Si quieres que vaya a comisión de éxito me tienes que pagar con acciones de tu empresa

por -roliver TDC

salariosMe cuentan varios consultores -y también a mí me ha pasado alguna vez- que los Clientes están planteando con bastante frecuencia ir a comisión de éxito de lo logrado como forma de cobro por los servicios de consultoría prestados. En principio la propuesta parece justa y lógica. Si tus servicios son contratados para una situación determinada, si se consigue cobras y si no se consigue no cobras. Pues nada más alejado de la realidad.
Es como si a Cristiano Ronaldo le planteases que cobraría en función de los títulos del Real Madrid, o que al torero “El Juli” le dijeras que cobrará en función de la bravura del toro o si a un cirujano especializado en trasplantes le comentarás que dependiendo del rechazo al nuevo órgano cobrara o no. Su respuesta sería clara: amigo, eso no depende de nosotros. Totalmente cierto, nadie puede dejar que su remuneración esté en función de las acciones de otros. Tampoco el salario del empresario está en función de los beneficios conseguidos o del valor de la empresa incorporado, eso estaría dentro de otro concepto remunerativo.
La cuestión es que en la acción empresarial hay riesgo y deben ser asumidos por el empresario, como compensación estará la rentabilidad si todo sale bien. Por lo tanto, para ser justos, cuando se plantea a un consultor ir a comisión de éxito se debería pagar en acciones de la empresa, puesto que lo que se pide es que sea un socio que asume también un riesgo de la empresa.
Los servicios de asesoramiento a las empresas te forman, asisten, ponen en práctica, ayudan en una serie de áreas, con métodos, conocimientos, experiencias y técnicas que no se encuentran en el interior de la empresa. Aunque sólo es una parte del éxito, la otra parte la pone la empresa con sus recursos técnicos y humanos, pero no los que el consultor ha seleccionado sino los que se ha encontrado, por eso sólo puede responsabilizarse de su acción, profesionalidad y honestidad. lo cual no quiere decir que no haya una parte variable, pero con un porcentaje lógico y serio.
Otra cuestión que produce este hecho en la actualidad es la falta de liquidez. Cuando no se cuenta con capacidad financiera para contratar un servicio se quiere tentar a base de que se autofinancie y te reparta beneficios de su acción. Eso no puede ser así, es implanteable que otro trabaje para ti sin remuneración por su trabajo. Hay posibilidad de negociación, pero no para el abuso.

16 comentarios to “Si quieres que vaya a comisión de éxito me tienes que pagar con acciones de tu empresa”

  1. Me quedo con esta frase, Rafael: “Hay posibilidad de negociación, pero no para el abuso.” A mí también me han hecho este tipo de propuestas. Es como si el valor del conocimiento pasase a ser sencillamente nulo y tuvieran que medir tu desempeño solamente si TODOS en la empresa hacen su trabajo de forma adecuada.

    Como bien lo planteas, nadie debe dejar que su remuneración esté en función del desempeño de otros. Excelente artículo y lo comparto con gusto!

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    • Gracias Joel. La situación está presentando situaciones que llegan hasta lo ridículo, como el de nuevas empresas que no saben cómo vender su producto (del que piensan que es único en el mundo) y quieren concederte el honor de ser el primero que lo vende y de lo que saques les das a ellos la mayor parte y tú te quedas un poquito . ¿Qué dibujos animados vería estos de pequeños?
      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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      • Justo que lo mencionas, he estado evaluando recientemente un par de proyectos de este tipo y en el primero tuve que decirle al dueño del proyecto que lamentablemente bajo esas condiciones, no podría crear una estructura comercial como la tenía en mente. El segundo fue un poco más sensato y entendió que, para el arranque, es mejor saber vender su producto antes de “cederle el honor” a una empresa externa 😀

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      • Por supuesto Joel, si no eres capaz de vender tu producto tienes un problema estructural en la P de producto, es posible que no interese a nadie y quieras pasarle la pelota a otro y encima ir a comisión de éxito.
        Saludos,
        Rafael

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  2. Muy interesante. En la venta de bienes de equipos industriales me encuentro con la situación contraria, es decir, los clientes solicitan condiciones especiales de retorno de un equipo o sistema si no alcanza el rendimiento planteado en la oferta. Habitualmente el acuerdo pasa por devolver el producto pagando sólo un porcentaje acordado de su coste.
    Parece lógico sugerir que si realmente funciona o alcanza mayor rendimiento del esperado se pueda hablar también de un bono por objetivos. Investigaré sobre ello.
    Un saludo.

