proceso comercial que son la realización del business case y complementariamente una oferta adecuada y personal y que -por cierto- no tiene por qué ser larga sino concreta y sencilla. El business case analizará y diagnosticará las circunstancias del mercado y del Cliente que deben tenerse en cuenta a la hora de usar-implementar el producto/servicio en cuestión y que es motivo de la operación. Los efectos económicos, financieros, comerciales, etcétera, de la cristalización de esa operación deben valorarse así como los tiempos y retornos de la inversión y/o los beneficios del gasto. Tampoco hay que olvidar que en las operaciones hay dos partes y que el éxito de una operación depende de dos partes (si no de más) y hay que clarificar que aportación hará cada una de ellas, dejando especificados los compromisos de los involucrados.

Para preparar adecuadamente el Business Case hay que tener unos conocimientos profundos del producto, del área funcional -amplia o específica- de la que se trate y tener la capacidad de analizar las circunstancias del Cliente potencial para aplicar las ventajas que producirán beneficios, además de las nociones básicas de análisis de inversiones para tratar correctamente ahorros, gastos, etcétera y definir el retorno en valor monetario y tiempo.

Respecto a las ofertas comerciales, tenemos en la actualidad dos tendencias: las muy simples, que apenas dicen nada y casi que se ve de un golpe de vista la última línea, la que lleva el IVA y, por otra parte, aquellas tan largas (copy/paste) que no se recuerda Cliente que las haya leído y que pasan un montón de hojas de un golpe para ir a la misma hoja -la del IVA- que en el primer caso.

Las ofertas deben tener una estructura sencilla con tres hitos básicos que indican al Cliente potencial de una forma clara y breve que hemos entendido lo que el Cliente quiere/necesita, cómo vamos a conseguir los objetivos (incluida la participación del Cliente) y la información referente a nuestra capacidad y experiencia para hacerlo.

La época pasada del “todo se vende” se nos ha olvidado hacer las cosas bien, olvidándose de hacer buenas ofertas y desarrollar business cases para aquellos tipos de venta que lo requieren. Ahora hay que volver a lo correcto, a lo que se necesita, a hacer las cosas profesionalmente.

12 diciembre 2013

2016, el año del cambio: la estrategia de las grandes empresas en la Unión Europea

por -roliver TDC

El fin del trabajoEn 2016 la Comisión Europea espera haber reducido los excesivos déficits de los estados miembros más alejados del estándar marcado y con el resto de los parámetros económicos bajo control (o lo contrario, que el control de la inflación acabará provocando deflación) espera poder lanzar una clara política de crecimiento que pueda liberar a la UE de alguno de sus males en 2020 y siguientes (supongo que poder pagar las pensiones será uno de los objetivos).

No es sólo crecimiento lo que busca la UE. La competencia de una serie de países y zonas geográficas amenazan la posición de privilegio de la Eurozona y pueden relegarla del segundo al cuarto o quinto puesto mundial para el segundo cuarto de este siglo y a eso hay que ponerle remedio.

Recientemente, el presidente del BBVA comentaba que para 2030 aproximadamente se habrá pasado de 20.000 bancos tradicionales en el mundo a una cifra de sólo varias decenas y además con un componente electrónico casi integral. No es de extrañar, se requiere grandes volúmenes de Clientes para ser rentable y competitivo. Ya no se puede operar únicamente en los mercados locales. Siguiendo esta política la Comisión Europea propugnará la unión de grandes empresas y la formación de aglomeraciones empresariales que nos ayude a competir en el mundo con el objetivo -ya comentado- de seguir en el primer mundo y el mantenimiento de lo que hemos llamado economía del bienestar o la aproximación máxima que se pueda.

Esa estrategia tiene un problema: se creará más paro. La búsqueda de la competitividad se centrará en los procesos electrónicos desatendidos y la extinción de muchos puestos de trabajo. Parece una contradicción, a más crecimiento competitivo a menos personas incluimos en el mismo. Al tener todas las grandes empresas impulsadas una presencia global, muchos de los puestos de trabajo que se crean también van fuera de sus lugares de origen.

Las nuevas economía no parece que puedan asumir -desde el punto de vista laboral-  a la población mundial. El progreso económico camina a base de reducir el número de personas a las que emplea, sin embargo cada vez se necesita un mayor consumo para su mantenimiento, un claro oxímoron que no deja entrever solución.

