Archive for enero, 2014

30 enero 2014

Evitar la injusticia de asignar mal las cuotas de venta: la gestión del territorio

por -roliver TDC

Gestión Territorios de VentasMe temo que nos queda tan poco tiempo del sistema de venta -tal como lo conocemos- que tratar este tema es cómo querer mejorar la salud del enfermo que emite sus estertores, pero más vale tarde que nunca y -además- puede servirnos para que no nos pase lo mismo en el siguiente sistema comercial. Me refiero al sistema de asignación de cuotas de ventas, presupuestos de ventas o como le queramos llamar. Claramente, me estoy refiriendo al concepto que se aplica para ese menester que es la gestión del territorio, cuestión clave en esa función de repartir la cifra de ventas a los profesionales de la comercialización arreglo a una segmentación que -normalmente- vendrá definida mediante un cruce con un territorio concreto y que casi siempre no está bien balanceado con la cifra de ventas asignada, en definitiva, una gran injusticia puesto que estamos creando una diferente carga de trabajo y dificultad con unas recompensas económicas que tampoco compensan las desigualdades establecidas.

Esto ha sido siempre así. Lo he visto en mil ocasiones, vendedores que cobran lo mismo en su estructura salarial, pero unos lo tienen más difícil que otros para alcanzar los objetivos y las retribuciones variables, para acabar llevándose -el que menos ha trabajado- más dinero que el que se lo ha trabajado de lo lindo en un territorio descompensado. Hay que reconocer que hay de todo y que la suerte – a veces- también influye, pero lo normal es que se cometan injusticias y las cifras de venta presupuestadas y asignadas a los vendedores no estén bien alineadas con el territorio/segmento (o que los kilómetros a realzar son muchos más) que se asignan a los diferentes vendedores. Es cierto que las cuotas no se pueden cortar a navaja, pero siempre se puede hacer esta distribución de los territorios de forma objetiva y profesional y así no beneficiar a unos en perjuicio de otros, aunque la causa mayoritaria de esta situación es el desconocimiento del potencial real de cada zona o territorio.

En realidad, el problema viene de que no tenemos información fidedigna de cuántas empresas (o consumidores) hay en cada territorio, de su potencial de compra, de su estado en relación con los competidores, es decir, de las  bases de datos que toda empresa que se precie debería tener, además de modelos econométricos sencillos que nos hablarán del consumo potencial de una zona respecto a nuestros productos que los hay y no son caros, sin descartar realizarlos personalizadamente para la empresa.

Otra cuestión es el tratamiento de los galones dentro de las empresas y como se adjudican territorios maduros a los profesionales experimentados y los que están por explorar a los neófitos ¿No debería ser al revés? Claro que sí, para esos están los salarios, para ajustar los esfuerzos.

En fin, como vamos hacia otras formas de comercializar, convendría que -puesto que serán nuevas y menos personalizadas- esta vez se hiciera bien desde el principio.

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28 enero 2014

Tener un blog y no publicar en vacaciones es una desconsideración hacia los seguidores y al público en general

por -roliver TDC

BlogAhora que hemos entrado en el nuevo año y que nos hemos alejado de los principales periodos vacacionales estándar (agosto y diciembre), quiero plantear un tema que me perjudicará por alentar a la competencia a publicar en vacaciones, lo que dificultará mi visibilidad, pero que -como no me parece bien- quiero comentar aquí puesto que soy blogger, pero también soy lector de muchos otros blogs.

Que me perdonen mis compañeros y amigos blogueros, pero los únicos que tienen derecho a leerte cuando quieran son los lectores. Ya sé que tener un blog, un bar o un  kiosco de prensa es muy sacrificado, pero el que no quiera sacrificarse que no lo abra o que lo deje, lo contrario es no entender el concepto de servicio. Esto es lo que critican los extranjeros de nosotros, nuestro laxo compromiso con los Clientes.

Cuando uno abre un blog está comprometiéndose a una cita más o menos regular, independientemente de la calidad de sus contenidos, está obligado moralmente a seguir publicando en los periodos vacacionales. Si no está disponible, para eso está la programación de las publicaciones. La cuestión es que no está considerando que ha contraído un compromiso de servicio con sus lectores y público en general.

