Hay que intentar igualar los planos entre comprador y vendedor, el beneficio es mutuo

por -roliver TDC

VendedoresUna cosa es que el proceso de compra sea el conductor del proceso comercial o que el comprador haya tomado el mando de las operaciones y otra, que la persona que ejerce el proceso de compra se sienta en un plano superior al vendedor. Como pasa en una negociación, que no es tal si ambas partes no tienen la clara intención de negociar. Si el comprador sólo quiere bajar el precio no es negociación, es un simple regateo. Hay más situaciones en las que esa diferencia de planos interfiere en el objetivo, veamos algunos ejemplos de la relación desigual entre dos partes y en diversos campos.

Si un inversor y un emprendedor establecen una relación desigual  no se intentarán conocer mutuamente, una parte pedirá explicaciones a la otra sin explicar por qué le conviene a la primera que él sea su inversor. En el proceso comercial, muchas veces te piden referencias incluso quieren visitar a algunos Clientes para comprobar su experiencia contigo, sin embargo no verían lógico que tú les pidieras alguna referencia de implantación de un sistema o una metodología de gestión para ver cómo fue y qué dice el proveedor de tu nivel de colaboración y compromiso. Simplemente, se sienten con la sartén por el mango porque ellos tomarán la decisión de compra sin atender que también se beneficiarán de tus servicios y que también es una decisión tuya trabajar con ellos o no hacerlo. No lo ven como un verdadero intercambio de valor.

Colaborar en un proyecto es una transacción entre pares: comprador y vendedor se benefician mutuamente de la relación y así debe ser entendido por ambas partes. Se está en el mismo plano y si no se lleva a cabo pierden las dos partes, esa es la posición exacta. Decir no también es una opción del vendedor, estamos en el mismo plano de mutuo beneficio.

En estos tiempos de escasez de ventas parece una barbaridad proponer que se venda encareciendo la aceptación de pedidos, pero es precisamente por eso que estamos bajando el listón y aceptando operaciones que en otro momento no nos involucraríamos porque la empresa cliente no tiene los recursos suficientes para acometer el proyecto o no tiene ninguna intención de colaborar en el mismo.

El proceso ideal sería confeccionar una lista corta de proveedores y colaborar con ellos hasta tener un cierto conocimiento para conocerse mejor y comprobar que esa relación puede llevar el proyecto a buen puerto. Si alguna de las partes no se siente cómoda debe aclarar la situación y abandonar el proyecto si no ve voluntad de cambio.

Este formato ahorra disgustos y malos finales. Nosotros empleamos esta filosofía desde hace tiempo, de forma que el Cliente sienta que las dos partes estamos comprometidas en el éxito y que nos encontramos a gusto trabajando juntos y es una forma clara de asegurar los resultados sin ningún género de dudas. Cuando detecto que la colaboración no estará en estos términos declino realizar el proyecto. Puede parecer una barbaridad -como decía antes- para estos tiempos, pero de este modo se hacen Clientes para siempre y en los otros casos, dejamos la colaboración abierta e intacta para otro momento.

2 comentarios to “Hay que intentar igualar los planos entre comprador y vendedor, el beneficio es mutuo”

  1. Completamente de acuerdo. La crisis nos obliga ha realizar acciones y aceptar obligaciones que en otro momento ni tan siquiera consideraríamos. No se le puede decir a un empresario que rechazamos una operación porque no tenemos empatía con el cliente o porque lo consideramos no apto para ser cliente nuestro. La respuesta puedes ser un hipo huracanado o, peor todavía, enviar a otro compañero con menos escrúpulos. El comercial a dia de hoy debe sortear los avatares por delante y por detras para seguir en la brecha.

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