La descripción del puesto de manager de ventas

por -roliver TDC

equipos de ventasDescribir ese puesto clave comporta una generalización, puesto que en cada empresa se le asigna un rol. Ese es el objetivo del post, describir los contenidos estándar para este cargo que fundamentalmente son dos: la determinación de los objetivos comerciales (solo o en compañía de la dirección general), las acciones estratégicas para conseguirlos y –sobre todo- gestionar el día a día de todos los involucrados en el éxito del logro de los objetivos de forma que éstos no sientan que se está encima de ellos permitiendo un espacio de libertad para realizar las acciones tácticas con el consiguiente logro de objetivos de menor rango que tengan asignados, aunque todas las acciones clave deben estar planificadas y consensuadas entre la dirección comercial y los profesionales de la comercialización.

Esta descripción es asumible por todas las empresas, ya sea su canal de distribución directo, indirecto o mixto. No hay diferencias sólo matices, puesto que puede afectar a profesionales internos o a distribuidores externos a la empresa.

En un inicio o cuando se requiera, también se tendrá que definir el Marketing Mix que siempre es la apuesta de la empresa cada vez que juega al logro de los objetivos comerciales en un mercado. Sin una buena definición del Marketing Mix es muy difícil conseguirlos a base de táctica bien realizada y si se consiguen, aumentarlos es prácticamente imposible. Los objetivos comerciales raramente están especificados y concretados más allá de los presupuestos del departamento económico-financiero. Son muchos los casos en los que no se tiene una cifra de ventas objetivo estructurada y basada en el negocio y sus componentes, así como un desglose de los principales objetivos de segundo orden. Cuando leo un Plan de Ventas por escrito, con acciones bien estructuradas, asignadas y calendarizadas, ya sé que estamos mucho más cerca del conseguir la cuota de ventas.

La parte más complicada, puesto que afecta a las personas es conseguir que el Plan se cumpla y que se esté motivado para su mejora continua. Si todo el mundo tiene claro qué tiene que hacer sólo debería quedar cumplirlo o cambiarlo para asegurar su realización, pero no, no sé qué pasa que luego las acciones previstas no se cumple. Aquí está -de nuevo- la función del manager de ventas, para conseguir que se hagan las acciones, que se obtengan los resultados esperados o se planteen acciones alternativas y que los profesionales se sientan  a gusto participando en ese proyecto, con grados de libertad para que aporten su experiencia y profesionalidad. ¡Ahí es nada! Eso es Management en mayúscula.

Un manager de ventas debe balancear objetivos y acciones para no tensar a los ejecutantes y debe tener un sistema que “empuje” sin molestar, atosigar y sobre todo sin ordenar que todos son profesionales y a nadie le gusta oír el sonido del tam-tam de las galeras. Hay una cuestión que es clave y que es de gran ayuda en todas las dimensiones del manager de ventas. Es el liderazgo. Con él todo será fluido, más efectivo, menos desgastante y más enriquecedor para todos los involucrados. El problema es que el liderazgo no se vende ni se adquiere en cursos.

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4 comentarios to “La descripción del puesto de manager de ventas”

  1. Muy Interesante Toda Información, Gracias! Mil Bendiciones

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  2. Excelente visión y misión del Gerente de Ventas! Gracias por compartirlo. Saludos! Alberto

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