Lo más curioso es que algunos son blogs de Marketing y Ventas que pertenecen a empresas de todo tipo: consultoras, fabricantes, de servicios, profesionales, etcétera. Lo que nos indica es que el nivel de atención de su empresa no es bueno, es un claro indicador. Hasta hay algún ranking de blogs que en agosto también se toma vacaciones y no vuelve a clasificar hasta octubre, al rankear a mes vencido. En fin, que hay cosas que no cambian y la percepción de la necesidad de una correcta prestación del servicio y atención al Cliente (del tipo que sea) es una cuestión que no acabamos de ver.

Para mi blog, mientras quieran seguir sin publicar en vacaciones mejor, más lectores atraigo hacia mi blog, pero no es un comportamiento adecuado. La frecuencia y extensión de los posts es cosa del autor, ahí no se puede decir nada, cada uno tiene un sistema y todos son válidos, pero cerrar por vacaciones es una desatención muy típicas de este país, pero no de otros lares.

Bueno, los que siguen el blog ya lo saben, pero para los que no nos conozcan tanto ya lo saben ahora: nosotros no cerramos por vacaciones, siempre publicamos con la misma frecuencia y con la misma intención de calidad de contenidos que, unas veces conseguimos y otras puede que no, pero siempre estamos ahí.

27 enero 2014

El análisis de las operaciones. Diferencias entre la compra y la venta compleja

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogUtilizamos frecuentemente el concepto de venta compleja, término sobre el que siempre matizo que no se refiere a la dificultad de realización de ese tipo de venta sino a la característica de sistema complejo (multitud de interrelaciones entre en los miembros del entorno decisional con una dinámica que dificulta saber el resultado final, un sistema complejo en definitiva) en la que está inmersa la decisión final en la selección del proveedor. Lógicamente, suelen ser operaciones de un volumen económico alto, de maduración larga, de productos de valor añadido alto, con distintos intervinientes en la decisión final y que suele ser estratégico para la empresa. Los productos que se suelen vender en la venta compleja no suelen ser productos simples ni sencillos, afectando a varias áreas de gestión (funcional, económica y financiéramente hablando). Esa moneda -desde el punto de vista del vendedor- tiene otra cara que es la compra compleja, pero que sigue siendo la misma moneda y sobre la que la parte vendedora intenta acelerar con relativo éxito en algunas ocasiones y bajo resultado en la mayoría de casos.

En algunos momentos hemos creído que podíamos -no sólo acelerar ese proceso- sino crearlo y tirar de él hasta el final que es la firma del pedido, pero no es totalmente así, los vendedores sólo podemos facilitar ese proceso (con no complicarlo ya es bastante y ponérselo más complicado a la competencia. para eso, el análisis de las operaciones es clave, puesto que lo que hacemos es investigar, analizar y determinar cuál es el estado del proceso de compra del Cliente en esa operación.

Otra cosa es la compra compleja y el comportamiento de los decisores en tal tipo de compra, la cual -teniendo un punto de conexión importante con la venta compleja- es un concepto diferente y lo que es peor, tiene una dinámica que no se puede gestionar fácilmente desde dentro, así que desde fuera todavía es más complicado. El proceso de compra compleja es natural, el que no lo es el de la venta compleja que fue creado artificialmente para intercalarse entre los compradores y acelerar el proceso de decisión vinculándolo hacia nuestra propuesta, pero eso nos hace olvidarnos de que el proceso de compra sigue su curso y es el dueño y señor en sus etapas de ser consciente de la necesidad, de conocer las alternativas y elegir la que creen más adecuada a sus intereses. La venta compleja debe actuar como un sistema de inteligencia, saber las rutas de la decisión más que los propios involucrados y -entonces- actuar, pero no debe olvidar que su actuación estará basada en suposiciones y que la realidad puede ser otra. Por eso se pierden operaciones llevándoselas un competidor

Cuando en los cursos de venta compleja realizamos la práctica de nuestro sistema de análisis de operaciones nos basamos sobre algunas de las operaciones que los asistentes tienen en marcha y sobre otras que se han finalizado positiva o negativamente. Con los resultados todos los profesionales reconocen que les aporta una visión totalmente diferencial, más objetiva y real que la que tenían. Yo siempre les digo que ellos ya lo sabían, pero necesitaban un espejo que les separará realidad y deseo.

