Archive for junio, 2014

30 junio 2014

Las pequeñas mejoras ya no solucionan nada, necesitamos un gran cambio

por -roliver TDC

Mejoras incrementalesNo sé si es el cambio de siglo, el nuevo modelo económico o que ya toca, pero se palpa el cambio. Todo está cuestionado y lo que parecía para la eternidad -ahora- parece obsoleto. Las mejoras incrementales no aportan las soluciones que necesitamos, han cumplido su misión de optimización, pero es el sistema el que ya no presta más. Necesitamos un nuevo juego.

Como ha pasado siempre, intentamos actuar con nuevas herramientas con las viejas creencias, con lo que hemos tardado años en experimentar, comprender y finalmente dominar. Ahí está el problema. ¿Cómo cruzamos ese puente sin heridos? Es difícil, cada uno de nosotros ha ido estructurando su mente a sus circunstancias y volver a construir un modelo de actuación no es sencillo.

Observando a esos grupos musicales o solistas que ya tienen 70 años, pero que siguen actuando como si todavía tuvieran 32, podríamos concluir que -a partir de un momento- se movieron a una posición intercalase que les va a permitir estar más tiempo en el candelero. Aplicado al mundo empresarial, veo que  hay profesionales y propietarios que están haciendo un esfuerzo de adaptación y procuran comprender las nuevas reglas. Probablemente no vayan a ser jugadores del new deal, pero van a permitir que se desarrolle el nuevo modelo en su empresa. Los que no lo hacen y siguen buscando soluciones con la vieja estructura son parte del problema. Creo que valdría preguntarse -al menos- la siguiente cuestión para luego actuar y tomar decisiones: ¿Podría ser que las cosas hayan cambiado y que los mecanismos que hemos manejado siempre ya no funcionen?

En el mercado que me he movido habitualmente el de la informática para entendernos, se han dado ocasiones que un nuevo paradigma en el desarrollo de software no podía utilizar a los mejores profesionales hasta ese momento, era imposible cambiar la estructura mental y -por tanto- la forma de pensar de esos desarrolladores por buenos que fuesen en el anterior paradigma. Es una limitación humana, nos cuesta cambiar e intentamos seguir utilizando lo que sabemos en el nuevo modelo, lo que acaba siendo como aquel chisté de leñadores que usaban la moto sierra como un hacha.

Tendremos que entender el cambio y valorar que quien mejor lo podrá explotar en beneficio de todos será alguien nuevo, alguien que en este momento no tendrá ni la cuarta parte de conocimiento que nosotros, pero que está más capacitado para lo nuevo. Simplemente, será su momento  y no el nuestro.

25 junio 2014

No hay más verdades comerciales que estas: el coste adquisición del Cliente y el valor de vida del Cliente

por -roliver TDC

Tasa de conversión funnelEs nuestro principal activo sin duda alguna, se podría decir que es el único. Vivimos de la rentabilidad que nos produce ese activo que debería figurar más claramente en el balance, más allá del fondo de comercio. Siendo así, deberíamos analizarlo como tal, como lo haríamos con una inversión.

Toda la comercialización moderna está basada en estos dos parámetros y si llegas a una empresa y no tienen calculados los dos pilotos básicos es que no gestionan su venta de forma actualizada. No hay que engañarse, en la inmensa mayoría de pymes no lo llevan así, y no se entiende puesto que es como conducir un coche sin velocímetro ni indicador de gasolina.

El coste de adquisición es lo que necesitamos “invertir” (algunos lo ven –simplemente- cómo costes) para conseguir nuevos Clientes. Ahí están incluidos los costes de Marketing y Ventas y algunos costes más que ayudan a estas funciones. Según lo fino que se quiera medir dicho coste, tendremos que incluir más o menos elementos, pero básicamente son los indicados tanto en su parte fija como variable.  En la práctica, se calcula mediante agregados. Todos los costes comentados divididos por el número de Clientes nuevos nos da ese valor en sus valores medios. Idealmente, se debería calcular por los costes que nos hacen acometer cada nuevo Cliente realmente, pero eso conllevaría a tener un sistema de análisis de costes más sofisticado del tipo ABC/ABM.

