En estos tiempos en los que vemos como otras formas de vender se van asentando en un mercado más globalizado que exige bajos costes de distribución, sigue existiendo una prueba de nuestra sostenibilidad como profesionales en activo y que deberíamos tener en cuenta porque es una forma indiscutible de asegurar nuestra permanencia.
Los vendedores aportamos un margen bruto al que tenemos que restarle los gastos que ocasionamos con nuestra presencia y operación, siempre y cuando los resultados de esa operación matemática sea positiva estaremos a salvo, si la cifra es cero o es negativa nuestro puesto de trabajo está en franco peligro. No se puede negar, es lógico que sea así, sólo cuando estamos invirtiendo en un nuevo mercado o producto tiene sentido la resultante negativa.
Esto está pasando en muchas empresas desde hace tiempo, lo que pasa es que los costes no están bien asignados y por lo tanto gestionados. Los gastos comerciales se llevan al saco general y allí entremezclados con el resto se mezclan con el resto inmunizando a los afectados de una visión real de la rentabilidad comercial.
Los gastos comerciales están constituidos por los sueldos y salarios (fijos y variables) de los profesionales de la comercialización, los de su formación, los telefónicos, los de sus desplazamientos (con o sin coche de empresa), etcétera, sin entrar en un mayor detalle de los que les correspondería del overhead de la empresa.
Huelga comentar que la consideración de la labor de un vendedor no debe estar limitada a un margen, su acción tiene otras aportaciones cualitativa que fraguan la satisfacción y la fidelización de los Clientes, incluso de los no Clientes, pero no hay que engañarse nos pasa como a los entrenadores de fútbol, no importa lo bueno que seas los resultados mandan y dictan tu permanencia o relevo.
Todo vendedor profesional debería realizar este análisis para su propia seguridad, no importa el grado de exactitud, lo que importa es comprobar que la cuenta de ingresos netos menos gastos directos están en positivo. En caso contrario debe tomar una serie de decisiones. Si puede mejorar ese resultado debe ponerse a ello y, si la tendencia del mercado está claramente a la baja y no se puede hacer nada, lo mejor es que no se engañen y busquen alternativas laborales o -al menos- que prevean las consecuencias, puesto que tarde o temprano las dificultades aparecerán.
Esta medida es la que hace que exista una gran rotación en los puestos de trabajo de ventas en la actualidad. Si no se consiguen unos resultados mínimos que cubran el coste en unos cuantos meses te cambian y nunca se recupera la inversión en el trabajo realizado. Es un círculo vicioso negativo.
Lo dicho, hagamos un simple cálculo y mantengamos la cifra en negro, eso soportará siempre nuestra presencia. Seamos los primeros en saberlo porque -de lo contrario- ya no tendremos tiempo de reaccionar.
Dirección Comercial Blog 
Totalmente de acuerdo contigo Rafael, pero estarás conmigo en que el problema es que la mayor parte de las empresas en la actualidad no aguantan mucho una labor de expansión lenta, quieren resultados óptimos al instante y pese a que hagas una muy buena labor comercial vendiendo «X» producto/servicio donde se vendía anteriormente entre cero y nada, por muchos clientes nuevos que se aporten a la empresa en el mismo sector que antes o en otros distintos (que son los que uno aporta de su propia cartera de clientes, por cierto ya muy mermada y bastante quemada por ésta situación que se está prolongando demasiado en el tiempo pues hay muchos intereses por que así sea….) que es la única manera de abrir mercado, si el producto/servicio no termina de encajar y no consigues la rotación que la empresa y que uno mismo estimaba, finalmente te vás de esa empresa (o te hacen salir) y los clientes se quedan abiertos y sin atender por nadie de la misma, se molestan bastante por la desatención y no compran o no continúan con el servicio por que ya no estás TÚ en la misma…., la mayoría de las veces «tus clientes» acaban hartos de que estés de una empresa a otra y difícilmente te van a comprar cuando estés en otra, y si es así, es de verdad por TÚ nunca les has engañado pese a que no dures mucho tiempo en dichas empresa, como está ocurriendo en mi caso, pues el sector de accesorios electrónico en el automóvil está pasando por unos momentos muy críticos, como en muchos otros casos, y en buena parte de la electrónica de consumo, electrodomésticos y PAE, etc…
Resumen, HAY QUE CUIDAR ,MUY MUCHO, LA CARTERA DE CLIENTES Y TRATARLOS SIEMPRE CON MUCHO RESPETO Y MIMO, ESTÉS EN LA EMPRESA QUE ESTÉS….
Me gustaMe gusta
Sin duda Àngel, la culpa no es de los profesionales. Yo sólo intentó mostrar un hecho que es necesario contemplar: aportas rentabilidad o no lo haces. Como he dicho en otros posts, la tarea comercial requiere planificación y un tiempo de ejecución para obtener resultados. He visto casos en el que un profesional ha realizado una gran labor, pero sin éxito por falta de maduración en la decisión del Cliente. Al ser sustituido, el que le siguió recogió los frutos del trabajo del anterior y encima sus superiores decían: este sí que es bueno.
Mi mensaje es para los vendedores, para que aseguren -si les dejan- la ecuación de su permanencia que es que aporten margen sobre los costes que provocan. hay que calcular y seguir esa operación.
Saludos, gracias y feliz año,
Rafael
Me gustaMe gusta
Vaya, me alegro leer este post, Rafael tiene el don de traducir con palabras todo lo que nosotros vendedores vivimos. Y tambien me alegro de haber cruzado el charco y vender por mi empresa, empresario vendedor creo sea una solucion eficaz aunque llena de trampas. Gracias Rafael.
Me gustaMe gusta
Luis, no traduzco, es que vendo todos los días o ayudo a vender a otros. Soy un observador activo de la situación.
Saludos y gracias por comentar,
Rafael
Me gustaMe gusta