Archive for julio, 2014

30 julio 2014

¡Qué es la parte fija del salario del vendedor la que mejora la cifra de ventas!

por -roliver TDC

In God We TrustEn el mundo comercial siempre se comenta que la parte variable es una puntal para la motivación. Ya comentamos en su día que esa creencia es absolutamente falsa y aunque nos guste mucho hablar de ella como una solución, en realidad es un problema. No lo digo yo, lo dicen los más prestigiosos expertos en psicología industrial y en RRHH. El ser humano no se motiva por la remuneración a partir de un nivel suficiente para la supervivencia o alrededores. Aceptando esta afirmación ¿Por qué digo -entonces- que la remuneración fija sí que aumenta las ventas? Pues de eso va este post.

En la década de los 80, una buena cantidad de profesionales accedieron a la labor comercial por las altas remuneraciones que se obtenían en su parte fija y en muchos casos unida a una parte variable con un sistema de logro razonable, no como ahora, que parece una utopía conseguir un variable razonable. La alta remuneración atrajo a buenos elementos, muchos de ellos han acabado como directores generales de empresas de postín. Ya apuntaban maneras cuando eran vendedores.

En la actualidad, las condiciones laborales de los vendedores han mermado muchísimo, bajos salarios fijos y variables imposibles, cuando no tienen que trabajar como autónomos. Estas malas condiciones que se han instalado como condición indispensable para estirar un tiempo más la existencia de las fuerzas de venta personal ha acabado perjudicando a la venta, puesto que es una llamada de abandono de los mejores y una ciudadela bien guardada que impide la entrada de nuevos profesionales con capacidad.

Esa visión -que he comprobado tantas veces- de querer pagar poco en la parte fija “por sí no me venden los comerciales” se acaba cumpliendo como una profecía y no consigues la cuota. Hay que hacer al revés, pagar dignamente y si no venden tu producto y servicio analizar porque es y/o buscar a los mejores profesionales, a los que están funcionando en otras empresas y no a los que han comenzado una rueda que les ha llevado a seis empresas en cuatro años y se adaptan a lo que les propones por malo que sea.

La búsqueda de mirlos blancos que nos traigan cartera, que nos vendan mucho y encima cobren poco es una mala estrategia, un poco aprovechada y que denota cierto egoísmo empresarial. Todo buen profesional que desarrolle una labor comercial adecuada en tu empresa, debe ser recompensado dignamente en relación a ella en su parte de salario fija y -en su caso- una parte variable por sus resultados extraordinarios fuera de rango, es decir, lo que nadie podía esperar.

Los salarios mediocres o peor que eso, sólo pueden ser considerados por los mediocres o por los que están en la profesión por necesidad. Si quieres vender más, paga más y que corra la voz en el mercado. Los malos vendedores salen baratos, pero no venden.

Vendedor

El rendimiento de los profesionales en las empresas, es  decir, la motivación por hacer más acciones de forma excelente no obedece a la voluntad de ganar más. Sólo los vendedores que ya cumplen su cuota se sienten motivados a vender más por ganar la parte variable, pero no lo están hasta que han conseguido los objetivos y ven que pueden ganar -con un poco de esfuerzo- mucho más (y los vendedores más estrategas no quieren tampoco porque al año siguiente les suben la cuota de ventas). Si implanta un sistema de remuneración variable, ponga toda su atención en la determinación de los objetivos y -por favor- olvídese de fijarlos con las cifras de venta, busque otros objetivos, los que mejorarán su empresa y su presencia en el mercado.

Los profesionales queremos trabajar en las empresas en las que nos sentimos a gusto, en las que el salario emocional está estructurado y medido para lograr que estemos dispuestos a hacer lo que sea por continuar en esa situación y que -por cierto- a nuestra familia también les guste. ¿Tan complicado es esto de entender?

