Para vender más, las pymes deberían cambiar su visión de ventas por la de marketing

por -roliver TDC

visión de marketing y de ventasA algunos les parecerá un juego de palabras, pero desgraciadamente es una realidad en la pymes que hay que cambiar para dar un verdadero salto hacia mayores ventas. La visión de ventas que tienen la mayoría de las pymes está matándolas a marchas forzadas, acabando con sus ventas (curioso, la visión de ventas acaba con las mismas). Para explicarme mejor, si la función base de estructurar una empresa para que consiga penetrar en los mercados y permanezca en ellos a lo largo de los años creando una notoriedad positiva, representa el 100% de la comercialización las ventas sería un 30% del total, por lo que si sólo existe la visión de ventas estamos dejando fuera una gran parte de la función.

Cuántas veces he comentado aquí y en las empresas a las que asisto el por qué deberían introducir el Marketing en sus organizaciones, pero no me estoy refiriendo a los minidepartamentos (frecuentemente de una o dos personas) de marketing actuales centrados en las funciones alrededor de la comunicación en sus mil aplicaciones que -por importantes que sean- no son más que una de las “P” del Marketing Mix, al igual que las ventas que representan otra “P”. El Marketing es la unión de todo y que da sentido a la función general de comercialización. Comenzando por ese proceso inicial que es reconocer huecos en los mercados.

Si nos centrásemos en la comunicación, obtendríamos una buena notoriedad en el mercado, pero no venderíamos mucho porque hay que llegar hasta el usuario final con a la fuerza para terminar el proceso comercial (podría darse el caso de haber ganado la mente del Cliente a través de la comunicación y en la tienda cambiarle su percepción haciendo inútil el esfuerzo realizado antes de ese momento). Lo mismo pasa si es ventas quien guía el barco en solitario, se intenta vender a “palo seco”, sin planificación de Marketing, sin posicionamiento y comunicación.

La cuestión que está detrás es la falta de una correcta visión de la comercialización. Si se trabaja con el efecto túnel nos dejaremos fuera muchas posibilidades y no encontraremos soluciones a los problemas que los mercados nos presentan.

El director comercial debería cambiar el nombre de su cargo por el de director de marketing (quiero recordar que la venta es una parte del marketing y no al revés) de esta forma sería una ayuda a integrar el marketing en las pymes. El marketing se mueve mucho más rápido que las ventas, pero éstas están cogiendo velocidad, tal vez sería un buen momento para integrarlas en este momento.

En las grandes empresas se habla sin descanso de la integración de los dos departamentos. En las pymes deberíamos crear el departamento de marketing, integrarlo con las ventas y subirnos arriba de todo como responsables del Marketing de la empresa (sí, sí, gestionando las ventas también). Lo ideal sería planificar como un director de marketing y ejecutar como uno de ventas.

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3 Responses to “Para vender más, las pymes deberían cambiar su visión de ventas por la de marketing”

  1. No podría estar mas de acuerdo con este artículo. Generalmente se ve al mk como comunicación pero es mucho, pero que mucho mas. El Mk es estrategia, elección de mercado, de productos… debería estar “pegado” a Gerencia para trasladar al mercado la esencia de la empresa.

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    • Así es Eduardo. El Marketing -además- admite mucha innovación en sus procesos que también afecta a la venta. Deberíamos deshacer en entuerto del concepto, para empezar cambiar de visión.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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