23 enero 2014

Los modelos basados en el consumo necesitan desastres para volver a empezar

por -roliver TDC

Marketing de GuerrillaNo me negarán que la crisis que estamos pasando es rara. No ha sido ningún meteorito, ni el cólera, ni una guerra como la del 14 de la que ahora cumple cien años de su inicio. Parece una estrategia de cúpulas que intenta conseguir los objetivos de los enfrentamientos bélicos en los que la Humanidad siempre ha estado metida.

El modelo agrícola que derivó del feudalismo era muy duro, apenas daba para el sustento básico. Por eso, cuando surgió el modelo industrial -por duro que fuese- las personas emigraban gustosas a las ciudades hartos del campo y de su exigente climatología. Al modelo industrial le sucedió el postindustrial como parche para seguir con la misma estructura social y asentar los logros conseguidos. No se tardaron muchos años en encontrar el muro de nuevo y darnos cuenta que este modelo tampoco aporta soluciones a los problemas fundamentalmente al del desempleo, que es cuestión básica para alcanzar un estado del bienestar que termina con una cobertura económica hasta el fin de la existencia de trabajador.

Las guerras fueron devolviendo al caduco sistema a la casilla de salida y de este modo se podía volver a empezar con la fase de construcción y desarrollo del modelo como si la historia no hubiese transcurrido. Así hemos estado a lo largo de siglos y modelos económicos. La cuestión es que nuevamente hemos llegado al límite operativo del modelo y lo que pertenecería sería plantear un conflicto bélico generalizado y volver a empezar, ¡vamos, desconejar el mundo! Afortunadamente, algo hemos aprendido. Las guerras acaban perjudicando a casi todos y se debería buscar otra solución para llevar a la mayoría a la ruina de forma que estén dispuestos a hacer lo mismo a lo que se estaba al final de una contienda: a todo.

Esto ya me cuadra más. Los síntomas son claros: miedo y abaratamiento salarial van juntos. Grandioso, hemos inventando la guerra incruenta (o casi) que produce los mismos efectos sin destrucción a base de tener que pagar lo que se debe por lo derrochado durante años.

Los arquitectos sociales que anunciaban el siguiente modelo económico -el del conocimiento- olvidaron que siempre se necesita capital y este sólo sigue la lógica del retorno.

Así estamos, reduciendo mano de obra sin parar, sin financiar adecuadamente los proyectos de los trabajadores del conocimiento y sin crear una renta básica universal que “engrase” la situación para los que se quedan fuera del sistema. Alguien deberá tomar la iniciativa para volver al equilibrio de sistema “personas en el mundo”.

21 enero 2014

Avances en la distribución: un canal; múltiples canales; multicanalidad integrada y omnicanal

por -roliver TDC

canales de distribuciónNo hay que cansarse en avisar que la distribución está en llamas, es la variable del Marketing Mix que más importancia está tomando y no será la última vez que escriba sobre ella a lo largo de este año. En esta ocasión quisiera comentar las diferentes aproximaciones que ha tenido la distribución en los últimos 60 años y en qué está ahora maniobrando.

Como todos sabemos, la distribución quiso llegar a sus Clientes a través de la venta directa, era lo lógico, lo más fácil de gestionar, la forma de ejecutar las políticas comerciales ineludiblemente, pero era caro y se necesitaban fuerzas de ventas como ejércitos. La necesidad de llegar a todos los rincones de una manera más barata nos llevó a la distribución indirecta, además cumplía con una función logística muy importante.

Con el tiempo, se fue optando -casi sin darnos cuenta- por diversos canales que se solapaban, entraban en conflicto frecuentemente y así se cubrían geografías muy extensas y casi todos los segmentos del mercado. Ha sido fácil comprobar a fabricantes que tenían una red de distribución, tiendas propias y venta directa para ciertos segmentos de Clientes. Ciertamente ha habido de todo y solapado, eso no es bueno para el mercado que acaba confundiéndose y los diferentes miembros de los canales directos e indirectos puestos a competir entre sí, están cansados y hartos de no tener cierto cuartelillo.