Hay que evitar ese círculo vicioso de pensamiento en el que no se trata bien a los profesionales porque  “aunque los trates bien a nivel del paquete de beneficios que les entregas (salarios, especie, etc.) se acaban yendo”, así que al final se acaban yendo de verdad por las malas condiciones del trabajo y sin haber rendido lo esperado.

No nos engañemos, que cuando implantamos un sistema de remuneración variable tradicional no lo hacemos para conseguir más venta, lo que pensamos es pagar menos si no se consiguen. Con esta premisa, el final desastroso está asegurado.

28 julio 2014

“Sense and Respond Marketing” o de Tiempo Real

por -roliver TDC

Marketing de Guerrilla¿De qué va una guerra?, ¿de armas de gran o de pequeño calibre?, ¿de tierra, mar o aire? Pues, desgraciadamente de todo ello. Depende de cada momento y circunstancia. Lo importante para el caso es estar preparado, captar la necesidad y responder en consecuencia. Pura lógica, pero en la práctica no es nada fácil. Hay que saber lo que pasa, hay que estar preparado para responder a esa circunstancia concreta y hay que hacerlo rápido y bien ¡Casi nada!

En la guerra se puede planificar la logística, pero la acción se encarga de romperla a cada momento. Es como un tornado que cambia de dirección y velocidad a cada instante de forma que hace incontrolable su comportamiento. Por lo tanto, lo único que está en nuestras manos es saber qué hace y correr. Claro que hay que conocer el terreno, su orografía y metereología habitual, pero la naturaleza se desarrolla tomando de aquí y de allá a su antojo.

Como tantas veces hemos comentado para el management y la empresa, el formato comando es el futuro para el Marketing. No hay planificación que sea operativa, no hay mapas, las reglas nos hacen iguales a todos. Sólo el marketing de comandos nos puede sacar de la jungla.

Son equipos de respuesta rápida, bien entrenados, que trabajan en equipo porque en ello les va la vida,que utilizan métodos de ejecución de estrategias flexible y que saben que lo único fijo es que no hay nada constante.

Sus herramientas son el conjunto completo a su disposición, Inbound y Outbound. Lo nuevo y lo de siempre en su mezcla idónea, sabiéndolo que pasa en cada momento, cómo les afecta y respondiendo in kind.

Al no ser un Marketing orientado a la planificación tradicional y a los presupuestos anuales absolutos, la ejecución de la estrategia es el punto principal. Es como llegar a la desembocadura de un río bravo y esperar a recorrer una línea imaginaria planificada entre sus orillas: imposible, con llegar a salvo lo puedes dar por bueno ya que el objetivo está cumplido. El sistema de ejecución y cumplimiento rápido y flexible de los objetivos finales e intermedios es la base del equipo de Marketing.

Otra característica esencial es su sistema de percepción de lo que pasa y/o les puede pasar. No podemos reaccionar bien bajo el fuego enemigo, la previsión del choque es clave para tomar la posición adecuada, aunque sea defensiva. La Inteligencia Competitiva es un arma vital para la supervivencia en los mercados.

No hay nada de ciencia ficción es esta descripción, ni siquiera técnicas que sólo puedan utilizar grandes compañías y organismos estatales, al contrario, todo está a nuestro alcance. Eso sí, los datos que trataremos serán en millones y necesitaremos sistemas informáticos ya disponibles para conseguirlo y sin costes imposibles de asumir. Recuerden los posts en los que hemos comentado los sistemas de Big Data y similares.

