Tu precio estará en función de los costes que me produzcas ¿Te parece bien?

Los sistemas de fijación de precios están que arden. La situación va íntimamente ligada a la búsqueda desesperada de más margen. En los buenos tiempos nos acostumbramos a conseguir más pedidos a base de bajar los precios y aumentar los rappels sin que estuvieran basados en un análisis pormenorizado de las economías de escala que debían soportarlos. Ahora tenemos que esforzarnos en devolver al margen a su rango lógico o no podrá soportar una serie de gastos y ese proceso acabará por afectarnos. Diversas soluciones están siendo aportadas, aunque algunas de ellas sólo son nuevas en su forma, puesto que el fondo es más tradicional.

En la fijación de precios se cometen muchas injusticias, les cobramos a todos los Clientes el mismo precio o peor, les cobramos menos a los que más nos compran sin mayor análisis. Esto es un gravísimo error. Se deberían fijar los costes reales que cada Cliente nos ha producido y basándonos en estos calcular el precio para ese Cliente y, en todo caso, aplicar algún rappel por economías de escala y/o alcance bien calculadas. En caso contrario tenemos un sistema de fijación de precios injusto que viene a significar que algunos Clientes están subvencionando costes que han sido producidos por otros Clientes que incluso pueden ser sus competidores. Hay un problema en la implantación práctica de estos sistemas dinámicos de fijación de precios y es que los Clientes no tengan conciencia de los verdaderos costes que nos producen y tener un precio superior a otros puede crearles una gran insatisfacción.

Para conocer el verdadero coste de servir a cada Cliente requiere un sistema de costes por actividades (ABC-ABM) y todos sabemos que los sistemas análisis de costes en las pymes brillan por su ausencia. Es una cuestión pendiente que deberíamos actualizar. La realidad alienta a un cambio en los sistemas de imputación de los costes y un abandono de los métodos a los que nos lleva el cálculo del impuesto de sociedades que sólo es operativo para la liquidación de ese impuesto, pero no para la gestión empresarial. No podemos tener el mismo precio para el que nos compra 3.000 euros al mes en un pedido y una factura que el que nos hace cinco pedidos de 1.000 euros cada uno y son facturados separadamente.

Otro sistema que en las operaciones grandes está cogiendo un gran auge es el de las subastas. Muchos sectores han adoptado este sistema de fijación de precios como ventajoso y «justo». Componentes de automóviles, materias primas, telecomunicaciones, energía, papel para reciclar, servicios de transporte, etcétera. En ciertos mercados más cercanos a la pyme también podrían tener cabida, aunque no fueran subastas puras. Lógicamente, requiere una preparación por ambas partes, puesto que se requiere una técnica depurada para salir con ventaja de este método.

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