El proceso -en espiral perversa- de intentar contactar con el que decide

por -roliver TDC

funnelEn el proceso que utilizamos desde hace tiempo en pos de llegar a hablar con el que decide o con esa persona que ejerce la máxima influencia sobre el que firma el pedido y que ha tomado forma de espiral, vamos  todos intentando ese logro casi imposible, puesto que el “perseguido” ha decidido no exponerse más a proveedores por varias razones: primera, porque ya no haría otra cosa más que atender a proveedores; segunda, porque ya no tiene dinero para cuestiones que no necesita imperiosamente y, tercera, porque no nos creen. Todos queremos aplicar las mismas soluciones y acaba por no valer para nadie, después de haber agotado al objetivo.

La solución a esta espiral asesina y devastadora (todos hacemos lo mismo dejando únicamente tierra quemada a nuestro paso) es la referenciación, la generada proactivamente y la generada por nuestra adecuada operación.

Cómo hablar con decisores si no es a través de su círculo de confianza, de prescriptores, de personas que ejercen influencia sobre los decisores, de aquellos que tienen credibilidad y no quieren venderles nada.

Sólo los pocos que tienen entrada en las empresas por otros motivos están en esa circunstancia y eso nos devuelve al mundo de las relaciones, al tarjetero (o la lista de contactos, para los actualizados), a estar bien relacionado, en definitiva.

Esa habilidad de networking es la única forma de llegar a decisores empresariales. Es estar en esos pequeños cotos donde dicen que los han visto. Como alternativa, la relación con los que asisten a esos eventos es la única alternativa de coste asumible por los pequeños.

El establecimiento de redes de contactos, de acuerdos de colaboración comercial y de alianzas es un formato viable en el que hay que renunciar a ciertos egos y a intenciones egoístas de vender a través de otros, pero no ayudar a los otros a vender por nuestra acción.

La excelencia en este apartado de ser prescrito se consigue con mucho trabajo e inversión, de llegar tarde a casa porque estamos en todos aquellos eventos que puedan asistir esos privilegiados que están -todavía- cerca de los decisores. Es un trabajo ímprobo y tan dedicado como la acción comercial directa sobre las empresas target. Este proceso no suele ser bien entendido creyendo que con una llamada a un potencial ya es suficiente y no se ve que el proceso de logro de un prescriptor es casi tan largo como el de conseguir Clientes.

La espiral devastadora hará que nos traslademos todos a esta playa bastante solitaria hasta llenarla de sombrillas y hamacas, pero ¿Qué vamos a hacer? Es la forma de llegar al equilibrio, puesto que en cada playa descubierta siempre quedan los que mejor se han movido en ellas  con el objetivo de quedarse y el resto se pone  a buscar una nueva arena que pisar.

 

2 comentarios to “El proceso -en espiral perversa- de intentar contactar con el que decide”

  1. ESTOY TOTALMENTE DE ACUERDO, HOY DÍA, DICIÉNDOLO EN PALABRAS MAS COLOQUIALES, “LO MALO NO SON LAS ROSCAS SI NO NO ESTAR EN ELLAS” . HOY DIA, HAY QUE INVERTIR EN AGASAJAR A UN COLEGA ASESOR COMERCIAL QUE INVITAR AL JEFE COMERCIAL. PUES ESA ANTESALA SE TRASPASA CON UNA BUENA REFERENCIACION DEL COLEGA ASESOR Y LOS RESULTADOS SON FANTÁSTICOS ES COMO ABRIR LA CAJA DE PANDORA.

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    • Efectivamente y así muchas acciones más que que se pueden realizar para entrar en el castillo cerrado de los Clientes, puesto que siempre hay gente que sí entra y sale de él.
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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