¿Cuánto dinero hace falta para poder vender en la actualidad?

por -roliver TDC

In God We TrustEs la pregunta inicial en esta era comercial, incluso si tienes un buen producto a precios competitivos. La respuesta es: mucho. No es cuestión de suerte ni hacer las cosas bien, para tener la notoriedad adecuada se necesita una cierta inversión. Ya no es posible vender con cuatro “duros” y unos pocos profesionales que tienen experiencia en ese mercado, eso se ha acabado. Esos planteamientos que he visto en muchas ocasiones de querer vender sin gastar son una pérdida de tiempo.

No importa el mercado en el que se opere, ni el canal de comercialización que se utilice (directo, indirecto, on line, mixtos), si quieres vender tienes que poner a disposición del ese objetivo una cantidad mínima con la que poder tener una oportunidad para el logro. Por supuesto, no hay nada asegurado ni con dinero, pero sin éste es hacer pompas de jabón.

La pregunta siguiente sería: entonces, ¿las pymes que no tenemos dinero qué hacemos? Y la respuesta podría ser del tipo: ¿Y si necesitas una nave industrial que vas a hacer? Pues lo mismo con la comercialización, si no tienes la inversión necesaria tienes un grave problema que debes analizar y considerar antes de empezar, aunque yo sé que estás pensando: “Me compro o alquilo una nave y ya veremos cómo lo vendemos luego”: ¡Error!

He encontrado con cierta frecuencia buenos productos que no se podían vender adecuadamente por la falta de una financiación adecuada de su sistema comercial. Algunas veces he realizado un gran esfuerzo (más allá del contratado) por ayudar a esas empresas que tenían un potencial claro y poca capacidad de inversión, pero los resultados conseguidos no han sido reinvertidos en el sistema convirtiéndome en colaborador de esa errónea idea de que con cuatro duros se puede vender.

En la actualidad, es mucho más difícil que antes sobresalir, distinguirse de esa maraña de competidores que -con bastante indiferenciación- se acercan para copiar cualquier acto de distinción que tengamos (y pareciéndose -por lo tanto- cada vez más) como forma competitiva.

Me gustaría que los planes de negocio hiciesen más hincapié en cómo vender que el producto, no porque éste no sea clave, sino porque desenfoca y minusvalora a la variable clave en la actualidad: la distribución.

Cuando veo a esas compañías -grandes y pequeñas- que tienen una adecuada previsión de recursos necesarios para la correcta comercialización me doy cuenta que no somos un país competitivo. Ya lo voy a decir claro para no perder más el tiempo, si no tienes dinero novas a poder vender tu producto y/o servicio y, en cualquier caso, en cuanto aparezca una empresa con el dinero que se requiere te sacará del mercado. ¡Qué no! Qué no hay duros a cuatro pesetas…

 

18 comentarios to “¿Cuánto dinero hace falta para poder vender en la actualidad?”

  1. Estoy al cien por cien de acuerdo con la reflexión. Es una realidad. Sobre todo se tiene que tener claro, que no podemos estar esperando que el cliente nos llame, por que eso paso a la historia. Tenemos que ir a buscarlo, de una manera inteligente y sobre todo con los recursos necesarios. Enhorabuena por el Blog!!!

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    • Gracias José Luis. Verdaderamente las cosas han cambiado mucho. Hace mucho tiempo que tenemos que ir a buscarlos, el problema es que eso es caro y necesitamos conseguir Clientes de una forma más barata sin perder efectividad (barata no quiere decir sin un nivel de gasto importante, sino que cada Cliente nos costará poco relativamente, pero todo el coste agregado serán cantidades importantes. Como dices,inteligentemente). En esta disyuntiva estamos…no es fácil.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  2. Solo puedo decir, BRAVO, rigurosa y absolutamente cierto.
    Muy buena reflexión.

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  3. Más que de acuerdo. La mejor inversión es pagar adecuadamente al equipo comercial (motor de la Empresa), el cual pica piedra en su mercado, cuando muchos de la entidad que representa tienen unos mínimos asegurados, que permiten vivir con tranquilidad para poder trabajar con tranquilidad. En mi mercado el 80 % de comerciales están ya como autonomos a comisión y cobrando a más de 60 días

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    • Así es Francesc y lo peor es que esa situación no va a mejorar. Esta tarde he pasado por un cine en el que la gente se compraba las entradas en un expendedor automático, ni para la persona de la taquilla queda dinero. Sólo la venta a empresas medias y grandes -y en operaciones de volumen- se salvará de ese “automatismo”.
      Saludos y gracias por comentar,
      R.

