PRM, el primo del CRM para la gestión relacional del canal de distribución indirecto

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogHistóricamente, el uso de un sistema CRM está ligado a la venta directa y compleja. Cuando nos encontramos instalaciones que están basadas en el canal de distribución indirecta lo ideal es utilizar un PRM (Partner Relationship Management). Las diferencias fundamentales son dos: el proceso comercial es diferente, puesto que no se está en contacto directo con el Cliente y el funnel ya no es como en la venta directa ya que debe ser el del distribuidor. Si el tipo de venta no es compleja y tiende a ser repetitiva, la diferencia se incrementa. la segunda diferencia es que una red de distribución debe actuar como una sola empresa y el PRM debe colaborar a esta percepción y conjunto de acciones.

El funnel tiene total sentido en los procesos comerciales largos y en los que se está en relación directa con los Clientes, en caso de distribución con venta compleja hay que integrar los funnels de los distribuidores, OEM’s, VAR’s, etcétera. Según se va alejando de la venta compleja, la venta B2B y operaciones discretas va perdiendo sentido y demandando adaptaciones para permanecer adecuado y con sentido. El límite sería la distribución de productos commodities al consumidor final (estaríamos hablando de que una cadena de supermercados implementase un CRM para mantener las relaciones con sus Clientes, más allá de la parte analítica que sería lo importante).

Aquellas redes de distribución con problemas de adopción de la marca y sus compromisos (que son los que no realizan acciones proactivas para vender el productos de la matriz, sino que lo tienen en su gama sin más acción) no pueden utilizar un PRM, puesto que sentirse parte de la red, colaborar con otros partners y la matriz, compartir información sin miedos ilógicos, generar negocio de forma cooperativa e individual, producir contenidos para todo el canal, etcétera, son requerimientos básicos para que funcione el sistema adecuadamente.

Al igual que  los CRM’s, los PRM’s tienen una parte analítica que es básica y llena de sentido y contenidos su existencia. Los distribuidores son los que mantienen las relaciones con los Clientes finales y esa información debe ser aglutinada en un sistema de análisis que proveerá información general para red y específica para cada distribuidor.

Para implementar un PRM siempre hay dos condiciones claras, puesto que son varias empresas (o muchas) las involucradas y con autonomía en la toma de decisiones. Las dos condiciones son: confianza e inteligencia para no caer en el egoísmo.

La colaboración en la puesta en marcha también obliga a la empresa matriz de la distribución a la escucha activa y al tratamiento personalizado, puesto que el PRM también cubre esas relaciones Proveedor principal-miembros de la red.

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5 comentarios to “PRM, el primo del CRM para la gestión relacional del canal de distribución indirecto”

  1. Reblogueó esto en ganomas.infoy comentado:
    Excelente artículo!!!

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  2. Muy interesantes los matices que incluyes aplicando la ideología PRM en lugar del CRM clásico. La verdad es que desconocía totalmente esta variante. Ya lo dicen que cada día se aprende algo nuevo 🙂
    Estaba buscando información sobre gestión de proyectos y me he encontrado con el artículo de rebote, pero como me ha gustado tanto me lo he acabado leyendo entero.

    Muchas gracias he aprendido un montón. Que acabes de pasar un feliz día,
    Zaira.

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    • Gracias Zaira, ese es el objetivo, que sea útil a los profesionales. Seguro que los conoces, pero El Canasto y Óptima Infinito son dos blogs que tratan temas de gestión de proyectos, GTD, etc.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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