Por si fueran pocas aproximaciones al mercado apareció el comercio electrónico (antes otros formatos como el videotex) y todo se volvió a complicar. Todos contra todos, sin segmentación, sin dejar claro a los Clientes quién tenía el encargo de vender a cada segmento. Una auténtica jungla que parecía obedecer a la máxima: “el que lo venda para él”. Racionalizar era necesario o habrían abandonos en los canales.

Se demandaba una solución lógica a los múltiples canales y fue integrarlos. Todos pueden solaparse, pero deben actuar de forma estructurada y combinada, sin competir entre ellos y aportando cada uno su máximo valor en la cadena de distribución y, por ese valor, recibirá una parte del precio. El proceso de venta puede -ahora- fragmentarse según segmentos, pero todos actúan bajo un mismo objetivo (el comercio electrónico ya no compite con la venta directa ni los distribuidores). Un mapa previamente estructurado deja claro qué, cuándo, cuánto, dónde y con quién interviene o puede intervenir cada miembro de la multicanalidad integrada.

El desarrollo de ese tipo de distribución ha creado una nueva forma que es la optimización de la anterior: el Omnichannel, que se da cuando diferentes  canales actúan en conjunto, pero de tal forma que el Cliente tiene difícil saber cuándo se encuentra en cada uno de ellos, permitiéndole que  elija y utilice la figura del canal que prefiere en cada momento.

Un caso que muchos conocemos es Apple. Sus productos se pueden comprar en sus tiendas físicas, aunque el proceso de compra allí se parece cada vez más a la compra on line; en sus distribuidores (con los mismos precios, normalmente) y a través de su store.

 Es una tendencia que otros muchos están aplicando y que abre todos los canales a sus Clientes potenciales para que sean ellos los que elijan cómo comprar con una experiencia similar y unos precios de calle bastante similares.

Quien no esté utilizando la multicanalidad integrada debería hacer un esfuerzo por implantarla, es un paso imprescindible a las figuras modernas de distribución. Si sus canales están compitiendo entre sí, cambie inmediatamente de estrategia e intégrelos. Esa integración optimizada le llevará al siguiente paso en la distribución moderna.

20 enero 2014

La evolución de las cifras. La trampa de los aumentos o disminuciones relativas

por -roliver TDC

venta consultiva 4Hablamos de esa herramienta de manipulación que son las cifras relativas, en concreto los aumentos o disminuciones de las cifras de facturación, de beneficios, de parados, del PIB, del déficit, formación de capital, etcétera.

En matemáticas financieras diríamos que la capitalización sigue uno de estos de estos dos modelos: el acumulativo o el multiplicativo, cuestión importante que el TAE trata de aclarar, aunque algunos también han podido con él. Por eso en algunos bancos les dicen a los ancianos: “¿cómo quiere cobrar los intereses, mensual o trimestralmente?” Para continuar con otra que remata la decisión “¿Se lo ponemos trimestral y así no se lían con los abonos mensuales?” Aprovechándose del desconocimiento financiero general.

Aparece el ministro de Hacienda de turno en la sala y dice que estamos mejor que el año pasado, puesto que la tasa de déficit, o la de parados se está reduciendo y va y nos lo creemos. No señor, no estamos mejor, es justo lo contrario, estamos peor. Es una forma falaz de dar las cifras para hacer creer al ciudadano lo que no está pasando. Saben el chiste de aquel bebedor que pide una botella de whisky y se la bebe; pide media botella de whisky y se la bebe; pide un whisky doble y se lo bebe y -finalmente- se pide un chupito de whisky y tras acabar con él de un trago exclama: No sé qué pasa que cuanto menos bebo peor me encuentro. Pues la base del chiste es la misma falacia financiera que nos cuentan los políticos.