Quien no sea consciente de esta situación -ya en este momento- empezará a sentir frío y acabará preguntándose cómo Bruce Willis si…

23 julio 2014

¿Vende menos de lo que debería o es que su producto ya no tiene mercado?

por -roliver TDC

queso-imagen-animada-0008Hay muchas empresas que están alarmadas por sus bajas ventas. Llevan años en esa tendencia de forma continuada y su desespero les lleva a contratar servicios externos para intentar cambiar esa tendencia a la desesperada. En bastantes casos hay que hacer un diagnóstico previo de la situación de esos productos en el mercado, es lo lógico y la acción más honesta, puesto que –con frecuencia- el hueco de mercado que  inspiró la creación de la empresa o el producto en cuestión se ha cerrado o modificado sustancialmente y no es que se venda poco, es que no tiene mercado. Esa es la verdadera causa de su estancamiento o descenso de las ventas y por lo que nada provoca un cambio de tendencia.

Los años de bonanza forzada en la que hemos vivido han añadido unos años extra de vida a muchos productos que a partir de 2009 se han visto devueltos a su realidad en el ciclo de vida de su producto.
Recuerdo que hace bastantes años una fábrica muy famosa de mantas me comentaba que su principal Cliente no dedicaba la manta a su uso lógico sino como alfombra, por eso sus dibujos y colores habían ido adaptándose a sus demandas. Claramente tenían un problema que derivó en su desaparición posterior.

Ese anacronismo con la demanda se da en todos los mercados, en el de la consultoría o los servicios informáticos también, así como en de otros servicios empresariales que deben reposicionarse y transformarse en otros servicios que sí tienen mercados.

Entonces,  cuando tenemos un descenso en ventas durante varios años, deberíamos averiguar sí nuestro mercado todavía está ahí esperándonos a nosotros y/o a otros.

Las grandes empresas se reúnen cada año con sus competidores y analizan su situación interna (salarios, paquete de beneficios, etcétera) y el comportamiento genérico de su mercado. En esos temas están en el mismo barco y lógicamente comparten cierta información para vislumbrar y anticipar respuestas a los peligros. Son pescadores de un mar en el que compiten por los principales bancos de peces, pero no quieren competir en un mar muerto. Las pymes asientan sus creencias de forma aislada, siguiendo las opiniones de sus profesionales –normalmente- basadas en sus propios intereses, cuestión que es bastante humana.

Una solución es contratar a una empresa de inteligencia competitiva para que nos diga si hay o no mercado, si crece o decrece, ya sea en el interior o en el exterior.

Los cambios sociales que se están produciendo fruto de  la emergencia de nuevas generaciones y nuevos hábitos, así como los que la propia economía está imponiendo, ha modificado el espectro de los productos y servicios demandados, así como la forma de distribuirlos incluso promocionarlos. Si ha dejado de vender como lo hacía hace algunos años revide si todavía tiene mercado o las cosas han cambiado y, si vende con fuerza, monitorice a su mercado constantemente, no sea cosa que le vaya a pasar como al famoso ratón -del libro- con su queso.

21 julio 2014

Otras formas de comercialización a consumidores de las que hay que aprender

por -roliver TDC

Lean Marketing y VentasHe de confesar que nuca había utilizado a la compañía Ryanair. Había oído las peripecias que se cuenta (es posible que muchas de ellas sean verdad y otras muchas calumnias de sus competidores), pero nunca había sido usuario de la compañía aérea. Han sido tres vuelos en pocas semanas y no he tenido ningún problema ni retraso, así ha sido. Lo que está claro es que tienen un servicio básico de transporte aéreo  y luego le añaden multitud de pequeños servicios que complementan -y de forma muy rentable- al principal y motivo por el que les contratas.

En mi experiencia de unos meses fuera de España he encontrado otros ejemplos nuevos formas de comercialización, en este caso más parecido a IKEA. Un hipermercado donde puedes comprar y/o puedes ver los productos y luego comprarlos, es como un catálogo con venta presencial, una mezcla de cash and carry e IKEA. Si quieres ver los productos pides un ticket para poder hacerlo y luego vuelves a comprarlos. Desde luego, las mermas y el stock lo reducen al máximo. Con diferentes precios si lo quieres que te lo lleven a casa, por supuesto.

