Si vendes no conduzcas. El final de la ruta comercial

por -roliver TDC

VendedoresYa nos lo advertía -en su versión original- Stevy Wonder, pero en esta ocasión y parafraseando aquel claim, lo aplico a esa ingente cantidad de profesionales que recorren cientos de kilómetros diarios para realizar la función que tienen encomendada y que es comercializar los productos para las empresas que les contratan bajo cualquier formato laboral o mercantil. Este esforzado trabajo llegó a llamarse viajante porque estaba soportado por un continuo ir y venir cumpliendo una ruta lógica que -además del viaje- optimizara la demanda de los Clientes a visitar.

A pesar de lo duro de ese trabajo -no hay que olvidar que con frecuencia te obliga a pasar toda la semana fuera de casa- hay muchos profesionales que han sabido encontrarle el Zen del asunto y se han acostumbrado, tanto es así que ahora no saben estar en casa y prefieren estar todo el fin de semana en la calle entablando conversación con cualquier persona que esté en el bar o en la farmacia, llegando a ser la propia familia la que te envía a conversar, puesto que no saben estar en casa.

Quiero plantearles alguna mejora a su día a día, puesto que la previsión de alza de precios en los combustibles es muy alta y la tendencia de utilizar a vendedores autónomos también. Los gastos de kilometraje y hospedaje no permitirán que su trabajo sea rentable para ellos, de ahí que las empresas estén contratándolos mercantilmente para así evitar soportar costes de comercialización y el riesgo de no vender con costes.

Si yo me plantease hacer esa labor por mi cuenta, lo primero que haría sería vender el coche. Para que ese trabajo pueda dar para vivir el contacto con los Clientes debe ser realizado por otro medio diferente a las visitas. Es cierto que para abrir una cuenta tendrás que hacer acto de presencia, pero después ya no -al menos- en la mayor parte del año. No digo que se lo mejor desde el punto de vista comercial, digo que es lo único que podemos hacer para vender y que nos quede una remuneración digna. Tengo un Cliente que incluso les ha pagado el hardware que hace falta para realizar videoconferencias y dice que le ha salido a cuenta absolutamente. Debe ser así, si en todas las empresas tienen portátiles o PC’s con webcam.

La ruta de venta “is over”, no merece la pena lamentarse, hay que buscar alternativas -que las hay- y aprender a sacarle todo el partido posible, que esta circunstancia no pasa sólo aquí y que hay muchos otros profesionales utilizándolas desde hace lustros.

Cuando empecé a utilizar la videoconferencia me sentía un poco raro, pero poco a poco he ido entendiendo el medio (la posición, el uso de la luz, de los recursos a compartir, etc.) y me ha resultado muy cómodo, flexible y sobre todo económico. Cuando un Cliente que tengo en Zaragoza me dice si podemos hablar esta semana,  le pregunto -sin miedo-  qué día y hora le viene bien…sin tener que añadir horas antes y después de la reunión.

15 comentarios to “Si vendes no conduzcas. El final de la ruta comercial”

  1. De acuerdo contigo al 50%. Las empresas que trabajan por todo el ámbito nacional no pueden eliminar el trato personal. El cliente lo reclama, puesto que con video conferencia no se pueden visitar almacenes para controlar stocs, poner en pantalla a todas las personas implicadas, ver instalación para colocar nuevas máquinas, inspeccionar estado de utillajes, etc,……… Como siempre en este pais somos mas papistas que el papa. En cuanto a los costes…….si las comisiones no las hubieran capado como han hecho, según dicen debido a la crisis, tendríamos posibilidades de controlar nuestra clientela con visitas bien estructuradas y planeadas. Con la escasez que nos compensan, que se acostumbren a dar las gracias cuando enviamos un pedido. Al fin y al cabo somos autónomos y al final del camino está el gran dilema: de quien son los clientes?

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    • Arturo, yo no me vínculo a ninguna de las posibles causas, simplemente constato un hecho que detecto y que se acrecentará en los próximos años debido al aumento del precio del combustible de forma brutal.
      De todas formas, te aseguro que toda acción comercial se puede hacer por videoconferencia y si pierde contacto se compensa en productividad de las acciones, aunque es cierto que los Clientes tampoco están preparados en su mayoría para esta herramienta. ¿Te imaginas a los vendedores de EEUU dando vueltas por cada estado? En todos los países más avanzados hace tiempo que se han implementado formatos de contacto más baratos o mixtos en todo caso. Yo no digo que es lo mejor, digo que es lo que hay y que cuanto antes nos subamos al carro más tiempo estaremos trabajando. Si se trabaja como autónomo, al primero que le interesa rebajar costes es a ti. He estado en muchos casos que esbozaron una sonrisa cuando lo comenté y ahora les gusta más la webcam que a un…