Hay infinidad de ejemplos, pero comentaré otro más serio por sí el etílico no lo ha parecido. Si su temperatura corporal es de 36,5 grados y sufre un aumento de un 5%, se pondría con 38 grados. Si al día siguiente le sube un 2,5% el porcentaje de aumento habrá disminuido a la mitad, pero su temperatura habrá aumentado a 39 grados y usted estará mucho peor. La cuestión -claro está- es que los aumentos ya no se aplican sobre la base inicial sino sobre el valor absoluto después de aplicar el primer aumento. Por otra parte, cuando una economía ha ido perdiendo capacidad año tras año y  a lo largo de un buen periodo de tiempo, cualquier aumento de esa variable puede ser alto y quedarte casi igual. No es lo mismo el 5% de 1.000 que el 33% de 10, el valor absoluto importa y mucho. Ahora están centrados en las exportaciones y juegan con las cifras relativas para hacernos creer que no paramos de exportar.

He visto y escuchado todo tipo de presentaciones de resultados comerciales con manipulación de las cifras a nivel cosmético como el que he contado anteriormente. Ese efecto mentiroso está muy probado. Este efecto viene precedido de una falta de base matemática generalizada. No me refiero a un profundo conocimiento matemático sino a ese conocimiento popular que otros pueblos tienen.

Cuando le hablen de un valor y su dinámica relativa, no pierda de vista los valores absolutos. Las cifras relativas son una buena herramienta para aparentar lo que no está pasando.

16 enero 2014

Tres indicadores raros, pero muy explicativos: el McDonald’s, el Estée Lauder y el Hombres en Mercadona

por -roliver TDC

bigmacLos índices económicos tradicionales tienen muchos problemas de cálculo y con frecuencia están manipulados para los objetivos del que los prepara o de quien los encarga. Sin embargo, están apareciendo otros que son muy explicativos y se perciben con facilidad paseando por la calle o comprando simplemente.

Me estoy refiriendo -en primer lugar- al índice McDonald’s, que sirve para comparar los niveles de vida de los países de forma comparativa mediante el precio de los productos típicos y tradicionales de la hamburguesería más extendida del mundo (el Big Mac fundamentalmente). Cuando vas de viaje con jóvenes y visitas algún McDonald’s aprecias como los precios no son los mismos normalmente que en tu ciudad, puesto que se ajustan a las circunstancias de cada país.

En segundo lugar, el índice Estée Lauder. La famosa marca de cosmética y fabricante de lápices de labios que aumentan sus ventas en cuanto la economía baja el pistón, puesto que es un regalo de lujo, pero que es asequible y muy indicado para regalar y quedar bien. Así que -como hemos comentado- el aumento de sus ventas procede -además de su calidad- de una menor disponibilidad dineraria en los hogares.

Por último, el más novedoso: el índice de hombres en los establecimientos de Mercadona. Desde hace algunos años, si vas a un Mercadona (y a cualquiera de sus competidores, claro está) aprecias el alto número de hombres acompañando a sus mujeres a la compra (no me refiero a los compradores en solitario). Son prejubilados y parados (despedidos en edad laboral avanzada e indemnizados) que aburridos de estar en casa se ponen de esport y se van con su esposa a la compra. Este índice explica el aumento de esa clase pasiva creciente en nuestro país.

El índice hombres en Mercadona tiene otras consecuencias perniciosas que -además del aumento de hombres que ya no trabajan- son las enfermedades mentales (que suelen acabar en divorcios) que provocan en sus parejas. El hombre en Mercadona no es un acompañante inocuo, cuando entra en el local comercial quiere seguir la ruta óptima, compra secuenciálmente arreglo a una suerte de explosión de materiales a partir de los platos del menú semanal (lo que en algunas empresas recibe el nombre de MRP I – Planificación de los materiales que se necesitan en la producción) y odia los cambios caóticos de pasillo, no abandona nunca un carro lleno (aunque no lo haya pagado todavía) y -sea el supermercado que sea- siempre acaba delante de donde están los jamones, sin olvidar que se ha mirado las ofertas antes de empezar a recorrer la tienda lo que le predispone a ciertos productos desde el punto de vista económico aunque no exista ningún otro interés de uso o consumo. Este comportamiento supone un yugo a las acompañadas que juran no volver más a comprar con el marido. No obstante, si se repite habitualmente esta asistencia a la compra, suele acabar en una irremediable separación matrimonial. Son cosas del convivir por cuestiones laborales. Algunas mujeres quieren aprovechar la salida a la compra con el marido, para sacar a pasear al perro y -de esta forma- los dos irracionales la esperan junto a la puerta de entrada.