Respecto a los servicios, todos tienen una clara consigna: tienen que hacerte pagar alguna cantidad por adelantado, lo  tienen esculpido en bajo relieve. Te hago un descuento en la cuota de tres meses, pero tienes que pagar un mes por adelantado y la primera cuota no llevará aplicado el descuento. Si no lo domicilias te cobro más, si quieres el recibo en papel te costará casi dos Libras al mes más.

Los bancos operan de forma similar, mucho cajero, mucha velocidad en la operación, muchos días y horas abiertos, mucha banca on line  y la desaparición del cash. Tarjetas de débito/crédito para casi todo. Hay más gente fuera atendiendo a los que esperan que en los mostradores que ya he comentado son rapidísimos. Desde luego dan más interés que los bancos españoles por los ahorros incluso para cantidades verdaderamente pequeñas. Es así, hay que reinventar los formatos del pricing y de la distribución, hay que reducir costes aunque se roce lo que nosotros entendemos por falta de cortesía comercial revisando constantemente la experiencia total del Cliente. Los camiones/furgonetas de reparto de los supermercados funcionan hasta altas horas de la noche y si nos estás vuelven al rato (aunque sean las once de la noche).

Son otros formatos comerciales, otras costumbres Aquí sí que se aprecia hacia donde caminamos, nos guste o no la ruta está marcada, aunque siempre dependerá de nuestro posicionamiento, esa definición estratégica que brilla por su ausencia de forma estructurada.

16 julio 2014

La cualificación de prospects. Sólo hay una cosa peor que un funnel vacío…

por -roliver TDC

Posicionamiento…Y es un funnel lleno de operaciones mal cualificadas que lo único que hacen es consumir tiempo, recursos y que lleva a unas malas previsiones de venta. La cualificación es la base de un vendedor de venta compleja, pero también la de muchos vendedores de venta repetitiva y continua, puesto que si no se hace correctamente es que el profesional no sabe ni lo que vende ni a quién vendérselo.

Alguna vez, algún colaborador me ha hecho perder días de trabajo visitando a un prospect respecto el que me aseguraban que había una operación clarísima. Siempre he puesto alguna pega, pero al final he ido para no desanimar o desautorizar al colaborador y cada vez que lo he hecho me he equivocado. Si un prospect no ha podido ser cualificado por un profesional, al menos debe ser pre-cualificado y para ellos, con una llamada telefónica bastará.

He contado alguna vez, el comentario de un director regional de una importante empresa informática que me decía respecto a los vendedores de hoy en día respecto a lo que él y otros como él hacían (me gusta decir que hacíamos): “cuando me llevan a una operación, yo no la veo y, a veces, visito a un Cliente por cortesía y detecto una operación que al responsable de la cuenta se le ha pasado. No saben cualificar, esa es la cuestión y eso te desespera puesto que no sabes -realmente- qué está marchando. También he comentado en alguna ocasión que en una operación quedamos como finalistas dos empresas, mi competidor había planteado una oferta que no llegaba a un millón de pesetas (sí, ya hace tiempo) y la mía que rondaba los 11 millones de pesetas. Cuando el Cliente me contó la alternativa me dí cuenta que uno de los tres estaba tremendamente equivocado.  Mi competidor  o mi propuesta o el Cliente, estábamos en un error. Por la diferencia de cantidades pensé que era yo y, acerté.  Tenía que haberme dado cuenta que el Cliente pedía mucho, pero quería pagar poco por ello, con lo que estaba orientado a una solución de esas que dicen que hacen de todo, pero que al final no hacen nada. Lo bien cierto es que los Clientes toman decisiones más fáciles con esos bajos presupuestos y un montón de promesas que no se incumplirán.