      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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  2. Yo me dedico a la venta de servicios, se me hace muy dificil entender que se puedan hacer “ventas” sin visitar cara a cara, ya es dificicil contactar con los responsables mas seria hacero con las nuevas tegnologias que le abriria claramente las posibilidades de no atenderte. Creo de la misma manera que las posibilidades de hacer clientes y de fidelizarlos. gracias

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    • Manuel, evidentemente una cosa es el abrir una cuenta y otra la venta continuada en los Clientes. En el primer caso los Clientes deben establecer sistemas que permitan el contacto. En muchas empresas han creado sistemas de contacto mediante los cuales los proveedores solicitan el contacto, informando de su intención, productos o servicios, etc. Y la empresa responde siempre facilitando o no el contacto. Al menos te ahorras la visita inútil o las mil llamadas telefónicas. No hay que inventar nada.
      Si te dijeran un día que la venta cara a cara se ha acabado o si te fuese imposible de mantenerla económicamente hablando ¿Qué harías? Pues eso…
      Saludos,
      Rafael

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  3. Tiene mucho sentido común lo que planteas, pero se te olvida, que si tu no vas y tu competencia si, a priori ya partes con desventajas, si tienes el mejor producto y al mejor precio y eres el único que lo vende, hasta vendran ellos a verte.

    lo que dices va absolutamente en contra del account managering y creo que se circunscribe a un ambito muy pequeño, donde el mercado tiene poca capacidad de compra. Aún asi, si no estas, no existes…

    Ya no se come, almuerzos trabajo-comerciales, y antes si, pero al final la venta es confianza, y la confianza la generan las personas y en el proceso de mutuo conocimiento.

    VIAJES O NO VIAJES, HABLA CON TU PROSPECT, CUANDO TU NO LO HACES LO HACEN OTROS….

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    • Gerardo, en tu frase final das la solución. Yo no he dicho en ningún momento que se abandone a los Clientes, sino que se cambie de método. La cuestión es si tu operación comercial queda cubierta con los márgenes que se obtienen y si lo que deja cubre otros costes importantes y el beneficio. Por otra parte, el account management no queda afectado por mi propuesta, siempre que estemos hablando de grandes cuentas de verdad, claro. Cuando propongo algún cambio cada uno se lo aplica a su caso y no lo aplica al resto de tipologías de venta y mercados. Como no puedo especificarlo para todos, siempre hay alguien que puede verlo como no adecuado. disculpadme, pero es necesario generalizar un poco. La prueba de lo que digo es que un gestor de grandes cuentas no hace muchas rutas ¿cierto?
      De todas formas y como norma general (que yo me aplico frecuentemente) no hay que estar atado a nada, no hay nada que sea eterno ¿Por qué lo iba a ser el account management tal y como lo conocemos? Todo cambia, todo esta cambiando…
      Saludos y gracias por comentar,
      Rafael

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      • perdona mi vehemencia, pero creo que has abierto un debate muy interesante. Has puesto el dedo en la yaga, vender de la misma manera no funciona ya. Es cierto que la constancia, sistemática y perseverancia, sigue estando vigentes. Pero si todo va mas rápido la venta tiene que adaptarse al nuevo lenguaje.

        hago muchas demos, a grandes corporaciones, donde el product manager esta en remoto, es cierto, y eso me permite mucha mas movilidad de los recursos preventa. Pero yo siempre estoy del lado del Pc donde este el cliente, para ver su lenguaje corporal que es el que te va dictando como va encajando, y ademas luego los 5 minutos después, cuando te estas medio yendo, pero no te acabas de ir, ese es el put de la venta, y ahí que estar y ser.

        Asi que por concluir mi comentario y a modo de conclusión personal sobre tu tesis, SI, PERO CON MATICES…

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      • Gerardo,método va ligado al margen. Cuando un sistema informático medio valía 25 Mpts. había dinero para altos sueldos, buenos coches, hoteles y comidas. cuando esos mismos sistemas pasaron a valer 5 millones de pesetas todo se acabó y todavía no han parado de bajar. Eso es lo que mada, no hay mejor ni peor método, sólo es que todavía es rentable. Si estás en operaciones grandes estarás más tiempo delante del Cliente dísicamente, si estás en operaciones pequeñas cómprate una cámara y un manos libres. No hay más verdad. El que sigue trabajando sin margen es el primero que se va a la porra, aunque se lleve al Cliente a corto plazo. Te juro que me gustaría estar equivocado.
        Slds,
        R.

