El análisis de las operaciones. Diferencias entre la compra y la venta compleja

por -roliver TDC

Dirección Comercial BlogUtilizamos frecuentemente el concepto de venta compleja, término sobre el que siempre matizo que no se refiere a la dificultad de realización de ese tipo de venta sino a la característica de sistema complejo (multitud de interrelaciones entre en los miembros del entorno decisional con una dinámica que dificulta saber el resultado final, un sistema complejo en definitiva) en la que está inmersa la decisión final en la selección del proveedor. Lógicamente, suelen ser operaciones de un volumen económico alto, de maduración larga, de productos de valor añadido alto, con distintos intervinientes en la decisión final y que suele ser estratégico para la empresa. Los productos que se suelen vender en la venta compleja no suelen ser productos simples ni sencillos, afectando a varias áreas de gestión (funcional, económica y financiéramente hablando). Esa moneda -desde el punto de vista del vendedor- tiene otra cara que es la compra compleja, pero que sigue siendo la misma moneda y sobre la que la parte vendedora intenta acelerar con relativo éxito en algunas ocasiones y bajo resultado en la mayoría de casos.

En algunos momentos hemos creído que podíamos -no sólo acelerar ese proceso- sino crearlo y tirar de él hasta el final que es la firma del pedido, pero no es totalmente así, los vendedores sólo podemos facilitar ese proceso (con no complicarlo ya es bastante y ponérselo más complicado a la competencia. para eso, el análisis de las operaciones es clave, puesto que lo que hacemos es investigar, analizar y determinar cuál es el estado del proceso de compra del Cliente en esa operación.

Otra cosa es la compra compleja y el comportamiento de los decisores en tal tipo de compra, la cual -teniendo un punto de conexión importante con la venta compleja- es un concepto diferente y lo que es peor, tiene una dinámica que no se puede gestionar fácilmente desde dentro, así que desde fuera todavía es más complicado. El proceso de compra compleja es natural, el que no lo es el de la venta compleja que fue creado artificialmente para intercalarse entre los compradores y acelerar el proceso de decisión vinculándolo hacia nuestra propuesta, pero eso nos hace olvidarnos de que el proceso de compra sigue su curso y es el dueño y señor en sus etapas de ser consciente de la necesidad, de conocer las alternativas y elegir la que creen más adecuada a sus intereses. La venta compleja debe actuar como un sistema de inteligencia, saber las rutas de la decisión más que los propios involucrados y -entonces- actuar, pero no debe olvidar que su actuación estará basada en suposiciones y que la realidad puede ser otra. Por eso se pierden operaciones llevándoselas un competidor

Cuando en los cursos de venta compleja realizamos la práctica de nuestro sistema de análisis de operaciones nos basamos sobre algunas de las operaciones que los asistentes tienen en marcha y sobre otras que se han finalizado positiva o negativamente. Con los resultados todos los profesionales reconocen que les aporta una visión totalmente diferencial, más objetiva y real que la que tenían. Yo siempre les digo que ellos ya lo sabían, pero necesitaban un espejo que les separará realidad y deseo.

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