El Valor de Vida del Cliente supondría la suma de márgenes que cada Cliente nos ha aportado en su relación con nosotros desde el inicio. Es la recuperación del dinero que invertimos en su logro y por lo tanto, cuanto más rápida sea mejor y cuánto más tiempo esté con nosotros mucho mejor. De ahí la importancia de la lealtad y de la fidelización, es casi una cuestión más financiera que comercial. Ahora verán la luz muchos que abogaban por fidelizar a los Clientes, pero no sabían el porqué. Su cálculo -al igual que el CAC-  se puede realizar de una forma agregada y, aunque esto impide la posibilidad de actuar sobre los Cliente de una forma diferenciada, al menos te deja gestionar de forma general como paso previo a un sistema mejorado y más detallado (mejores sistemas de análisis de costes, CRM, etcétera). En la práctica el cálculo del VVC es un como el cálculo VAN de una inversión, descontando los MBs de los diferentes años al momento del cálculo.

Si hay que apuntar dónde están los puntos de actuación de un Director Comercial en estos dos parámetros se debería apuntar que el CAC debería de disminuir y aumentando su resultado (más Clientes a un menor coste) y en el VVC estos otros: un periodo de recuperación de la inversión más corto, más años de vida, más productos comprados, más margen, etcétera. Hace tiempo que se habla de centrarnos en esta fase y no tanto en la adquisición  de nuevos Clientes, puesto que es aquí donde se extrae  la rentabilidad. La adquisición de Clientes debería ser  algo superior a la tasa de pérdida de los mismos,  pero no mucho más en la actualidad (dependiendo de  mercados, empresas y circunstancias)

Esta es la esencia de la actuación comercial en la actualidad y así ha sido siempre si no hubiésemos confiado en la opinática y en la experiencia desinformada. Hay mucho más, por supuesto, pero sin esto vamos ciegos por el mercado y por eso algunas actuaciones sólo buscan la suerte como aliado.

23 junio 2014

Marketing 2.0: la clave está en el uso de microcanales y el contenido adecuado para cada etapa de la compra

por -roliver TDC

saber qué hacer y cómo para el logro de objetivosTodos hacia aquí, todos hacia allí, todos haciendo lo mismo, todos con el comercio electrónico, todos con blogs y con las redes sociales. Parece normal, teníamos que comenzar y aprender. Una vez adentrados en esa jungla ya vamos viendo que diferenciarse -como siempre- es fundamental. El objetivo era conocer cómo crear y mantener relaciones con los clientes y prospects a lo largo de su proceso de compra -no del de venta- con un medio de atracción que es el contenido.

Aquí apareció la primera confusión, contenido es un concepto muy amplio que una vez nominalizado da cabida a casi todo, generalmente malo. Lo malo es que enturbia la claridad para distinguir el buen contenido. Quién no ha recibido un comentario a la publicación de un contenido y se ha dado cuenta que el autor del comentario no se había leído más que el título.

De la misma manera, una vez conocidos -más o menos- los canales de interacción, vemos que no cabemos todos los que queremos estar, que se producen avalanchas que  llevan a más avalanchas. Es un fenómeno muy estudiado en la naturaleza (ciclo de vida de la mosca del vinagre). Con el tiempo han aparecido nuevos canales y microcanales que de una forma discreta están estableciendo nuevas formas de contacto e interacción. Con ellos y los canales tradicionales, se puede establecer un mix ajustado a cada mercado y que cuenta la ventaja que con ligeros cambios se consigue una nueva forma de interacción con la que el Cliente tiene cierta dinámica y tiene más donde elegir.

La innovación tiene muchísimo que decir aquí, tanto en la creación de contenido como en el establecimiento de los microcanales y la selección del mix para cada mercado, segmento o microsegmentos-persona.

