Prefieren comprar Clientes a tener que hacerlos y, dicen que es más barato

por -roliver TDC

Comprar bases de ClientesHace unos doce años -en el sector TIC- se puso de moda comprar compañías como medio de ampliar la base de Clientes, desde entonces el formato se ha ido desarrollando hasta llegar a las más famosas compras de redes sociales. La primera vez que al plantear nuestro sistema de comercialización obtuve la respuesta siguiente: “Estará muy bien vuestro método, pero no tenemos tiempo ni queremos riesgos, compramos empresas con Clientes y ya los tenemos”, comprendí que algo había cambiado en la comercialización -al menos- en ese sector.

Es como un tipo de dumping. Necesitamos alcanzar una cantidad de venta que nos haga alcanzar economías de escala de forma que podamos tener el precio que en un principio estamos ofertando con costes superiores al mismo. Estamos comprando Clientes, vamos. El objetivo es acelerar el Umbral de rentabilidad y las economías de escala y alcance. Cuando compramos empresas con el único fin de sumar sus Clientes a los nuestros, es un proceso similar. Los activos importan poco (salvo excepciones) y los recursos humanos son tamizados hasta quedar reducidos al mínimo con el tiempo.

Esta “técnica” divide a las empresas en dos tipos, los que pueden comprar y los que esperan ser comprados. Esta circunstancia también pasa entre los emprendedores, los que parecen estar esperando su compra más que ganar rentabilidad operativa. No hay que olvidar que las empresas en bolsa son otro ejemplo. Los accionistas esperan poder vender (o ser “opados” adecuadamente) sus acciones más que la obtención de una rentabilidad anual, como sería natural.

No hay paciencia para trabajar y esperar a que lleguen los resultados, se quieren negocios rentables desde la firma de la escritura de la constitución. Son los signos de este tiempo económico.

Este es un formato rápido de crecimiento, desde luego. Es como ser emprendedor de padre multimillonario y empresario famoso, es igual de meritorio pero con menos emoción. Muchas de esas empresas que compran Clientes no han pasado por esas fases lógicas del engagement, del noviazgo, del mutuo conocimiento y son más proclives al divorcio. Cuantos Clientes andan por casa de sus proveedores como Pedro por su casa porque apostaron por ellos cuando sólo había un nombre y mucha ilusión. La relación Cliente/Proveedor no se puede despreciar, se construye a base de alegrías y disgustos y esa cuenta corriente emocional suele fraguar en cadenas de acero.

Fusiónate, compra empresas, hazte con bases de Clientes con una firma. Es posible que muchos se queden por inercia, pero otros muchos te dejarán en busca de amor de proveedor.

En mi primera experiencia profesional, la empresa en cuestión estaba sumida en una disyuntiva: seguir como siempre o coger algún atajo. Los fundadores se pasaron por muchas de sus fábricas y recordaron el camino que se había seguido siempre en la empresa y que les había traído hasta ese lugar: ganar el dinero un centavo encima de otro centavo, duro a duro que hubiésemos dicho nosotros en ese momento, Cliente a Cliente, poco a poco. Los que proclaman la rapidez olvidan que eso no es nuevo y que a cuanta mayor velocidad menor huella se deja.

6 comentarios to “Prefieren comprar Clientes a tener que hacerlos y, dicen que es más barato”

  1. En efecto. Cuanta mayor velocidad, menos agarre al firme, más probabilidad de accidente y más gravedad en el mismo. También es verdad que los cambios tecnológicos y de mercado traen algo de transformación y aire fresco a esa dinámica viciosa de grandes comprando pequeños y pequeños esperando ser comprados. Eso y que como bien dices, los clientes también deciden. Y espero que cada vez más.

    Saludos,

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    • Pues sí, con la esperanza del poder en el consumidor vivimos, pero hay un porcentaje muy alto que se quedan que les da igual la marca (y esa es otra cuestión importante respecto a la pérdida del posicionamiento). Creo que algunos sectores de grandes empresas se han dado cuenta que si todos lo hacen igual de mal ganan todos (ellos) y es más barato. La conciencia vengadora todavía no existe. La comodidad del consumidor juega a su favor

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  2. Hombre tu sabes lo que cuesta ganar clientes y lo poco que cuesta luego perderlos ? Sí, ya se que lo sabes. Si se comprasen los clientes, al menos con el objetivo de mantenerlos, yo ya estaría contento.

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    • Ese es el objetivo Xavier, su dinero les cuesta, pero no has sudado sangre para conseguirlos y después se pone menos foco en mantenerlos. Esa es la realidad de los casos que he visto de cerca o que he sufrido. Claro que hay una actuación inteligente -que es la que propones-, pero hay que tenerlo claro y saber que si cuesta conseguirlos, más cuesta mantenerlos.
      Saludos,
      Rafa

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  3. Efectivamente. En muchos de los casos es un problema de querer resultados financieros inmediatos. Esta visión cortoplacista trae problemas en la relación con los clientes. El activo principal de cualquier compañia son sus clientes, y debe centrarse en hacer crecer y madurar esas relaciones. Aunque luego muchas intenten ponerse el cartelito de empresa “customer focus”, “customer driven”o cualquiera de sus modalidades anglosajonas.
    La estrategía debe ser largoplacista, y tener en cuenta el ámbito más amplio posible. No obstante la última palabra la tenemos nosotros (como consumidores o usuarios finales). Que empresa/proveedor prefieres, la que te vende su productos, o la que te ofrece una solución a tus necesidades/problemas?

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