Llegar al Cliente final es un complicado viaje a través de una jungla que hay que planificar al detalle

por -roliver TDC

TuaregSiempre lo hemos defendido así. El Marketing Mix y sus variables es un modelo flexible y maleable que -por los servicios prestados- no merece que se altere su nombre. Desde hace algunos años -diez aproximadamente- se está utilizando de una forma diferente. De manera resumida, se trataría de poner todas las variables en función del Cliente ponderando a la forma en la que llegamos al Cliente como marco fundamental de trabajo.

La globalización de los mercados y la diversidad de sus componentes obliga a que la distribución sea la variable clave, sin olvidar al resto de variables que se colocarán alineadas totalmente con el binomio Cliente-Posicionamiento, pero integradas perfectamente con el sistema de distribución. Tiene toda la lógica, es la forma de diferenciarse con más posibilidades.

Llegar hasta el Cliente es una escalera de mil escalones con algunos rellanos. La mayoría de los productos y servicios se van quedando en la ascensión y -como mucho- llegan con muy poca fuerza al final de la misma. No es de extrañar, hay estrategias que se basan en la simple orden “vended”, con la esperanza que por arte de “birli birloque” se consiga llegar hasta el Cliente en el momento y forma adecuada. Difícil casualidad, sobre todo en estos momentos. Muy pocos llegan a su destino final y los que repiten el viaje con éxito es porque han planificado ese viaje adecuadamente por la jungla del mercado en el que hay competidores, escalas que realizar, enfermedades que pasar, por el camino adecuado, con las provisiones suficientes, los sistemas de orientación requeridos, etcétera.

Me sorprende ver un buen número de empresas que se han lanzado al camino sin más definición y planificación que un producto o servicio, sin saber quién es el destinatario, si hay alguien en la otra orilla, qué valoran los Clientes supuestos y su situación actual respecto a tu producto.

En los tiempos de la República Veneciana, utilizaban embajadores que analizaban los mercados destino de sus mercaderías y las rutas a seguir. Ahora no, preferimos comenzar la ruta y ya iremos resolviendo los problemas que se presentes. Esa falta de planificación nos llevará a perecer por el camino, que es lo que pasa. Hay que tener por escrito toda la previsión, una hoja de ruta al estilo del París-Dakar que nos guiará por las dunas con rumbo. No es posible llegar al destino comercial sin una hoja de ruta planificada e informada de todos los tramos de la escalera, de sus detalles más insignificantes a priori, pero que serán los que nos eviten quedarnos por algún tramo. Todo lo que se deje al criterio de la providencia no funcionará.

3 comentarios to “Llegar al Cliente final es un complicado viaje a través de una jungla que hay que planificar al detalle”

  1. Excelente reflexión sobre la estrategia comercial, por llamarla de alguna manera, generalizada en muchas PYMEs españolas.

    Como consultor de comercio exterior observo constantemente esas prácticas; en un proceso que es aún más complejo que la venta en el mercado nacional. La falta de formación hace que encontrar personal comercial, no digamos con idiomas y disponibilidad para viajar, sea muy arduo.

    Carlos Domínguez

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    • Así es Carlos, el proceso comercial -como tantos otros procesos empresariales- está falto de planificación y gestión de la ejecución. En lo que respecta a la circunstancia de que sea un proceso internacionalizado es que son muchos mercados, con varios idiomas y que es más caro, pero la estructura del procedimiento sería el mismo, aunque con las dificultades adicionales mencionadas.
      Saludos, gracias por comentar y felices fiestas,
      Rafael

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