¡Llegó la hora! Ya no podemos conseguir mejoras comerciales sin manejar millones de datos

por -roliver TDC

In God We TrustLa mejora en las ventas la hemos ido consiguiendo a través de varias fuentes: mayor control de las actividades comerciales y un uso intensivo de los canales de distribución, mayor esfuerzo en definitiva. Todos esos métodos para aumentar las ventas los aderezábamos con bajadas de precios que nos aumentaban el número de productos vendidos, pero nos limaba los márgenes. Mal camino era ese y así nos encontramos, pero servía para dejar nuestro objetivo nominal a buen resguardo. Desgraciadamente la gestión comercial no mejoraba. No era la mejora y la innovación en el Marketing Mix ni la excelencia en Ventas lo que nos llevaba al aumento. Ese formato de mejora está totalmente agotado, ya no nos sirve. Debemos pasarnos a una mejora incremental, pero continuada que aporta la mejora técnica de la gestión comercial.

La opinión y la intuición ya no pueden ser la guía de la gestión comercial, necesitamos pasar a los hechos, a las evidencias, a la gestión basada en la información. Hemos hablado anteriormente de estos sistemas: de la dirección por los hechos, de los sistemas de Big Data y el Marketing en Tiempo Real, de la analítica de la información interna, etcétera. Grandes novedades en las herramientas  sólo software y hardware cada vez más operativo, fácil de usar y mucho más barato que hace unos años, pero una cosa sigue igual. La dirección de las compañías se sigue haciendo mediante reuniones y conversaciones llenas de intención y vacías de información donde la opinática reina por todas los despachos de las empresas. Decía Deming parafraseando la leyenda (“In God we trust”) que incluyen los billetes de un dólar americano: “En Dios confío, el resto que venga con datos”. Este es el primer paso a dar, convencerse de la necesidad de gestionar mediante la información, ya no valen las opiniones. Cualquiera que quiera hablar que lo haga aportando datos, las reuniones a las que se acude sin la preparación adecuada deben acabarse. Ya no vale con el bagaje de la experiencia, esa siempre nos acompaña, pero se debe llevar información sobre hechos y basándose en ellos proponer políticas.

Bid Data en el MarketingCómo se pueden desarrollar una base instalada importante de sistemas Big Data o sistemas de predicción sin estar dispuestos a utilizarlos y en muchos casos sin conocer qué son y para qué sirven. Esto es dirigir en el siglo XXI: reconocer las causas y los efectos, quién ayuda a la empresa y quién no, qué canal te conviene y cuál no…pero mediante la elaboración de la información de valor.

Anuncios

One Comment to “¡Llegó la hora! Ya no podemos conseguir mejoras comerciales sin manejar millones de datos”

  1. Menos Datos 2.0 y más Venta 1.0. Así sí se fidelizan clientes.

    Me gusta

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: