Lo dos tipos de vendedores actuales: los de valor añadido y los de commodities

por -roliver TDC

equipos de ventasIgual que pasa con los productos -incluso en algunos servicios-, son de dos tipos que obedecen a las siguientes características: los de valor añadido, que son los diferenciados, los de mayor valor económico, los que aportan verdaderas ventajas a sus compradores y, los productos commodities, los que están en los anaqueles de los supermercado de forma indiferenciada, también los productos de consumo industrial de forma continuada o aquellos productos de menor precio que son necesarios, pero que no aportan ventajas competitivas como puedan ser aparatos de aire acondicionado o material de oficina, por ejemplo. No hay que olvidar que no es lo mismo vender un aparato de aire acondicionado para la oficina de un taller que vender todos los de una red bancaria de oficinas, en este caso sería del primer tipo por la dimensión de la operación. No quiero incluir a los profesionales de venta repetitiva porque requiere más matices, aunque son asimilables a los  tipos comentados, la fidelización -con el tiempo- también consigue volúmenes de facturación importantes.

Podemos utilizar este criterio -con todos los respetos para todos los casos- para segmentar a los vendedores actuales y me temo que también a los del futuro. Debido a la situación económica y como ha pasado siempre, hay una cantidad ingente de personas que se lanzan a la venta como una forma de obtener una remuneración a cambio de realizar un trabajo sacrificado y en muchos casos profesional a su manera, pero sin excesiva preparación comercial aunque -a veces- sean universitarios. Realizan ese trabajo sin mayor expectativa, son commodities de la venta, profesionales intercambiables por otros, cambian de producto y mercado sin demasiados problemas. Saben que su esfuerzo y que en muchos casos son autónomos a comisión de lo vendido o con una pequeña parte fija que casi les cubre la cuota de la seguridad Social.

Mientras siga esta penosa situación económica, los vendedores commodities seguirán existiendo. Su ventaja competitiva es clara: esfuerzo, bajo remuneración y encima es un gasto variable. Cuando pase la crisis y se exija un salario digno en volumen y condiciones, su existencia se pondrá en entredicho y se buscarán otros sistemas para llegar al Cliente.

En el segmento de los vendedores de valor es diferente, se está sufriendo en este momento, pero habrá una salida en el futuro. la parte negativa es que deberán completar su formación y entender que un vendedor profesional debe ser un profesional experto en las áreas funcionales de la empresa y en su producto -por ese orden- realizando una labor cooperativa con los Clientes potenciales y con un formato relacional.

Como no queda mucho tiempo, aunque se trate de algunos años, los vendedores commodities deberían ir pasándose al grupo de valor añadido. de esta forma asegurarán su permanencia y encima disfrutarán de la profesión sin estar sometidos a unas rutas de visitas como función principal. Quien haya tomado este camino como una solución momentánea a la espera de otra propuesta mejor pueden seguir, pero deben permanecer atentos si ven que pasa el tiempo y nada cambia.

2 comentarios to “Lo dos tipos de vendedores actuales: los de valor añadido y los de commodities”

  1. Reblogged this on PASION POR LAS VENTAS and commented:
    Muy bueno

    Me gusta

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