La nominal diferencia entre el funnel de ventas y el pipeline de ventas

por -roliver TDC

Funnel pipelineEn el arranque de la implantación de un CRM siempre hay algún profesional que ya lo ha utilizado y me pregunta por qué le llamo funnel de venta al pipeline. Yo suelo responder que es lo mismo -porque conceptualmente lo es-, pero hay una pequeña y nimia diferencia que aportaron los que quisieron cambiarle el nombre al embudo de venta para pasar a los anales de la venta.

Los que proponen el cambio de nombre explican que el funnel está basado en la ley de las proporciones: si llamo a cien empresas diez me permitirán visitarlas; de esas diez cuatro avanzarán en el proceso y se les realizará una oferta de las cuales -una sola- firmará el pedido conviertiéndose en Cliente. Se fundamenta en una serie de acciones tipo que hay que hacer como una máquina y sólo queda mejorar los ratios de paso de una etapa a otra para aumentar la facturación. Es como si se tratará de una silo en el que los Clientes van hacia abajo por la fuerza de la gravedad. En este proceso comercial sólo veo a las empresas de televenta y algún otro mercado de venta rabiosa, pero no la venta compleja.

Los que apuestan por llamarle pipeline dicen que al no ejercer la fuerza de la gravedad su presión en el silo (ahora una tubería horizontal) los prospects avanzan su proceso de compra ayudado con las acciones del vendedor para llegar al final. Nadie les ha comentado que todos los funnels de venta operan así, puesto que la percepción del vendedor -respecto a la situación de la oportunidad en el proceso de compra- determina su estado.

En el mercado hay infinitos tipos de operaciones. Todos los CRM’s proveen en sus funnels los dos tipos de valoración, la probabilidad de éxito por etapa conseguida en el avance o el porcentaje que añade cada responsable de la operación como percepción de la situación por las etapas de venta. Así que ya está resuelto el tema.

Los nombres, los matices, las variaciones, etcétera, no marcan el concepto que sigue inalterable. Ahora las mismas trompetas suenan anunciado de nuevo la muerte del embudo de ventas porque lo que importa es el de compra atendiendo a los diferentes estados que toma el comprador, cuestión que los funnels –como hemos comentado- ya tienen en cuenta desde hace tiempo. Lo que pasa es que hay gente que -a falta de experiencia- defiende lo que lee en libros y revistas a muerte.

Cada uno puede hacer lo que quiera y llamarle como más le apetezca. Yo le seguiré llamando Funnel de ventas y adoptaré los cambios conceptuales que se vayan produciendo, pero el nombre lo dejaré para honrar a su introductor.

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