¿El business case y el formato de una oferta puede hacer ganar una operación?

por -roliver TDC

Ofertas y business caseLa respuesta rápida y clara es un sí rotundo, pero merece una explicación superior y razonada. En muchos mercados acudimos a una operación con nuestro producto y servicio con el firme propósito de venderlos sea cual sea la problemática del potencial Cliente. Es un procedimiento erróneo, puesto que la mente humana -cuando se encuentra en un proceso de decisión de compra importante- lo que quiere es un diagnóstico para una prescripción personalizada. Cuando estos pasos clave no se dan en ese orden y se pasa a la prescripción de forma preconcebida se levantan barreras y asoman las objeciones.

Hay dos herramientas muy importantes en esa parte del proceso comercial que son la realización del business case y complementariamente una oferta adecuada y personal y que -por cierto- no tiene por qué ser larga sino concreta y sencilla. El business case analizará y diagnosticará las circunstancias del mercado y del Cliente que deben tenerse en cuenta a la hora de usar-implementar el producto/servicio en cuestión y que es motivo de la operación. Los efectos económicos, financieros, comerciales, etcétera, de la cristalización de esa operación deben valorarse así como los tiempos y retornos de la inversión y/o los beneficios del gasto. Tampoco hay que olvidar que en las operaciones hay dos partes y que el éxito de una operación depende de dos partes (si no de más) y hay que clarificar que aportación hará cada una de ellas, dejando especificados los compromisos de los involucrados.

Para preparar adecuadamente el Business Case hay que tener unos conocimientos profundos del producto, del área funcional -amplia o específica- de la que se trate y tener la capacidad de analizar las circunstancias del Cliente potencial para aplicar las ventajas que producirán beneficios, además de las nociones básicas de análisis de inversiones para tratar correctamente ahorros, gastos, etcétera y definir el retorno en valor monetario y tiempo.

Respecto a las ofertas comerciales, tenemos en la actualidad dos tendencias: las muy simples, que apenas dicen nada y casi que se ve de un golpe de vista la última línea, la que lleva el IVA y, por otra parte, aquellas tan largas (copy/paste) que no se recuerda Cliente que las haya leído y que pasan un montón de hojas de un golpe para ir a la misma hoja -la del IVA- que en el primer caso.

Las ofertas deben tener una estructura sencilla con tres hitos básicos que indican al Cliente potencial de una forma clara y breve que hemos entendido lo que el Cliente quiere/necesita, cómo vamos a conseguir los objetivos (incluida la participación del Cliente) y la información referente a nuestra capacidad y experiencia para hacerlo.

La época pasada del “todo se vende” se nos ha olvidado hacer las cosas bien, olvidándose de hacer buenas ofertas y desarrollar business cases para aquellos tipos de venta que lo requieren. Ahora hay que volver a lo correcto, a lo que se necesita, a hacer las cosas profesionalmente.

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2 comentarios to “¿El business case y el formato de una oferta puede hacer ganar una operación?”

  1. Hola, en mi opinión, una oferta debe de tener 2 características a la hora de confeccionarla. Yo al menos lo hago así.
    1.- una explicación clara y razonada de por qué se ofrece el producto y no otro del portafolio.
    2.- un documento de una hoja con el membrete de la empresa en el que se deben de expresar: los datos principales del cliente y los del asesor comercial pars una rápida localización. Un titulo de lo que se oferta, las caracteristicas principales con precios unitarios y un precio final con descuentos (si los hay) e IVA.
    Ahh…y también en esta hoja la forma de pago y los plazos de entrega estimado.
    Esta hoja es la que va a imprimir el cliente para su valoración.
    Lo demás es escribir un libro.

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    • Juan, hay muchos tipos de oferta dependiendo del tipo de mercado y -sobre todo- del volumen de la misma. Si la propuesta asciende a un millón de euros y es necesaria una puesta en marcha, gran instalación, formación, etc. La oferta debe ser ser más amplia. Si se ha hablado mucho al respecto, la oferta puede ser más concisa. Así hasta un gran abanico como el caso que propones. Tampoco debe ser un texto inútil simplemente, es una herramienta más de venta y debe ser bien utilizada según cada caso, mercado, volumen de la operación, complejidad del productos, etcétera.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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