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  4. Muchas veces se cae en la absurda idea de que simplemente echando horas el negocio sale adelante. Es típico en España montar un bar cómo quién compra una golosina , sin estudio de mercado , sin financiación etc. Esta falta de profesionalidad es lo que hace que en éste y otros tantos sectores haya una volatilidad tan elevada. Se espera que los proveedores les monten el negocio y “ya se verá” y con esa idea no es viable el negocio.
    Por otro lado , 100% de acuerdo con que el lado Comercial es el motor de la empresa sin olvidar que deben dedicarse a eso , “a vender” , hay una tendencia cada vez mas habitual de cargar de reports que restan de tiempo eficiente a la generación de ingresos.

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    • José, es cierto, en España falta profesionalidad. Cualquiera se cree capacitado para acometer cualquier proyecto y lo que es peor,no piensan que deben aprender constantemente.
      Respecto a tu segunda parte de tu comentario, también tienes razón, pero con un matiz. hay profesionales que ni redactan informes ni venden ni lo intentan. Esa situación es la peor y se da con cierta frecuencia.Yo he visto quejarse a vendedores respecto al uso de un CRM (tiempo dedicado), pero no era la causa de sus bajas ventas…
      Gracias por comentar y saludos,
      Rafael

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  5. Buenas tardes. Estoy parcialmente de acuerdo con la reflexión. Mi parcialidad parte de otra reflexión donde, el tener dinero suficiente tampoco te garantiza el éxito. Casos como: Air France; Barnes & Nobles; Office Depot; Thomas Cook Group; Servicio Postal de Estados Unidos (USPS). Donde los capitales provenían de fuisiones con otras empresas del mism ocalibre, dejaron en bacarrotas a éstas. Por tanto, estoy de acuerdo que te supondrá “casi” imposible vender con cuatro duros, pero tampoco el éxito te lo garantiza tener una cuenta de fondos propios excelente. Por lo cuál? El éxito forma parte de diversas variables como bien podrían ser , socio-económicas, desarrollo interno; inversión en I+d; globalización; competencia, etc. Eso es lo hermoso del mundo de los negocios, que tengas lo que tengas, debes siempre estar ojo avisor a algo más que a tu cuenta bancaria. Es mi modesta opinión que me he atrevido a compartir con vosotros. Gracias.

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    • Justo, por supuesto que tener dinero no te asegura nada. Hay que hacerlo bien para triunfar. Tener la capacidad financiera es una condición necesaria, pero no suficiente. Lo que no anula que, si no tienes dinero no puedes vender en la actualidad, que era mi propuesta. Las grandes empresas tienen recursos sobrados hasta para hacerlo mal y rectificar.
      Mi reflexión conduce a que no se puede competir si no tienes un mínimo para hacer las cosas bien, para planificar, para desarrollar canal, etcétera y encima ganar dinero. Aunque tengas un buen producto, si no tienes la capacidad de inversión mínima no podrás salir de tu zona de influencia más próxima. Siempre pueden haber excepciones, por eso lo son, porque se salen de la norma.
      Gracias por comentar y saludos,
      Rafael

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  6. Felicidades por el articulo y los comentarios de acuerdo en casi todo.
    Hay cuestiones que siempre salen a relucir (comerciales=dinero) piensa la empresa no hay mas.
    El comercial no tiene derecho a nada (% digno de sueldo asegurado , formacion, herramientas adecuadas a la situacion , presentacioin ectr) si no vende a la calle,
    Resto de los empleados que no falte una buena maquina y formacion al operario continuada , un buen uniforme , unos condiciones de puesto de trabajo adecuadas ectr) y su hora extra por supuesto pagada ectr.
    Y los comerciales si estan fuera , viajan ectr nada de nada , la targeta y poco mas y asi quieren ser competitivos?
    En este pais los empresarios ni sabemos fabricar y mucho menos venderlo .
    Solo copiamos y despachamos.