La única alternativa posible es que esas economías que son más productivas mediante la eliminación de uno de sus inputs -los trabajadores- devuelva a la sociedad parte de sus beneficios y que -en colaboración con los estados y bancos centrales- se cree una renta básica universal que permita un nivel de vida mínimo a todos los ciudadanos de una nación y que sume a los ingresos generados por cada persona. No crean que esta propuesta es una utopía que algunas de las grandes naciones ya se están acercando (Alemania, Suiza, entre otras).

Si estamos creando una economía mundial con un bajo número de trabajadores, no hay más remedio que purgar el sistema con de aseguramiento de gasto que mantenga el mecanismo en marcha y a ala sociedad en paz. No son las únicas medidas, nuevos tipos de trabajo, nuevos horarios, nuevas relaciones laborales, etcétera. en cualquier caso, no nos descuidemos que el tiempo pasa muy rápido y las soluciones ya se necesitan.

10 diciembre 2013

Los buenos vendedores corren más que los autores de metodologías de venta

por -roliver TDC

equipos de ventasA lo largo de los años en la profesión he seguido todas las metodologías de ventas que han ido apareciendo, siempre soportadas por el lanzamiento de un libro de un autor que se autoasignaba el sistema, así como la evolución de la metodología que -también- estaba soportada por un libro cuyo título comenzaba por “The new…”. Han sido muchos nombres los utilizados: La venta conceptual, la venta estratégica, Signature selling, venta consultiva, venta relacional, la venta de soluciones, la venta centrada en el Cliente, la venta por retos y todas sus correspondientes segundas partes. Todo un negocio editorial, la prueba es que no se hablan entre todos sus autores. Algunas veces porque escribieron un libro entre dos autores y acaban escribiendo dos nuevas versiones de la metodología inicial que escribieron y otros que han considerado que la nueva metodología es lo mismo que dijeron ellos, pero con nimias modificaciones de tal forma que roza el abuso.

La verdad es que las metodologías no se inventan en los laboratorios, son desarrollos o evoluciones que desarrollan los buenos profesionales de la venta en su trabajo diario. En un momento determinado uno de esos profesionales o el director de una consultora de ventas acaba por recopilar los principios y reuniéndolos con una sistemática práctica que llaman metodología de ventas. No quiero negar su utilidad que la tiene, pero sí quiero explicar cómo usarla.

En primer lugar debe considerarse la fecha de la publicación y añadirle un año por lo menos marcando así el verdadero momento de la percepción del uso práctico por el autor. Si el libro es una traducción, se debe ver la fecha del trabajo original. Una vez sabemos el momento tiempo de la visión del autor debemos comprobar cómo estamos trabajando nosotros en el rango que incluye ese momento, sin olvidar al tipo de venta al que se dirige la metodología. Si nos suena a chino es que estamos obsoletos, si llevamos dos o tres años trabajando así es que estamos actualizados y si ya nos han hablado de cosas parecidas, pero todavía no lo estamos haciendo hay que dar el salto ya.

La explicación es que los autores no crean nada nuevo, solo son el primero de los profesionales actualizados que lo cuentan. Son realidades del mercado que se estructuran en un libro, va de la calle al papel y no al revés, aunque eso -ya he comentado- que depende de su grado de actualización.

El proceso de adopción es lento, por eso cuando una metodología toma plaza en la profesión comercial ya está a punto de aparecer la siguiente. La prueba es que durante muchos años he escuchado que había que vender soluciones como si fuese un lema que con decir al Cliente que tenías una solución era suficiente. La cuestión era cómo hacer ver al Cliente que tenía un problema y que tú sabías cuál era la solución, que coincidía con la que tu representabas y que eras capaz de implantarla en el Cliente. Esta metodología era empleada -sin estructuración- por muchos profesionales, otros la aplicaron años más tarde de la publicación del libro y otros todavía no saben que existe.

Las metodologías de ventas van quedando obsoletas poco a poco. Las circunstancias del mercado van cambiando y demandan algunos pequeños cambios para que puedan estar en plena vigencia. Si el autor considera que esos pequeños cambios no merecen todavía escribir la segunda parte (recuerden “The new…”) otros autor lanza una nueva metodología que promueve “matando” a la tuya y poniéndole nombre nuevo. Los gurúes de despacho -creyéndola nueva- la anuncian como el nuevo paradigma y sólo es que ellos no han vendido con la anterior y me temo que tampoco lo harán con la nueva.

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