La cualificación, en la nueva venta, no muere -muy al contrario- se carga de importancia puesto que no existe un contacto físico que determine intuitivamente la situación y la adecuación de la cuenta/operación a nuestra propuesta. Así que hay que crear una serie de sistemas software que realicen una cualificación a base de valorar y ponderar el comportamiento del prospect en relación con los contenidos y medios con los que hemos sembrado la Red. De este modo vamos construyendo un funnel que, sin saber quién es el Cliente a nivel personal, lo monitoriza por las veces que entra en nuestro site o blog; los documentos que se descarga (los cuales explican su situación en el proceso de compra, de ahí la importancia de los contenidos), hasta determinar que ese lead está listo para la venta.

 

14 julio 2014

Cuando incluyo el acrónimo B2B en el título de un post, me bajan las visitas ¿A qué puede ser debido?

por -roliver TDC

conversaión-TDCEs un dato que tengo contrastado desde hace tiempo. Sea cual sea el contenido del post, en cuanto los profesionales de la comercialización detectan los tres caracteres piensan que no va con ellos. Sí cambio el título sustituyendo “la venta B2B” por la “venta a empresas”, vuelve a aumentar. Tras analizar el tema en profundidad mientras ultimaba el primer café del día, tengo clara la causa: creen que estoy hablando de comercio electrónico y lo que es mucho más preocupante, no les interesa. Escribo poco sobre comercio electrónico B2B y me he dado cuenta que -involuntariamente- no lo hago porque percibo que no interesa a mis lectores. Es un error por mi parte en cualquier caso, una parte de la misión de este blog es plantear las cuestiones de futuro en el área comercial y todas ellas deben tener su espacio. La verdad es que con leer B2B o BtB ya creemos que se está hablando de ese importante canal de distribución (y de comunicación) y pasamos a otro contenido. Doble error, puesto que B2B se refiere a la venta entre empresas sea al canal que sea y porque el cl comercio electrónico es un sistema de distribución de futuro y no debería verse como un enemigo y, por lo tanto, negarse a conocer las técnicas y herramientas que lo hacen funcionar.
Aprovechando la ocasión y porque lo creo firmemente, está última parte del post quiere motivar a todos los profesionales de la venta a conocer más y mejor las técnicas del comercio electrónico ente empresas, aunque sólo sea a nivel motivacional.
Casi todo el mundo reconoce la implantación de este canal comercial para quedarse, pero únicamente en la venta a consumidor final. Cuando lo planteas para vender a otras empresas, la respuesta siempre es: en este sector no funcionaría. Que traducido al Román paladino viese a ser algo así como: no vengas tocando las narices, a ver si nos van a despedir a todos. Como consecuencia, se rechaza cualquier mención de la “Bicha”.
Entiendo la cuestión desde el punto de vista humano, pero desde luego, no desde el profesional.
Se han hecho muchos experimentos al respecto y los humanos siempre preferimos retrasar las decisiones que comporten “muertes”, aunque retrasar la decisión suponga multiplicar el número de decesos por veinte. Es una característica de nuestro proceso cerebral de decisión que deberíamos cambiar. Pensar que “el pasa palabra” solucionará la cuestión es un error de bulto.

9 julio 2014

Empezando la relación con los Clientes desde su más tierna infancia

por -roliver TDC

decisión y capacidad de influencia¡Cómo lo oyen! Los publicistas están orientándose a las escuelas para capturar a los Clientes desde su más tierna infancia. La lógica que está detrás es aplastante, cuanto antes comience la relación el VVC (Valor Vitalicio del Cliente) tendrá la oportunidad de ser mayor. Es uno de los pilares del CRM, capturar a un Cliente a la mitad de su vida es interesante, pero nos hemos perdido parte del argumento de esa película por haber entrado al cine una vez que ya se había empezado.

Otra cuestión es la ética de esta acción y cómo queda afectada la protección de nuestros niños y jóvenes ante un excesivo consumismo al precio que sea. Recientemente leía un artículo sobre el tema y cómo está incidiendo diversas técnicas publicitarias en sentido amplio que se están utilizando en las escuelas norteamericanas.