En definitiva, si pensamos que producir contenido bueno es hablar de nuestros productos, poner demos, etcétera, utilizando los mismos canales que usamos todos, es que estamos equivocados. Así no vamos a conseguir mucho, sobre todo si no lo hacemos con creatividad y citaré un ejemplo para explicarme. En la ciudad en la que resido han instalado el tercer restaurante de una nueva cadena. ¿Cuál es la novedad? Pues que cenar allí sólo cuesta subir una foto del plato principal a las Redes Sociales (principalmente Instagram y también Facebook). Otra novedad es que el dueño de tan curioso restaurante es un fabricante de platos preparados congelados, el cual está obteniendo una repercusión mediática brutal, mucho más que la que se obtendría con publicidad en televisión, conociendo a potenciales Clientes que deben darle al “me gusta” como paso previo a obtener el ticket de reserva y que han probado la comida que venden con una preparación óptima y rodeada de amigos en una experiencia cuidada.

Eso es creatividad y crearse -basándose en canales existentes o específicos- una ruta nueva.

18 junio 2014

Generar demanda en los mercados B2B. Hay una decisión que tomar

por -roliver TDC

Taller De Clientes Marketing y VentasObviando las fases preliminares del Marketing, aquellas que te orientan a una necesidad concreta de un mercado y tras haberse enfocado al mismo a través de un adecuado Marketing Mix que se habrá ejecutado en detalle, tenemos una tarea continuada de generación de demanda. En los mercados que tienen como objetivo al consumidor final, esa tarea está más experimentada, no por ello más fácil. En los mercados de empresa a empresa siempre queda más opaco, el comportamiento del consumidor individual está más estudiado, el comportamiento del comprador/decisor en la empresa no está tan claro, posiblemente por la colegiación de la decisión y las miles de relaciones y sus efectos que existen en las decisiones empresariales. Por cierto que sea lo comentado, no tenemos más remedio que generar demanda, así que cualquier aproximación a la solución es bienvenida si aporta algo de luz a la cuestión y, por eso voy a intentar -aunque sea con una vela- iluminar el marco de trabajo en esta función clave para las pymes.

La comercialización en los mercados B2B siempre ha sido diferente por una razón básica: los Clientes no tenían información de los productos, había que ir para contarles las novedades sobre productos, técnicas de uso, calidades, etcétera. En los mercados B2C no ocurría lo mismo, los medios de comunicación eran diferentes y durante años estuvieron aleccionando al personal (estoy hablando de la publicidad fundamentalmente). El mercado de empresa a empresa siempre tuvo menos canales donde informarse. Recuerdo haber contado a Clientes nuevos productos basados en nuevas tecnologías, ¿cómo se podían enterar si no ibas a contarlo? Ese era el canal –casi- único, la comunicación personal.

Con la aparición de Internet todo iba a cambiar, pero no fue así en su inicio, puesto que la comunicación 1.0 tenía casi todas las características de la publicidad de siempre. Con la llegada de la conversación 2.0 todo ha cambiado de verdad, pero tenemos que adaptarnos a esta comunicación más igualada, más interactiva y que permite que los compradores empresariales estén plenamente informados aunque nadie se haya pasado por su empresa nunca. Por lo tanto, se parece más al comprador individual con algunas matizaciones.

Los sistemas que hemos utilizado hasta la fecha para vender a las empresas están agotados si no obsoletos, por lo que tenemos que adaptarnos a la nueva era. La cuestión es que se aprecia el agotamiento de la venta personal, pero no se ve un sistema efectivo que plantee una alternativa al que hemos utilizado siempre.