Bien, a partir de ahora sigan estos tres índices, son fáciles de componer les basta con la observación o con interrogar a sus conocidos al respecto. Con ellos sabrán cómo está la economía y si vamos a peor o a mejor sin tener que fiarse de los políticos.

14 enero 2014

Estamos entrando en una época en la que no habrá anonimato ni privacidad, sólo reputación

por -roliver TDC

1984-Orwell-coverLas cámaras de la calle, la geolocalización a través del móvil, las cámaras de la TV u ordenador dentro del hogar -tal vez-, el seguimiento de la navegación por Internet, las redes sociales, las tarjetas de crédito, la Internet de las Cosas (IoT), otras formas -presentes y futuras de captura de nuestro comportamiento y preferencias, un montón de procesos están monitorizando nuestras vidas e intimidades. Como dice Pentland: “la edad del anonimato se ha acabado”. Ya no hay anonimato ni privacidad. Esta tendencia tiene una parte positiva y otra negativa, depende del uso que se haga de la información y del nivel de agregación con la que se trabajen los datos. Añade Pentland que se deberá mantener el equilibrio entre privacidad y utilidad de los datos o este uso estará descompensado y no será justo para los ciudadanos.

Siempre he sido partidario del progreso tecnológico y las innovaciones comerciales basadas en la información, pero considero que se debe regular adecuadamente o nos vamos a encontrar en breve que la LOPD te protege una cierta información personal que es pública -al menos a nivel de registros públicos como los del Ministerio del Interior o los de carácter de salud o fiscal-  y los más íntimos y privados no. A mí no me importa -al contrario- que una empresa elabore una información de valor a partir de las transacciones que he realizado en el tiempo, puesto que adaptará su oferta a mis preferencias, pero otra cosa es quién captura información sin que yo lo sepa y -lo que es peor- que la pueda dedicar a fines ilegales o alegales.

En el Ciberpaís del sábado 14 de septiembre del año pasado, Genevieve Bell, que es antropóloga en Intel (importante función si pensamos que la tecnología puede facilitarnos o complicarnos la vida a los humanos) comentaba que “lo importante será la reputación, no la privacidad”. Todo radica en la diferencia entre los pequeños actos íntimos y todos ellos unidos para sacar conclusiones que acaban formando la reputación de una persona. Sobre los primeros se guardará secreto y de la información agregada será difícil mantener la total privacidad, al menos será utilizada para sacar conocimiento de valor comercial y quién sabe si para otros aspectos.

Una de las herramientas clave para la predicción de nuestro comportamiento es la Clusterización (Clustering) que crea grupos homogéneos de comportamiento a partir de millones de datos de los actos de los usuarios y va tratando nuestros movimiento de acercamiento a uno de los grupos, con lo que se puede saber qué vamos a hacer en breve o en el tiempo. La cuestión es que siempre estamos entre iguales, es la llamada del grupo.

Hay tendencias imparables sobre las que no podemos hacer mucho, pero si tomamos conciencia de la situación tendría su lógica comenzar a tener cierto cuidado con la información que vamos dejando en la Red, puesto que no se puede evitar dejar cierto rastro sin renunciar a la vida moderna.

13 enero 2014

Si no te comparas con los más altos no creces

por -roliver TDC

pivots y basesNo lo digo yo, lo dijo Albert Einstein. Sin un sistema de referencia no sabes cuál es tu velocidad ni la aceleración ni el progreso real. Bastantes empresas creen estar en una situación que no es real. La cuestión es que no se comparan con los que establecen diferencias y se conforman con ser cabezas de ratón en lugar de ser colas de león. Si eres bajo de estatura y quieres jugar al baloncesto, no te juntes con más bajitos júntate con los pivots y verás como creces.

Tenemos la tendencia -bastante humana por otra parte- de mezclarnos con gente parecida a nuestro perfil o levemente por debajo de nuestro nivel, viene en el ADN. Es lo más cómodo, pero esa zona de confort nos impide crecer. El problema es que sólo te das cuenta cuando pasan los años y te das cuenta que te quedaste en un lugar del camino con los kilómetros que hubieras podido recorrer.