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  4. Buenas tardes.
    Todos tenéis parte de razón cuando habláis de: reducción de la remuneración; alza en los costes de combustibles, dietas.; Riesgo al estar viajando continuamente; competencia, etc.

    Encontrar el punto de inflexión a este debate para mi radica en unas cuestiones que explico brevemente. Las empresas que hoy deseen conseguir un objetivo y quieran seguir ejecutándolo de la misma forma que hace algunos años porque les fue bien, son empresas que están perfectamente cualificadas para un mundo comercial que ya no existe. Los tiempo cambian, y por ende, los mecanismos y procesos también.

    Bajo mi punto de vista las empresas/autónomos hoy tienen que hacer o intentar conseguir dos cosas fundamentales.
    Una, tratar de diseñar un plan de marketing para su empresa, valorando todas las partes que están afectas a la actividad. Implementar un plan de acción con el control del mismo y modificar o continuar en función de los resultados.
    Por eso, los que opinan que es mejor visitar y hacer km, será así si los resultados son suficientes para la sostenibilidad de la empresa. Sin olvidar siempre una variable importante. El crecimiento. Pues el tiempo que estamos en carretera, es tiempo que no podemos dedicar a la prospección de futuros clientes, o fidelización de los existentes. Por tanto, si el ratio es positivo, igual una forma continuista de las acciones, pueda tener sentido. Eso sí, nunca sabrán si de la forma que propone Roliver2009 utilizando las TIC y adaptándose a los nuevos tiempos, resultaría más productivo.

    Y dos, tratar siempre de utilizar la reingeniería del marketing. La búsqueda permanente en encontrar: más ventajas para tu cliente, con menor coste para la empresa, y con mayor beneficio para la misma. Por ejemplo. cuando las entidades bancarias implementaron los cajeros automáticos, dieron un servicio de 24h al cliente, redujeron el coste de una persona durante las 24h, descargaron el trabajo de la ventanilla de caja, y los beneficios aumentaron al tener más actividad financiera la entidad.

    ¿Por qué no sería rentable utilizar los medios de comunicación con los clientes vía conferencia on line, y reducir el números de visitas al mes de ese cliente? Estaríamos disponible al cliente en cualquier lugar y en cualquier momento, podríamos ahorrar costes y aumentar la productividad.

    Siempre se debaten cuestiones extremas, es decir, “viajar o videoconferencias” y por qué no, las dos cosas dependiendo del momento y de las circunstancias. Hay que tratar de hacer que nuestros clientes y nuestras empresas gocen de la mejor ergonomía posible.

    Saludos a todos.

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    • Justo, estoy de acuerdo contigo. No propugno pasar de un mundo a otro en dos meses, sino ir probando, cogiendo experiencia, dominando el medio, convenciendo a los Clientes, etc.

      De todas formas, para quedarse a mitad del camino siempre tienes que establecer una estación término lejana o no te mueves de casa. Tampoco lo ecléctico es siempre lo más razonable. Sin quitarte razón en este caso, porque has relatado lo que yo hago en este momento, estoy avanzando hacia ese modelo cada día solapando soluciones, puesto que también hay unos Clientes más avanzados que otros.
      Saludos y gracias por tu interesante comentario,
      Rafael

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  5. Interesante el tema, complejo, abstracto y pedagógico.
    Me acuerdo en el año 1995, que recibía a comerciales para implementar en la empresa un sistema de correos electrónicos y obsequiar a los clientes con ellos y con enlaces, una locura imposible de implementar eso no podría funcionar, hoy hasta un niño de 6 años te pide el WhasApp.
    La TECNOLOGÍA presencial, es la de toda la vida, no se puede trabajar sin ella, creo que la línea roja la marcar varios parámetros, que evolucionaran el un futuro a medio largo plaza hacia alli:
    *La propia empresa, que te permita implantar dicha tecnología (que no la financies tú y que no te exijan N visitas por día, seman, mes).
    *El volumen de los clientes, éstos (cuya tendencia es cada vez ser mayores) evolucionan también con el sistema, hoy todos trabajan el e-mail incluso como un arma para desatenderte, las grandes cuentas no quieren QUIEREN PERDER TIEMPO en visitas, sobre todo presenciales donde por más de un directivo superior no esta bien visto que se pierda el tiempo con comerciales, mientras que el hablar por teléfono o el enganche a la pantalla es bueno.
    *El PRODUCTO, la madre de todas las batallas, llevar productos en el portafolio de una línea media alta, facilita este sistema, llevar productos de los llamados GENERICOS, la imposibilita. El barato barato por que es lo mismo, obliga a la mano personal.
    *El sentimiento personal de la necesidad de sentir hacer algo, es lo que más mata la evolución, ahora estoy en casa casi todo el tiempo, e que trabajas?, aún tenemos el gusanillos de movernos fisicamente. Cada vez las zonas de representación se aumentan, por reducción de costes y, de clientes (mayores volúmenes).