La nueva generación de demanda ha abierto miles de nuevos conductos con los Clientes y debe estar perfectamente imbricado con su proceso de compra, no con el de venta. Ya no es el momento de hablar de nuestro producto exclusivamente ni centrarnos en el momento en el que el Cliente ha expresado su interés de compra. No se trata de emitir cualquier contenido ni de estar presente en las redes sociales, es mucho más complejo, es simplemente verdadero Marketing mezclado con análisis de la información de la interacción, del comportamiento del comprador en el medio. La comprensión imaginativa de cómo y cuándo y durante cuánto tiempo mantener una relación con los potenciales Clientes es la clave. Establecer sistemas de captación e inicio de una historia de amor con los prospects nos aportará leads, para eso llevamos tiempo ajustándonos a los que el Cliente necesita antes de que lo sepa y en forma de contenidos. Hay que tener paciencia, saber cosas de los potenciales Clientes (aunque sea que no quieren nada de nosotros) no es tan inmediato como en la venta personal, pero es igual de efectivo en la generación de negocio como resultado final (realmente genera muchas más operaciones y el resultado final depende del ratio de éxito que tengamos en la conversión de prospects a Clientes)

Cuando queremos hacer Marketing 2.0 y nos basamos en las mismas herramientas que todos (blogs, RRSS, etc.), con un contenido general sobre nosotros y nuestros productos/servicios, sin estar enfocado a un target, sin dirigir nuestro contenido a un proceso de compra determinado y conocido, sin atender a todas las fases de ese proceso de compra, lo que estamos haciendo es entorpecer la generación de demanda a todos empezando por nosotros mismos.

Algunas veces, cuando cuento esto mismo -con más lujo de detalles- a un empresario y sus directivos, me miran con incredulidad. Seguramente piensan que ellos no buscan, ni leen contenidos en la Red y que su proceso de compra se activa de otra forma (probablemente por los que sí lo hacen).

Son dos visiones diferentes, una cree que los compradores devoran contenidos que generan y/o desarrollan su demanda sin haberles visitado nunca y, la otra, que hay una serie de operaciones en marcha -más o menos desarrolladas- que hay que detectar y cerrar. Una de las dos está terriblemente equivocada. La cuestión es ser valiente, decidirse por la buena y empezar cuanto antes.

16 junio 2014

La economía del conocimiento está girando -de nuevo- hacia el Taylorismo

por -roliver TDC

Revolución IndustrialEs curioso. Llevamos varios años hablando de la economía del conocimiento, por lo menos 15, probablemente 20 y sin embargo no veo una ruta clara hacia la misma. Lo que percibo es lo contrario o al menos una vuelta a otros sistemas que ya conocemos, pero pasando por Cartagena. Me intento explicar. Nunca hemos tenido gente joven más preparada, pero no es lo que se dice en las empresas, ni en los gabinetes de selección, ni en la calle. Creo que hemos confundido títulos con conocimientos. Los que tenemos más edad tenemos una ventaja, nos podemos acordar lo que sabíamos a los 25 y cómo ha sido el desarrollo posterior. Esto nos permite también comparar entre situaciones y personas. No creo que esto sea una elección de los jóvenes, los que -por cierto- han vivido en el periodo español de máximo esplendor económico, seguramente hay alguien que tiene previsto como debe ser esa economía del conocimiento y cree o quiere que hayan mucha gente con cierta capacidad de aprender (aunque no sepa mucho ahora), con idiomas, viajados, ¡vamos, en una situación ideal para ser formados para una función concreta! Eso no es bueno para el individuo, puesto que es un nuevo elemento de la cadena tayloriana y no puede emprender con su conocimiento buscando el lugar donde más rentabilidad pueda sacar a su conocimiento como factor de producción, es decir, si te forman como abogado de una empresa, con una particularización tan grande que apenas te sirve para otra circunstancia, es el mismo proceso que siguió Taylor para acabar con los maestros artesanos y los menestrales en general.
No quiero que se  entienda como una crítica a los jóvenes, en todo caso al diseñador de los planes de estudio que quiso llevarlos a que no tengan grandes conocimientos particulares o eso parezca.

Claramente ha habido una hiperinflación de titulados, muchos de ellos con un nivel de idiomas aceptable y una mayoría con nociones suficientes para entender textos en inglés, pero desde mi punto de vista –el egresado medio- no tiene la preparación que sería deseable y eso le convierte en un producto estándar que sirve si se le forma y se le añaden conocimientos.

