En el s. XX se industrializó la producción y en el s. XXI le toca a las ventas

Que las empresas están utilizando a menos personas es un hecho. Es el mismo proceso que en el siglo pasado automatizó la producción de tal manera que lo que era un uso intensivo de mano de obra en su inicio ha acabado en un proceso industrializado que apenas requiere a las personas. El proceso de cambio comenzó invirtiendo el foco del empleo, de los operarios de fábrica se pasó a empleados de administración. Fue debido al auge de la gestión de la empresa. En el siglo XXI, este proceso sigue su camino y le va a llegar el turno al proceso de comercialización, el cual, va a pasar de un formato artesano y consumidor de profesionales a un nuevo formato se va a realizar con mucho menos personal, llegando a industrializarse como el proceso de producción, es decir, procesos automatizados y pocos profesionales supervisándolos.

Nada que ver con ese proceso de ventas tan trabajado en el vis a vis, el contacto personal es el equivalente al toque artesano, personalizado, solucionador de conflictos, creador de confianza, todo un modelo de relaciones humanas y de influencia, pero tan caro y tan poco escalable que no se puede sostener. Estamos en los tiempos del volumen de la operación eficiente y eso exige sacrificios, de tal forma que debemos industrializar la venta para poder seguir operando. Es el mismo proceso de necesidad competitiva que cuando se introdujo la robotización fabril, y ya nada fue igual, pero los costes se redujeron y eso era lo único que importaba.

El modelo está claro, no será el mejor, pero es lo que impone el volumen que es una inexorable condición para la actuación empresarial futura. ¿Qué hacemos en los países con cierto retraso respecto a las naciones más avanzadas? Pues solapar ambos mundos, pero -desde luego no podemos negar ni ignorar lo que está viniendo (por decirlo en un tiempo verbal no tan agresivo).

Hay unas cuestiones sociales que confirman la tendencia. Si las personas no trabajamos en las empresas ¿Cómo viviremos y compraremos lo que fabriquen y vendan esas empresas tan desatendidas? Esa es una misión de los gobiernos que tendrán que crear unos formatos de impuestos diferentes y distribuir esa riqueza de forma distinta a la actual. Pero no quiero desviarme, que estamos hablando de la nueva venta.

Por supuesto que quedarán profesionales realizando la función de ventas, la discriminación vendrá determinada por la cifra de ventas neta de costes que puedan comercializar, que tendrá que ser muy superior a su coste directo. No pido la aceptación del modelo, ni siquiera comprensión, pero un gran número de compañías extranjeras ya hace años que están vendiendo así. No podemos competir con quien ha conseguido domar los gastos de ventas, generales y administración y encima los productos que comercializa son líderes del mercado. En la industrialización de la venta estamos trabajando con el Inbound Marketing integrado con el Marketing Automation, las dos caras de la moneda, pero sin duda, aparecerán nuevos sistemas, combinaciones, medios, etcétera, que nos facilitarán la cuestión. En algunos entornos, se utilizarán ciertas acciones off line en momentos y Clientes concretos, pero como excepción que cierra el bucle con la persona que hay detrás de cada Cliente.

Las empresas en las que trabajo van llegando a esta conclusión por la experiencia competitiva de su día a día y acaban reconociendo la tendencia les guste o no. Son cosas de los nuevos paradigmas.

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