    En resumen a todo, será una herramienta de futuro a corto fijo y, en grandes cuentas, pero será el futuro del mundo comercial de las empresas punteras, las cuentas pequeñas morirán por desgracia, pues los costes reales harán imposible que sean atendidas (me he encontrado, y no una vez, sino todo lo contrario, que clientes cuyo potencial es pírrico con unos precios de clientes industriales, simplemente por el motivo que son los únicos que se dejan ver con asiduidad y permiten el trapicheo de precios y personas, no creen en acuerdos a largo plazo de suministro, porque mañana viene otro con mejor precio y con ecir vas caro consigue antes o después la bajada máxime en estos momentos).

    Bueno se puede extender más, pero ya vale.
    Un abrazo,
    Joaquín

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    • Joaquín, has ampliado el campo de discusión tocando algunas de las claves. Todos sabemos o recordamos cuando habían vendedores vendiendo a los hogares con rutas grandes y vendiendo casa a casa, añadiendo la función logística (llevaban en su coche el producto que comercializaban), ¿por qué se acabó esa tipología de venta? Pues son las mismas causas.
      Cuando hablamos de una situación a cambiar, lo hacemos con los elementos existentes en la misma situación y eso es un límite a la mejora. La visita comercial presencial o virtual es uno de esos casos. La visita es un sistema de generación de demanda ¿y si planteásemos otro sistema de generación de demanda? Espero que nadie diga que no hay otro posible, puesto que sería un error, lo hemos comentado antes: nadie va a vender a los hogares ni a las personas como consumidor final. Por ahí nada la solución para las compras pequeñas y para las grandes compras seguirán teniendo responsables de cuenta -al menos- durante unos años. consumidor…hogares…pymes…está es la secuencia de abandono de la visita comercial.
      Gracias por tu interesante comentario y saludos Joaquín,
      Rafael

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  6. Además de todo lo que se ha comentado, creo que lo que propone usted es simplemente utópico. Pero eso no significa que no se pueda hacer. De hecho, puede ser una cuestión de pedagogía con el cliente. Se trata de enseñarlo desde el principio al método que nosotros propongamos. Habrá quién entre por el aro, pero como digo, hoy por hoy me parece difícil.
    Saludos

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    • David, de utópico poco nada. Eso está a la orden del día en los países más avanzados que el nuestro y que se dieron cuenta que para la pyme no se puede mantener una fuerza de ventas estructurada como para la gran cuenta. Para compensar ese error se ha optado por pagar muy poco y no contratar a los vendedores, trabajando como autónomos buena parte de ellos.
      Ves difícil la cuestión porque piensas con los elementos del antiguo paradigma (permíteme que haga este supuesto basado en las líneas de tu comentario). Seguramente, si hace 30 años se hubiese dicho que la gente no visitaría las oficinas bancarias y todo sería mediante Internet y los cajeros, también les hubiera parecido una utopía y sin embargo ha llegado. En la ciudad en la que vivo fuera de España, la banca es totalmente online, mobile y con la tarjeta de débito se paga todo (un buen día dijeron a los Clientes como iba a ser la relación y punto). Si piensas cómo se vendían antes los libros, podrías pensar que hacerlo electrónicamente era una utopía.

      Hay muchas empresas que mantienen su relación con sus Clientes vía teléfono o videoconferencia y les visitan sólo cuando tienen algo importantes que tratar o que consiguen generar operaciones con técnicas de Marketing que no requieren la presencia de un vendedor hasta que la operación está muy avanzada. Igualmente podría decir que ir a la universidad tiene que ser necesariamente en modo presencial, porque no existe otra forma de escuchar al profesor e interactuar con él y con el resto de alumnos. O que no se puede gestionar un proyecto si no estás en el mismo continente te que los que lo ejecutan.
      Como he repetido en muchas ocasiones, yo no digo que sea lo deseable, ni siquiera lo mejor, lo que digo es que es lo que viene en una buena parte del mercado, aquella que ya no puede soportar el coste actual de comercialización para competir.
      Ahora David, después de mi respuesta, dime -por favor- si todavía te parezco utópico…
      Saludos y gracias,
      Rafael

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