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    • Antonio, en España tenemos grandes virtudes, pero como comentas, nos faltan otras igual de importantes o más. no nos gusta planificar ni realizar un seguimiento para la mejora, preferimos centrarnos en esperar a que los resultados se gestionen por su cuenta. Como he comentado algunas veces y parafraseando a Page, la esperanza no es una estrategia.
      Saludos y gracias por tu comentario,
      Rafael

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  7. Tio tienes toda la razon del mundo. Son verdades que algunos no quieren admitir. Los beneficios empresariales no estan hechos ni para nuestras pymes ,ni los impuestos y desgravaciones, lo mismo. Empresarios como tu y gente autonoma , de a pie , no por eso menos validos, si tuviesen las mismas condiciones de contratacion que telefonica , endesa . Iberdrola. …y puedo seguir. Volveriamos a tener nuestro tejido industrial bastante completo. Nuestros hijos no se irian fuera a buscar el pan . Y aqui hay gente muy preparada. Un gran error empresarial es cuando las cosas van mal es reducir en vez de mejorar y optimizar tus propios recursos.sin inversion. Solo cambio de chip , otros votan por la explotacion. Hay en españa una fuerza de ventas muy preparada y saben conjugar lo viejo y lo nuevo. Confirmo que la falta de lineas de credito a nivel empresarial. Perdon por la palabra . Nos sumiran en la mas absoluta mi…. o miseria. Disculpad por escribir desde el movil , puedo tener fallos.ortograficos. La palabra negocio reune muchos matices , cumples muchos. Animo.

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    • La cuestión Manel, una vez que estamos de acuerdo en las bases, es qué podemos hacer para salir de la situación, puesto que la tendencia a la necesidad de recursos se mantendrá. ¿Puede ser que tengamos cierta aversión a trabajar en equipo y que nos guste más ser cabeza de ratón a cola de león?
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  8. Buenos días, la pregunta es muy interesante y realista. La falta de liquidez de muchas empresas rentables y la falta real de financiación esta haciendo que muchas desaparezcan, las Pymes nos encontramos con unas dificultades financieras que los grandes grupos no tienen, pero en algún momento se tendrán que dar cuenta que en España el tejido empresarial esta formado por pequeños y medianos empresarios que se están dejando la piel por salir adelante, que para volver a indices de paro de la media europea no van a ser las grandes multinacionales las que van ha contratar al personal, se tiene que volver a crear mas del millón de pequeñas y medianas empresas que han desaparecido para crear puestos de trabajo y riqueza.
    Señores los bancos ya están saneados es hora de que empiece a fluir el crédito, con dinero se pueden hacer muchas cosas, aunque como sabemos no nos garantiza nada, pero sin él tenemos la garantía de que desaparecemos.
    Disculpar si me he salido un poco del tema, saludos para todos.

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    • Es muy cierto lo que dices, ya va siendo hora que den sedal y podamos respirar. Sin embargo y aprovechando tu planteamiento, quisiera comentar que las pymes españolas necesitan mayor dimensión, no quiero decir que dejen de ser pymes sino que sean pymes más grandes, como pasa en el resto del primer mundo en el que también las pymes cumplen esa función (con porcentajes similares respecto al total de empresas) pero con una estructura superior que les permite aprovechar mejor las oportunidades.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  9. Estoy muy de acuerdo con todos los comentarios y afirmaciones. Simplemente añadir, que lo único que nos puede salvar, y hacia donde deben tener las empresas (ya sean grandes o pequeñas) es la creación de una relación sólida con los clientes. Tener un buen producto o servicio es clave, pero siempre puede aparecer algún competidor. Y no necesariamente competir mejor en precio…Si tenemos una relación sólida con el cliente, y lo que ofrecemos a los clientes no es sólo prductos, sino soluciones, será más dificil que pasemos a ser una “utility” (facilmente remplazable).

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    • Por supuesto Jaime, si no tienes buen producto a precios alineados con éste y el segmento al que te diriges no tienes nada que hacer, al menos a medio y largo.bESe es uno de los grandes peligros de los productos españoles, que no son muy competitivos.
      Saludos,
      R

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