La promesa de una nueva economía basada en el conocimiento como factor de la producción y que creaba empresas que -a diferencia del siglo pasado- tenían como activo lo que sabían los empleados (y la corporación como unión de ellos), ahora se desvanece al intentar crear conocimientos no utilizables en otros entornos, al menos directamente. Hemos creado una inmensa fuerza laboral mejor preparada para trabajos intelectuales que son particularizados por la empresa de tal forma que eres igual de prescindible que en el modelo de Taylor y –además, si te vas de la empresa- no puedes capitalizar ese conocimiento en el mercado.

Esto no es lo prometido. Tengo que admitir que en algunos sectores no está siendo así (biotecnología, por ejemplo), pero en una buena parte del resto se están creando trabajadores del conocimiento commodities. Es el siguiente paso del Taylorismo, crear expertos en funciones verticales sencillas que te han -previamente- te han preparado en un sistema público de educación.

11 junio 2014

El poder de la recomendación: La prescripción instantánea

por -roliver TDC

ComunicaciónSiempre he tenido claro el poder de la recomendación/prescripción, pero mi concepto era más íntimo, esa conversación entre amigos o entre Cliente-proveedor tras años de relación. Debía haber un lazo que estableciera el nivel de confianza básico y de cuyo valor afloraba el poder de la prescripción. Como muchas veces nos pasa (me pasa) la ignorancia nos hace ver unos límites que -por desconocer el verdadero alcance- negamos. En mi pueblo -sabiamente- dicen: ¡Qué atrevida es la ignorancia!

Como observador comercial perenne, me ha sorprendido enormemente la solicitud de prescripción que se reciben en el ámbito de los supermercados ingleses. Todo el mundo te observa y cuando coges un producto con asertividad rápidamente alguien te pregunta si es bueno. La primera vez fue con el aceite. Le preguntaron a mi mujer por qué habíamos cogido un aceite de oliva concreto. Al responder que éramos españoles y que ese nos gustaba, una legión de expectantes y potenciales compradores tomaron la decisión de comprarlo como si alguien con información privilegiada de la bolsa se hubiera chivado de un valor al alza. A mí me extraña porque yo no lo hubiese preguntado nunca, pero ahora me doy cuenta de mi estupidez: la prescripción inesperada tiene más valor que la que se produce en un entorno más favorable (con más probabilidad de intereses, quiero decir). La primera vez que me percaté de ese tipo de prescripción fue cuando estuvimos visitando apartamentos para alquilar. Uno de ellos lo vimos conjuntamente con una pareja de hindúes (ver apartamentos acompañados de otros potenciales inquilinos es una costumbre británica impensable para mí hasta ese momento). Lo mejor del caso era que el inquilino saliente estaba allí presente. Mientras la de la agencia nos enseñaba el inmueble, uno de los hindúes se dedicó a hablar con el inquilino sobre los pros y cons de ese apartamento. Cuando salimos de la visita le dije a mi mujer que éramos unos cretinos que no sabíamos alquilar. Lo que teníamos que haber hecho es preguntarle al que disfrutaba o se dolía de las circunstancias del apartamento. Estamos atados por una serie de costumbres y de lo que creemos buenas maneras, que no actuamos de forma inteligente.

Esta reflexión inducida por la capacidad de prescripción hace que me reafirme en su valor y me abre una nueva dimensión en la que no había caído: la prescripción proactiva, aquella que es motivada por nosotros mismos ante alguien que sabe lo que nos conviene, pero que no tiene intereses en la propia sugerencia.

9 junio 2014

El éxito empresarial futuro es de las personas “raras”

por -roliver TDC

visión de marketing y de ventasPrimero que nada quiero definir el concepto raro en este caso. Sería ese tres por ciento de la población que queda en los extremos de la distribución y que la estadística niega el significado por ser extremo y alejado de la media. Son las puntas de la Normal, el soporte de la campana de Gauss. Son aquellos que no se guían por los parámetros de la mayoría y que pueden ser tomados como no normales.