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    • Esta situación ya viene de lejos y deja vislumbrar un final: hay que tomar parte en los procesos de los Clientes, pero a otro precio. Hay grandes almacenes con vendedores de las propias casas de los productos que venden o grandes superficies con re ponedores de los fabricantes, para que el Category Management se aplique adecuadamente. Ahora sí, eso no es gratis, pasamos a ser parte de la empresa y todos debemos compartir beneficios o pérdidas.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  3. Buenos días,

    Sin duda la situación que planteas es habitual.

    En el caso de nuestra consultora que además nos dedicamos a la búsqueda y selección de agentes comerciales comisionistas para exportar es muy habitual que nos quieran incluir en el paquete y que las empresas nos pidan que les creemos una red comercial, que se la gestionemos y que cobremos en base a las exportaciones logradas.

    Me parece una propuesta indigna y ante semejante tontería agradecemos al responsable su interés, añadimos a la empresa a nuestra newsletter y seguimos trabajando.

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    • Carlos, todo es asumible si se hace un planteamiento equilibrado, pero no son planteamientos del tipo del que comentas. Sí parece que las cosas caminan hacia una mayor involucración en la operación de la empresa, como un outsourcing, pero tenemos que replantear el método de remuneración, puesto que cada vez más somos parte de la empresa.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  4. Buenos días Rafael,

    Un post , como todos los tuyos, muy interesante. Coincido con el resto de comentarios y añado mi punto de vista. En mi opinión cuando una empresa te plantea un variable 100% es porque no cree en el proyecto. Su planteamiento es contratar a un consultor “por si suena la flauta” y claro nadie quiere invertir en algo en lo que no cree. Un empresario de verdad, cuando lo tiene claro apuesta al 100%.

    saludos.

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    • La semana pasada hablé con con un consultor que me inspiró esta reflexión. Tienes toda la razón en lo que comentas, hay que poner toda la carne en el asador.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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    • Meto la nariz en esta conversación para darte la razón un 400% Bernardo: Los proyectos a comisión por éxito, nacen cuando la propia empresa no cree en el proyecto mismo y sencillamente la tira al azar. Si funciona ganamos todos, y si no funciona, solamente pierde la empresa comercializadora.

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  5. Buenos días,

    Sin duda la situación que planteas es habitual.

    En el caso de nuestra consultora que además nos dedicamos a la búsqueda y selección de agentes comerciales comisionistas para exportar es muy habitual que nos quieran incluir en el paquete y que las empresas nos pidan que les creemos una red comercial, que se la gestionemos y que cobremos en base a las exportaciones logradas.

    Me parece una propuesta indigna y ante semejante tontería agradecemos al responsable su interés, añadimos a la empresa a nuestra newsletter y seguimos trabajando.

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  6. Es la foto del momento, la empresa quiere vender, pero no quiere nada de riesgos, esos los debe asumir el que cobrara una parte de beneficio muy corta, pero correrá con el trabajo de la localización, gestión y cierre.
    La moda de “freelance” ” a exito”, es la extendida.
    Todos compartimos el articulo, pero ¿ Que hacemos ?

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    • José Luis, La única forma en la actualidad es crear empresas de comercialización -no de alquiler de vendedores- para vender profesionalmente y ganando más que como vendedores cada uno por su cuenta. Las empresas también saldrían ganando, en eficacia y coste. Las acciones inútiles se eliminarían.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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