En un pasillo de la escuela hay un panel con cupones de varios productos de comida rápida con descuentos si se presentan con ellos en el resturante; un profesor utiliza en clase algunos personajes de dibujos animados y de películas de animación en lápices (quiero pensar que si ánimo de lucro), colgantes por doquier; en el comedor de la escuela hay pósteres alusivos a productos para jóvenes; en los libros de texto aparecen imágenes de personajes populares y también de establecimientos de comida rápida como quien no quiere la cosa, aunque el gran foco está puesto en la televisión, esa ventana que acaba robándote a los familiares. Los anuncios, las series, el product placement por todas partes y los ídolos de los jóvenes tomando su bebida favorita o los cereales más conocidos.

Muchas voces se están alzando contra esa técnica y la causa de que haya entrado en la escuelas americanas con esa virulencia y que no es otra que la falta de financiación del gasto en educación por parte del gobierno y la negativa de los ciudadanos a pagar más impuestos para ese propósito y que está abriendo una ventana -legal- a la publicidad como forma de financiar donde no llegan los presupuestos públicos: ¡Brutal e impactante!

Las personas como menos defensas ante la publicidad deben tener una protección oficial, es más, deberían ser educados para saber filtrar la publicidad evitando caer en el consumismo y las consecuencias de una mala alimentación.

El problema de la publicidad y de los fabricantes que la contratan es que poco a poco, paso a paso, van sobrepasando la frontera de lo lógico, ético y natural. Ya sé que es su trabajo y que deben cumplir sus objetivos, pero hay trabajos que no desearía hacer.

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7 julio 2014

¡Qué pena! Hay muchos emprendedores con buenas ideas o productos, pero no saben cómo venderlos

por -roliver TDC

innovacion comercial. Logro de objetivosEl título podría continuar con un: “Ni tienen dinero para contratar -interna o externamente- a los que saben”.  Este es el grave mal de la mayoría de los emprendedores. No tienen experiencia ni formación en el área de Marketing y Ventas y los planes de negocio no cubren esas incidencias. Hay gente asesorando a los emprendedores que tampoco son expertos en este asunto clave, aunque su experiencia laboral sí les ayuda a poner foco en este problema, aunque no puedan sugerir rutas.

Los años de experiencia en el ámbito comercial, además de saber cómo llevar productos al mercado, te ayuda a percibir cuando una idea tiene cuajo suficiente para penetrar en el mercado objetivo o para darte cuenta que eso es verdaderamente invendible se ponga como se ponga el emprendedor o su promotor.

con frecuencia, el problema no está en el producto/servicio a comercializarlo en el conocimiento que de ello tiene el/los emprendedor/es, sino en el nivel de inversión que hace falta para venderlo adecuadamente. Me desanima comprobar que se desperdicia mucho dinero en proyectos absolutamente inútiles cuando sería más inteligente centrarse en financiar mejor los que tienen más posibilidades o aportan un verdadero valor diferencias y valor añadido claro (ya no estamos en los tiempos de las aplicaciones que te contactan con el taxi más cercano a tu posición en una ciudad. Por cierto ¿Cuántas de estas  se han desarrollado y cuántas se usan?). El problema siempre está en quién es el que decide cuál es cuál, eso es cierto.

Yo creo que sería más útil que en lugar de dar 100 K€ a una Start Up se le aportara que un equipo de profesionales de la comercialización guiase a la empresa neófita por el camino al mercado, esta ayuda sería de más valor y seguridad en el logro. Supongo que habrá gente que no piense como yo y que tal vez tenga razón, aunque -de momento- las cifras me dan la razón. Si sigues a algunas compañías de inversión en este tipo de empresas, tampoco ves que obtengan una serie de éxitos que les compense de los fracasos que son la mayoría de las inversiones. Como no son tontos, entiendo que algún beneficio obtienen, aunque no sea apreciable de forma sencilla.