Siempre he apreciado que todos los genios tenían un puntito de rareza, puesto que lo normal no es lo genial sino ser un gregario del montón. Veo por la calle a una persona que viste estrambótica, lo que mi madre diría disfrazada. Le identifico y al poco tiempo veo una exposición de su trabajo artístico. Era lógico, sus procesos mentales no funcionan linealmente como los de la mayoría, es capaz de crear de siguiendo rutas sin abrir, tienen genialidades que pueden ser derivadas hasta por una nervio óptico diferente, con algún defecto o deformación incluso, pero claramente diferente. La creatividad no sólo es necesaria sino que la personalidad para mostrarla sin rubor también les diferencia.

Para las nuevas estructuras empresariales necesitamos a empresarios raros que las piensen sin cortapisas, sin miedos, sin temer el que dirán (el resto de la sociedad o el ministerio de turno) o sin circunscribirse a un país concreto.

Otras estructuras superiores también necesitan de estas personas, los estados por ejemplo. Estamos tan acostumbrados a una serie de cosas qué no nos damos cuenta que ya no tienen sentido, que fueron formatos utilizados para unas circunstancias concretas que ya no sedan y que no tiene sentido seguir así, fundamentalmente porque no aportan ninguna mejora.

El futuro de las estructuras empresariales y sociales no van a poder crearse desde dentro del sistema y quien piensa en lineal no tiene futuro en la función del diseño del nuevo modelo. Sólo los que piensan “diferente” podrán hacerlo.

No eran raros Dalí, Einstein, Picasso, Gaudí o Agatha RdlP en la actualidad. Su forma de comportamiento no se siente atada a los formalismos continuistas y eso -a la mayoría- nos da miedo, pero de ellos es el reino del cambio…a mejor.

Pensar en clave innovadora o fuera de la normal no es fácil y decir lo que se piensa requiere mucha asertividad y personalidad, se sabe que te vas a encontrar con miles de sonrisitas y sugerencias de volver al redil de millones de personas a las que la naturaleza no nos ha dotado de esa rareza de ser diferente al resto y poder ver en clave de genio.

4 junio 2014

Si vendes no conduzcas. El final de la ruta comercial

por -roliver TDC

VendedoresYa nos lo advertía -en su versión original- Stevy Wonder, pero en esta ocasión y parafraseando aquel claim, lo aplico a esa ingente cantidad de profesionales que recorren cientos de kilómetros diarios para realizar la función que tienen encomendada y que es comercializar los productos para las empresas que les contratan bajo cualquier formato laboral o mercantil. Este esforzado trabajo llegó a llamarse viajante porque estaba soportado por un continuo ir y venir cumpliendo una ruta lógica que -además del viaje- optimizara la demanda de los Clientes a visitar.

A pesar de lo duro de ese trabajo -no hay que olvidar que con frecuencia te obliga a pasar toda la semana fuera de casa- hay muchos profesionales que han sabido encontrarle el Zen del asunto y se han acostumbrado, tanto es así que ahora no saben estar en casa y prefieren estar todo el fin de semana en la calle entablando conversación con cualquier persona que esté en el bar o en la farmacia, llegando a ser la propia familia la que te envía a conversar, puesto que no saben estar en casa.

Quiero plantearles alguna mejora a su día a día, puesto que la previsión de alza de precios en los combustibles es muy alta y la tendencia de utilizar a vendedores autónomos también. Los gastos de kilometraje y hospedaje no permitirán que su trabajo sea rentable para ellos, de ahí que las empresas estén contratándolos mercantilmente para así evitar soportar costes de comercialización y el riesgo de no vender con costes.

