Evitar la injusticia de asignar mal las cuotas de venta: la gestión del territorio

por -roliver TDC

Gestión Territorios de VentasMe temo que nos queda tan poco tiempo del sistema de venta -tal como lo conocemos- que tratar este tema es cómo querer mejorar la salud del enfermo que emite sus estertores, pero más vale tarde que nunca y -además- puede servirnos para que no nos pase lo mismo en el siguiente sistema comercial. Me refiero al sistema de asignación de cuotas de ventas, presupuestos de ventas o como le queramos llamar. Claramente, me estoy refiriendo al concepto que se aplica para ese menester que es la gestión del territorio, cuestión clave en esa función de repartir la cifra de ventas a los profesionales de la comercialización arreglo a una segmentación que -normalmente- vendrá definida mediante un cruce con un territorio concreto y que casi siempre no está bien balanceado con la cifra de ventas asignada, en definitiva, una gran injusticia puesto que estamos creando una diferente carga de trabajo y dificultad con unas recompensas económicas que tampoco compensan las desigualdades establecidas.

Esto ha sido siempre así. Lo he visto en mil ocasiones, vendedores que cobran lo mismo en su estructura salarial, pero unos lo tienen más difícil que otros para alcanzar los objetivos y las retribuciones variables, para acabar llevándose -el que menos ha trabajado- más dinero que el que se lo ha trabajado de lo lindo en un territorio descompensado. Hay que reconocer que hay de todo y que la suerte – a veces- también influye, pero lo normal es que se cometan injusticias y las cifras de venta presupuestadas y asignadas a los vendedores no estén bien alineadas con el territorio/segmento (o que los kilómetros a realzar son muchos más) que se asignan a los diferentes vendedores. Es cierto que las cuotas no se pueden cortar a navaja, pero siempre se puede hacer esta distribución de los territorios de forma objetiva y profesional y así no beneficiar a unos en perjuicio de otros, aunque la causa mayoritaria de esta situación es el desconocimiento del potencial real de cada zona o territorio.

En realidad, el problema viene de que no tenemos información fidedigna de cuántas empresas (o consumidores) hay en cada territorio, de su potencial de compra, de su estado en relación con los competidores, es decir, de las  bases de datos que toda empresa que se precie debería tener, además de modelos econométricos sencillos que nos hablarán del consumo potencial de una zona respecto a nuestros productos que los hay y no son caros, sin descartar realizarlos personalizadamente para la empresa.

Otra cuestión es el tratamiento de los galones dentro de las empresas y como se adjudican territorios maduros a los profesionales experimentados y los que están por explorar a los neófitos ¿No debería ser al revés? Claro que sí, para esos están los salarios, para ajustar los esfuerzos.

En fin, como vamos hacia otras formas de comercializar, convendría que -puesto que serán nuevas y menos personalizadas- esta vez se hiciera bien desde el principio.

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4 comentarios to “Evitar la injusticia de asignar mal las cuotas de venta: la gestión del territorio”

  1. ROLIVER, Llevas toda la razón, yo también lo he visto muchas veces, por ello creo que como siempre ha sido así y si no se toman las medidas oportunas, lo seguiremos haciendo de forma inadecuada, pues los baremos que se toman, suelen ser erróneos casi siempre ya que es muy costoso para la empresa hacer uno pormenorizado al producto a vender en dichas zonas….., siempre se suelen tomar hábitos de consumo de las bases de datos de grandes entidades bancarias, por ejemplo…..que no siempre son acertados y es con el paso del tiempo cuando se reajustan las zonas quitando o poniendo peso en las diferentes provincias/regiones según se determinen las zonas de venta y ajustando a eso las retribuciones fijas y/o variables de los vendedores, así como los gastos que éstos generan con su gestión comercial…

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  2. Holas!

    En esta gigante rueda de hamster en la que caminamos casi nadie cuestiona casi nada, sin embargo las zonas y las cuotas lo merecen pues -en el modelo imperante- son una de las principales causas de conflicto interno.

    Cuando dentro de la organización trabajamos técnicas avanzadas de cohesión, sinergia, teambuilding, optimización, liderazgo, comunicación, confianza, integración, interdependencia,…… dejamos de hablar de zonas y cuotas, “la mía” y “las vuestras” o “las tuyas”, equipotenciales o injustas,…… y empezamos a hablar de “nuestra misión”, “nosotros”, “nuestro mercado”, “nuestros recursos-capacidades”, “nuestra mejora”, “nuestro aprendizaje”,…… lo que nos genera más y mejores efectos positivos: “nuestra cosecha”, ahora 2+2 = 6 ¡y qué seis!

    Y mientras el manager al uso pensando en aumentar la rivalidad interna entre sus comerciales… sí señor, misiles de corto alcance para torpedear el barco que nos lleva, sí señor! En código morse: “· · · – – – · · ·”

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    • Es cierto Vicente, la consecuencia principal es el conflicto que se crea entre los profesionales, unos se sienten agraviados y otros creen que se lo merecen.
      Es una innecesaria forma de crear mal ambiente en el grupo de ventas.
      Gracias por comentar y saludos,
      Rafael

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