Los buenos vendedores corren más que los autores de metodologías de venta

por -roliver TDC

equipos de ventasA lo largo de los años en la profesión he seguido todas las metodologías de ventas que han ido apareciendo, siempre soportadas por el lanzamiento de un libro de un autor que se autoasignaba el sistema, así como la evolución de la metodología que -también- estaba soportada por un libro cuyo título comenzaba por “The new…”. Han sido muchos nombres los utilizados: La venta conceptual, la venta estratégica, Signature selling, venta consultiva, venta relacional, la venta de soluciones, la venta centrada en el Cliente, la venta por retos y todas sus correspondientes segundas partes. Todo un negocio editorial, la prueba es que no se hablan entre todos sus autores. Algunas veces porque escribieron un libro entre dos autores y acaban escribiendo dos nuevas versiones de la metodología inicial que escribieron y otros que han considerado que la nueva metodología es lo mismo que dijeron ellos, pero con nimias modificaciones de tal forma que roza el abuso.

La verdad es que las metodologías no se inventan en los laboratorios, son desarrollos o evoluciones que desarrollan los buenos profesionales de la venta en su trabajo diario. En un momento determinado uno de esos profesionales o el director de una consultora de ventas acaba por recopilar los principios y reuniéndolos con una sistemática práctica que llaman metodología de ventas. No quiero negar su utilidad que la tiene, pero sí quiero explicar cómo usarla.

En primer lugar debe considerarse la fecha de la publicación y añadirle un año por lo menos marcando así el verdadero momento de la percepción del uso práctico por el autor. Si el libro es una traducción, se debe ver la fecha del trabajo original. Una vez sabemos el momento tiempo de la visión del autor debemos comprobar cómo estamos trabajando nosotros en el rango que incluye ese momento, sin olvidar al tipo de venta al que se dirige la metodología. Si nos suena a chino es que estamos obsoletos, si llevamos dos o tres años trabajando así es que estamos actualizados y si ya nos han hablado de cosas parecidas, pero todavía no lo estamos haciendo hay que dar el salto ya.

La explicación es que los autores no crean nada nuevo, solo son el primero de los profesionales actualizados que lo cuentan. Son realidades del mercado que se estructuran en un libro, va de la calle al papel y no al revés, aunque eso -ya he comentado- que depende de su grado de actualización.

El proceso de adopción es lento, por eso cuando una metodología toma plaza en la profesión comercial ya está a punto de aparecer la siguiente. La prueba es que durante muchos años he escuchado que había que vender soluciones como si fuese un lema que con decir al Cliente que tenías una solución era suficiente. La cuestión era cómo hacer ver al Cliente que tenía un problema y que tú sabías cuál era la solución, que coincidía con la que tu representabas y que eras capaz de implantarla en el Cliente. Esta metodología era empleada -sin estructuración- por muchos profesionales, otros la aplicaron años más tarde de la publicación del libro y otros todavía no saben que existe.

Las metodologías de ventas van quedando obsoletas poco a poco. Las circunstancias del mercado van cambiando y demandan algunos pequeños cambios para que puedan estar en plena vigencia. Si el autor considera que esos pequeños cambios no merecen todavía escribir la segunda parte (recuerden “The new…”) otros autor lanza una nueva metodología que promueve “matando” a la tuya y poniéndole nombre nuevo. Los gurúes de despacho -creyéndola nueva- la anuncian como el nuevo paradigma y sólo es que ellos no han vendido con la anterior y me temo que tampoco lo harán con la nueva.

4 Responses to “Los buenos vendedores corren más que los autores de metodologías de venta”

  1. Para un profesional de ventas es fundamental leer libros y demás documentos sobre su profesión y, para ello, no importa leer autores enfrentados o contradictorios porque lo positivo no es leer sino reflexionar sobre lo leído y aplicar al trabajo diario lo que consideres mejor.

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    • Tienes razón, leer siempre es bueno, es una verdadera inversión. siempre he pensado lo mismo, por lo que me he leído las obras de los autores de casi todas las metodologías de venta, no obstante, hay autores que dicen lo mismo que otros con una leve variante sin aportar ninguna novedad y los que. No han leído al original, por eso ellos lo encuentra novedoso. Normalmente, cuando lees a esos autores y si eres un profesional en el mercado, te muestran lo que tu ya has apreciado (con mayor estructuración, tal vez). los autores escriben sobre los que les pasa y aprecian, lo mismo que tú y como los libros tardan es escribirse y publicarse-cuando te llegan- ya es una realidad en los mercados a los que se refieren, salvo honrosas excepciones. La gente copia mucho, muy pocos libros aportan verdaderas innovaciones, aunque -como dices- hay que leerlos para darse cuenta. La realidad siempre va por delante.
      Saludos y gracias por comentar,
      R.

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