Administración Pública, Dirección, Dirección Comercial, Economía, Emprendedores, Estrategia comercial, Gobernanza, Innovación, Liderazgo, Marketing Mix, Modelos de negocio, Nuevo modelo económico, Sistemas de distribución, Sociedad, Ventas

¿Por qué no se tira de la máquina de imprimir billetes?

Mira que en las facultades de ciencias económicas te insisten de los males de la inflación y de los peligros -en general- del abuso de la masa monetaria, pero el mundo ha cambiado mucho y la economía también y esa política tiene menos sentido cada vez, digan lo que digan. Hay una verdadera millonada de… Sigue leyendo ¿Por qué no se tira de la máquina de imprimir billetes?

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Cómo calcular -adecuadamente- la cuota de un vendedor

Comentábamos hace unas fechas las injusticias que se cometen a la hora de asignar las cuotas de venta en función de la asignación de un territorio, aunque sea mezclado con otros tipos de segmentación. En este post queremos comentar los elementos internos del cálculo de la cuota que debería compararse con la gestión del territorio,… Sigue leyendo Cómo calcular -adecuadamente- la cuota de un vendedor

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Cambios en el proceso de compra: el momento cero modifica el funnel de ventas

El director de la compañía de las aerolíneas suecas SAS, Jan Carlzon, fue el primero en hablar de los Momentos de la verdad (MOT), aunque quien hizo famoso el concepto fue Karl Alprecht. Se trata de determinar y analizar esos momentos clave en los que los Clientes asumen que tu empresa y servicio les gusta o no, que… Sigue leyendo Cambios en el proceso de compra: el momento cero modifica el funnel de ventas

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La nueva ponderación de las variables del Marketing Mix

Los lectores de este blog ya saben de nuestra negación a cambiar el nombre de las variables del marketing mix por el simple hecho de que -ahora- tengan más contenidos o que sus herramientas se hayan modernizado: un tren es un tren ya sea Ferrobús o AVE, simplemente utilizamos el que en cada momento tiene… Sigue leyendo La nueva ponderación de las variables del Marketing Mix

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Lo que importa ahora es la efectividad, no la productividad

Cada día lo pueden oír cien veces. Yo también lo habré dicho otras tantas. ¡Hay que aumentar la productividad! La competitividad nos llevará de nuevo al Estado del Bienestar. La productividad como paradigma de la gestión actual. Pues no, tanto buscar la productividad al final no conseguimos nada de lo que buscamos, eso sí, lo… Sigue leyendo Lo que importa ahora es la efectividad, no la productividad

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La descripción del puesto de manager de ventas

Describir ese puesto clave comporta una generalización, puesto que en cada empresa se le asigna un rol. Ese es el objetivo del post, describir los contenidos estándar para este cargo que fundamentalmente son dos: la determinación de los objetivos comerciales (solo o en compañía de la dirección general), las acciones estratégicas para conseguirlos y –sobre… Sigue leyendo La descripción del puesto de manager de ventas

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Elogio del Balanced ScoreCard (BSC). Una gran herramienta poco y mal utilizada

Cuando veo a un experto en la puesta en marcha del BSC y que cuando hace referencia al sistema le llama (o escribe, que es peor) "el Balance",  pienso dos cosas: que no sabe inglés y que ha leído poco sobre el tema (aunque fuera la tapa y el título del libro). ¡Pues no se… Sigue leyendo Elogio del Balanced ScoreCard (BSC). Una gran herramienta poco y mal utilizada

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¡Hágalo por egoísmo! Reconozca a sus colaboradores que han hecho un buen trabajo

Este es un ejercicio de humildad, es una confesión: me cuesta decir a mis colaboradores que han hecho un buen trabajo, no es que no lo reconozca, es que me cuesta expresar esas palabras mágicas, ese impulso psicológico y motivador que es esa caricia verbal: ¡Buen trabajo!, ¡bien hecho! Lo que te impulsa a la… Sigue leyendo ¡Hágalo por egoísmo! Reconozca a sus colaboradores que han hecho un buen trabajo

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La verdadera capacidad de predicción comercial a partir de los datos

He escuchado en una tertulia de radio que la motivación de Facebook para comprar Whatsapp es la enorme capacidad de predecir el comportamiento de los usuarios a partir de las conversaciones en la aplicación de mensajería. Como suele pasar, los tertulianos han oído campanas pero no saben dónde. Para que los datos se conviertan en… Sigue leyendo La verdadera capacidad de predicción comercial a partir de los datos