Le comenté a un Cliente -que es una empresa de distribución de cierto nivel- que fuese a un evento en el que las grandes empresas de distribución cuentan los nuevos sistemas y técnicas de gestión, logística, análisis de clientes, etcétera. Al volver del congreso me comentó que había sido muy interesante, pero que era claramente para las grandes empresas. Era cierto, pero le insistí en que no se sintiera en desventaja por ser más pequeño que las grandes marcas y que aplicase las técnicas e innovaciones vistas a su tamaño, ese era el juego. Mi Cliente lo meditó y vio que -efectivamente- no podía implementar esos sistemas de forma integral, pero que podía coger el espíritu de los sistemas y beneficiarse de las ventajas de su pequeño tamaño ya que no lo podía hacer por una enorme dimensión. Jugando con los grandes creces y cada vez te pareces más a ellos.

A nivel personal también pasa. Necesitamos tener alguna relación que nos lleve ventaja y nos haga recorrer caminos que no pensábamos recorrer. Elegir a los amigos es un proceso más importante de lo que parece, ellos determinan el percentil en el que te encuentras. La mente humana tiende a cerrarse con la edad, ya no soñamos con junglas inexploradas, así que conviene ponerse cerca de algún explorador irredento que nos recuerde que la verdad está ahí fuera.

Compararse con los de delante siempre nos hace doblar el paso, compararse con los que nos suceden siempre nos hace relajar el paso. Estamos en un buen momento para acelerar y dar saltos, deberíamos aprovechar la circunstancia.

9 enero 2014

Los comercios tendrán como función principal la recogida o devolución de productos comprados por Internet

por -roliver TDC

eco4Lo vemos cada día, hay una serie corta de empresas de distribución que lo venden todo y de todo por la Red. Sus volúmenes de compras les permiten conseguir unos rappels que no son alcanzables por el comercio tradicional. La crisis ha ido mermando el número de tiendas en todas las ciudades de forma intensiva, pero todavía son miles los comercios que mantienen las puertas abiertas por todo el país. Las grandes cadenas de distribución no están dentro de este supuesto al formar parte de otros sistemas logísticos más complejos. El caso de las tiendas individuales que llenan nuestras calles es otra cosa, necesitan una solución que les permita una viabilidad a esos empresarios que estructuran a la sociedad más allá de la función de distribución que prestan.

Una posible función que se adivina por ciertos movimientos de las grandes podría ser la siguiente: los comercios harían una función -importantísima- de despacho de lo que se ha comprado por la Red. Allí recogerían los productos comprados,  las devoluciones o el cambio de tallas. Está claro que no todos las tiendas podrían entrar en este formato, pero sí un buen número de ellas que -además- seguirían una geografía lógica. Otros comercios tendrán una función de showrooming.

El precio de los productos en distribución se reduciría al eliminar cierta cantidad de coste de distribución que es el verdadero motivo del movimiento y de las reformas en marcha.

Hay empresas de comercio electrónico que cubren el envío y posible devolución en su precio, pero las que tienen una empresa física de su mismo grupo donde recoger el producto aportan una mayor seguridad y comodidad para sus Clientes. Es el caso de El Corte Inglés, de La Casa del Libro y otras comercializadoras de éxito.

No es ciencia-ficción lo que hemos comentado. Unas de las innovaciones en cartera es lo que llaman micrologística que está basada en los kioscos de prensa y otros comercios especializados cuya maestría logística y capacidad de expender multitud de productos con diferentes formatos y condiciones está fuera de toda duda.

No podemos negar que -como siempre- habrán puestos de trabajo del sector comercio que van a desaparecer. Las grandes cadenas y las grandes marcas de ecommerce van avanzando y cada vez se vende más de todo por Internet. La solución que comentamos puede ser una tabla de salvación para muchos y una ayuda en la logística de las grandes empresas de distribución decididas a abaratar sus costes.

Huelga decir que muchos comercios continuaran con su función tradicional, pero la nueva función comentada será una salida para otros.

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