Vender desde casa y saliendo poco, pero eficazmente

por -roliver TDC

trabajo no productivo por las interrupcionesEn muchos países con economías más avanzadas que la nuestra, bastantes profesionales venden desde su casa y sólo salen para cerrar las operaciones que requieren asistencia, muchas de ellas de cierto son las de alto volumen. El método que utilizan es una suerte de venta que se basa en obtener buena información para establecer el contacto de forma creativa y entonces -sólo entonces- se lanzan a realizarlo. Este formato debe ser muy bien estudiado, puesto que parece un modelo que funciona ahora y que puede seguir haciéndolo en el futuro. Sus herramientas son muchas y con más variedad que nunca, siendo un modelo a utilizar -también- en nuestro entorno.

Recuerdo a un Cliente al que iba a realizar un seguimiento de su Plan de Ventas. En una ocasión distribuimos una base de datos de potenciales Clientes a sus Comerciales, 200 prospects a cada uno de ellos. A la semana siguiente, uno de los vendedores nos comentó que ya había trabajado su lista y no había sacado nada. Nos quedamos de piedra, había acabado con la lista de todo el año en una semana. Seguramente, llamó a la centralita y dijo ¡Buenos días y adiós! Esa no es la forma de prospectar. Hay que prospectar como si fuesen los últimos Clientes del mundo. Tengo claro que cuando he tenido la necesidad de entrar en una cuenta -de una u otra forma- he entrado (otra cosa es que vendas).

Esta forma de comercialización, se realice desde la casa de los vendedores o desde las propias oficinas de la empresa, no es ni el telemarketing ni la televenta tradicional. Se basa en reunir en un equipo a grandes vendedores muy profesionales y creativos que abren las puertas de sus empresas target con los medios electrónicos a su alcance (teléfono, videoconferencia, herramientas 2.0). Con estos recursos y la innovación entran en contacto con muchas empresas sobre las que inician el proceso comercial que tienen estructurado. Tienen alta efectividad y su coste de comercialización está entre la mitad y un tercio del de una empresa con venta personal en la calle.

Yo los he visto trabajar y se comprende rápidamente su nivel de efectividad. Previamente al contacto realizan un gran trabajo, enfocan la estructura del contacto con gran imaginación, obtienen mucha información pública de la persona a contactar, tienen una gran preparación sobre la materia en cuestión, suelen ser universitarios, para algunas cuentas actúan en equipo y cuentan con bastante experiencia comercial cara a cara (que son vendedores profesionales, vaya). Esta última habilidad le facilita en el caso que crean que -agotadas las herramientas remotas- la operación requiere presencia física.

Este sistema está teniendo bastante éxito y a un coste verdaderamente competitivo, pero la selección del personal es muy estricta. Si te equivocas te pasará lo mismo que ahora: no entrarán en las cuentas y no habrán ventas. En algunos casos, se les permite que realicen buena parte de su trabajo desde su propia casa, de este modo -además de ahorrar algunos costes- el profesional tiene otro beneficio que valorar en su situación. Ahora parece difícil, pero en poco tiempo veremos su generalización. Es un paso intermedio en la evolución de la venta personal hacia su destino final.

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11 Responses to “Vender desde casa y saliendo poco, pero eficazmente”

  1. Estoy de acuerdo contigo en que es una venta efectiva (yo la llevo realizando hace ya dos años forzado por las circunstancias). El problema es que al ser menor nuestros costos, las empresas aprovechan para rebajar sus costos a nuestra costa. La rebaja en las comisiones ha sido espectacular. No es justo. La elección del modelo de venta debe ser propiedad del vendedor mientras de los resultados reclamados por la empresa y respetando sus hojas de ruta, protocolos e imagen corporativa

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    • Ciertamente, el modelo no está claro, así como los términos de la actuación. Desde luego es un formato que utilizan muchas empresas en otros países y les funciona. Lógicamente deben partirse los ahorros de costes del método con los vendedores, en especie y/o económicamente.
      Saludos Arturo y gracias por comentar,
      Rafael

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  2. Reblogueó esto en itBizzshoppery comentado:
    No solo compartimos el contenido del artículo, sino que además lo aplicamos. La productividad no se queda sólo en un 30% a un 50%. Si se integra con unas herramientas y un proceso comercial bien definido, la productividad. el éxito comercial y la satisfacción del cliente final es mucho mayor!!! Felicidades por el artículo!

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  3. Es un articulo, que pone encima de la mesa, una forma de actuar profesional, informarte de tu cliente, sus necesidades, configurar tu oferta a esos factores, cerrar una reunión y visitar con una propuesta coherente.
    A los que realizamos labores comerciales desde hace tiempo, creo que en mas de un seminario ,es lo que nos han enseñado, el universo es muy grande, mis objetivos controlados.
    No se puede salir a la calle, mas en estos tiempos de ahorro y medición de esfuerzos de todo tipo, a ver que pasa, no es practico, ni económico, ni razonable y lo mas importante ni profesional.

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  4. El uso de herramientas digitales en la etapa de prospección es uno de los grandes avances en los últimos años y que generan una eficiencia comercial brutal.
    Lo que pasa en muchos casos es que en muchas empresas , sus gerentes y directivos todavía no creen en esta digitalización de los procesos comerciales y esto impide su implantación efectiva.

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    • Así es Pilar, quieren utilizarlas sin que les cueste dinero y eso es magia. Otro punto que dificulta la implantación es la falta de capacidad para crear contenidos de valor.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  5. Buenos días.
    Yo, Rafael, trabajo un ‘mix de venta directa y desde casa’.
    Mi trabajo es de venta directa, de campo (in situ) y así lo realizo. Y ante la dificultad de conectar con el prospecto, agoto las posibilidades que me ofrece el Target de prospectos y clientes de la zona, que me ha facilitado la empresa. Y con los ‘no conectados directamente’ hacia éstos dirijo la venta desde casa (desde el coche estacionado en la zona), cuanto la información del Tarjet, me aporta su contacto (teléfono, e-mail) y ‘servicios activos’ otros ‘dados de baja’…, afines a mi ofrecimiento.

    La conexión con el prospecto y cliente, es buena, salvando cualquier eventualidad del momento concreto que puede no ser idóneo.

    Se realizan avances en el proceso de venta, concluyendo algunas de ellas, dejando firme, con un e-mail o Whatsapp que envía el prospecto, con la confirmación y documentación precisa. Y en otros casos, se genera un interés muy concreto que se satisface con un envío de e-mail o Whatsapp y se concreta una cita para formalizar la contratación y verificación.
    Se avanza en la venta!

    En realidad no es nada nuevo, como no lo es el llamar desde casa. Sí es nueva la actitud del vendedor, de agotar las posibilidades, de utilizar las herramientas posibles y viables, para poder continuar vendiendo.

    Antonio, Saludos.

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    • Así es Antonio, conozco a muchos profesionales que se ingenian métodos de contacto basados en los tradicionales y los nuevos recursos, las relaciones indirectas, etc. En EEUU hay muchas empresas con grupos de contacto internos (no telemarketing, sino profesionales de la venta) y unos pocos profesionales en el field que sólo visitan lo que le abren. En los eventos a los que voy veo más vendedores que compradores, es otra forma de prospectar aunque ya está un poco explotada si no se reinventa.
      Saludos,
      R

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