Por causalidad, en estos últimos días la noticia sobre una Start Up tecnológica española cotizada en bolsa que -a falta de ventas- se compraba asimismo (o eso parece) está en todas las portadas de la prensa económica mundial y todas las redes sociales. Desgraciadamente, se aprende antes la ingeniería financiera-bursátil que a vender. Es más rápido, para vender hay que trabajar mucho.

2 julio 2014

Por una segmentación efectiva: ¡Hay que buscar a los Clientes a través de la transversalidad!

por -roliver TDC

bases de datos de marketing

No, no se trata de cambiar de sexo, ni de vestirse con el uniforme del competidor. Se trata de segmentar de una forma diferente a como lo hemos hecho anteriormente. ¿Recuerdan? Por tamaño de empresa, por mercados verticales, por geografía, por facturación, por el número de empleados. Pues sí, no era la mejor forma de acuerdo. Buscamos grupos homogéneos y pensábamos que las empresas del mismo tamaño, la misma geografía, el mismo sector, con el mismo número de empleados se parecían, que tenían la misma problemática y estructura organizativa y, en definitiva, la misma problemática: ¡Pues no! Claro que esos criterios tienen cierta lógica y capacidad discriminatoria, pero no nos asegura esa homogeneidad en los motivos de compra. lo que digo no es una opinión, que yo también utilicé esos criterios y no funcionan.

Buscamos mercados verticales, ese es el gran error que nos lleva a la confusión. Esos mercados verticales están llenos de diferentes problemáticas y no tienen tanto que ver unos con otros, aunque esté bajo un mismo epígrafe de IAE o el código CNAE.

Lo que une a las empresas, lo que les une en la potencialidad como Clientes son sus problemáticas, sus necesidades, más que el sector al que pertenecen. Como ejemplo sencillo y explicativo podemos usar este: si ustedes comercializarán una solución informática de Facilities Management (herramienta software para gestionar las instalaciones-espacios físicos, aporta diferentes mapas por capas -eléctrica, de agua, de datos, etcétera- de las distintas instalaciones, enclaves de activos distribuidos por los espacios, facilita las redistribuciones de espacios y un sinfín más de utilidades referidas al aprovechamiento y gestión de instalaciones), ¿qué mercado elegirían?. ¿Tal vez el financiero o la administración pública? Seguramente, lo mejor sería seleccionar ese mercado de forma transversal que da cabida a las empresas u organizaciones que tienen grandes instalaciones físicas y que son cambiantes en el tiempo, es decir por las necesidades. Con esta visión, caben la Admón. Pública, los bancos, la sanidad, las ferias muestrarios, aeropuertos, auditorios y teatros, etc. Para optimizar la segmentación, de un nuevo paso e intente encontrar otra necesidad de esos sectores que se corresponda -todavía más- con las características de su producto y defina ese subgrupo del total del universo de entidades con grandes instalaciones. Si llega a un grupo numeroso, pero que no tienen gran capacidad de inversión, piense en comercializar su producto como un servicio a través del Cloud Computing.
Las empresas que más alineadas están con un producto, servicio, etcétera, lo están en una posición transversal, mezclando algunos de los criterios mencionados.

Cuando tengamos defina la segmentación de forma transversal y por necesidades homogéneas no buscamos ir a por todo, enfoquemos al subsegmento que mejor se adapte a nuestro producto y una vez seamos alguien en él, pasemos al más cercano

No quiero dejar pasar la oportunidad sin recordar lo que el Marketing nos viene diciendo desde siempre. Este proceso debería realizarse antes de empezar a crear el producto definitivo, eso nos ahorraría mucho dinero y disgustos. Realizar este proceso, con aproximaciones sucesivas hasta tener un producto muy ajustado al subsegmento seleccionado, sería lo ideal. Si ya estamos navegando en la mar, pues busquemos el mejor segmento transversal antes que nos perdamos.

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