Si yo me plantease hacer esa labor por mi cuenta, lo primero que haría sería vender el coche. Para que ese trabajo pueda dar para vivir el contacto con los Clientes debe ser realizado por otro medio diferente a las visitas. Es cierto que para abrir una cuenta tendrás que hacer acto de presencia, pero después ya no -al menos- en la mayor parte del año. No digo que se lo mejor desde el punto de vista comercial, digo que es lo único que podemos hacer para vender y que nos quede una remuneración digna. Tengo un Cliente que incluso les ha pagado el hardware que hace falta para realizar videoconferencias y dice que le ha salido a cuenta absolutamente. Debe ser así, si en todas las empresas tienen portátiles o PC’s con webcam.

La ruta de venta “is over”, no merece la pena lamentarse, hay que buscar alternativas -que las hay- y aprender a sacarle todo el partido posible, que esta circunstancia no pasa sólo aquí y que hay muchos otros profesionales utilizándolas desde hace lustros.

Cuando empecé a utilizar la videoconferencia me sentía un poco raro, pero poco a poco he ido entendiendo el medio (la posición, el uso de la luz, de los recursos a compartir, etc.) y me ha resultado muy cómodo, flexible y sobre todo económico. Cuando un Cliente que tengo en Zaragoza me dice si podemos hablar esta semana,  le pregunto -sin miedo-  qué día y hora le viene bien…sin tener que añadir horas antes y después de la reunión.

2 junio 2014

Saltarte el Marketing para llegar al marketing online no te resolverá nada

por -roliver TDC

redes-sociales¡Qué manera de confundir la definición de lo que uno es y quiere con las herramientas! Se imaginan que si le preguntásemos a un hijo nuestro qué le gustaría ser y nos dijera que quiere ir en tren a trabajar, pues eso es lo que hacemos con el Marketing y el marketing online. Es como empezar la casa por el tejado. Si lo haces, no sabrás cuántas tejas comprar, ni las medidas de la casa, ni qué materiales complementarios te harán falta, a lo máximo que puedes tener lo necesario para terminar,pero sin utilidad por el momento.

Al mercado llegaron una serie de profesionales que -ante la apatía de los profesionales del marketing- fueron cubriendo una serie de necesidades que se generaron en esta técnica y/o herramienta (muy importante en la actualidad, por cierto). Los expertos 2.0 han tomado plaza en este área, pero por desgracia la mayoría de ellos vienen de otros campos y desconocen los fundamentos del Marketing (no me refiero a lo que viene en los libros, sino a la experiencia real de haber llevado productos o servicios al mercado). Periodistas, ingenieros, lingüistas, informáticos, etcétera han copado esas oportunidades bajo el formato de Community Manager, agencias 2.0 u otros formatos. No me parece  mal -no les quiero confundir- la mayoría de ellos son buenos profesionales muy capaces que han sabido aprovechar una oportunidad que el mercado les brindaba y en un área donde no había mapas. Entonces, ¿dónde está el problema? Pues que desconocen cuáles son los procesos de  Marketing  y actúan -como todo buen martillo- viendo sólo clavos que remachar. Es normal, es a lo que se dedican. Así que, al poco tiempo de su actuación 2.0, lo que se generó (relaciones, seguidores, comparticiones en las redes, posicionamiento SEO y algunas cuestiones más, no generan ventas. Como cualquier buen sistema, no funciona si no lo tomas como un todo.

Esta circunstancias a venido a suceder a la publicidad que eran la otra área que también obviaba al Marketing y quería que una cierta creatividad pudiera obviar a la definición de estratégica, al Marketing Mix y su implementación práctica.

Si usted cree que sus ventas las puede incrementar con el marketing online sin mayor foco, será tirar su dinero. Aunque se compre una camiseta oficial de Messi y sus botas, no pondrá el balón donde  él pone (o ponía).

En algunas conversaciones profesionales me siento frustrado cuando me plantean (o me preguntan al respecto) como solución a un problema de ventas invertir en el Marketing Online (herramienta que casi siempre uso, pero después de lo importante). Siempre buscando los atajos, siempre más listos que el resto del mundo, siempre queriendo gastar menos de lo necesario y encima con poca involucración: que tuiteen por mí. Pues nada, seguiremos sin vender una escoba…

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