Por una segmentación efectiva: ¡Hay que buscar a los Clientes a través de la transversalidad!

por -roliver TDC

bases de datos de marketing

No, no se trata de cambiar de sexo, ni de vestirse con el uniforme del competidor. Se trata de segmentar de una forma diferente a como lo hemos hecho anteriormente. ¿Recuerdan? Por tamaño de empresa, por mercados verticales, por geografía, por facturación, por el número de empleados. Pues sí, no era la mejor forma de acuerdo. Buscamos grupos homogéneos y pensábamos que las empresas del mismo tamaño, la misma geografía, el mismo sector, con el mismo número de empleados se parecían, que tenían la misma problemática y estructura organizativa y, en definitiva, la misma problemática: ¡Pues no! Claro que esos criterios tienen cierta lógica y capacidad discriminatoria, pero no nos asegura esa homogeneidad en los motivos de compra. lo que digo no es una opinión, que yo también utilicé esos criterios y no funcionan.

Buscamos mercados verticales, ese es el gran error que nos lleva a la confusión. Esos mercados verticales están llenos de diferentes problemáticas y no tienen tanto que ver unos con otros, aunque esté bajo un mismo epígrafe de IAE o el código CNAE.

Lo que une a las empresas, lo que les une en la potencialidad como Clientes son sus problemáticas, sus necesidades, más que el sector al que pertenecen. Como ejemplo sencillo y explicativo podemos usar este: si ustedes comercializarán una solución informática de Facilities Management (herramienta software para gestionar las instalaciones-espacios físicos, aporta diferentes mapas por capas -eléctrica, de agua, de datos, etcétera- de las distintas instalaciones, enclaves de activos distribuidos por los espacios, facilita las redistribuciones de espacios y un sinfín más de utilidades referidas al aprovechamiento y gestión de instalaciones), ¿qué mercado elegirían?. ¿Tal vez el financiero o la administración pública? Seguramente, lo mejor sería seleccionar ese mercado de forma transversal que da cabida a las empresas u organizaciones que tienen grandes instalaciones físicas y que son cambiantes en el tiempo, es decir por las necesidades. Con esta visión, caben la Admón. Pública, los bancos, la sanidad, las ferias muestrarios, aeropuertos, auditorios y teatros, etc. Para optimizar la segmentación, de un nuevo paso e intente encontrar otra necesidad de esos sectores que se corresponda -todavía más- con las características de su producto y defina ese subgrupo del total del universo de entidades con grandes instalaciones. Si llega a un grupo numeroso, pero que no tienen gran capacidad de inversión, piense en comercializar su producto como un servicio a través del Cloud Computing.
Las empresas que más alineadas están con un producto, servicio, etcétera, lo están en una posición transversal, mezclando algunos de los criterios mencionados.

Cuando tengamos defina la segmentación de forma transversal y por necesidades homogéneas no buscamos ir a por todo, enfoquemos al subsegmento que mejor se adapte a nuestro producto y una vez seamos alguien en él, pasemos al más cercano

No quiero dejar pasar la oportunidad sin recordar lo que el Marketing nos viene diciendo desde siempre. Este proceso debería realizarse antes de empezar a crear el producto definitivo, eso nos ahorraría mucho dinero y disgustos. Realizar este proceso, con aproximaciones sucesivas hasta tener un producto muy ajustado al subsegmento seleccionado, sería lo ideal. Si ya estamos navegando en la mar, pues busquemos el mejor segmento transversal antes que nos perdamos.

Anuncios

3 comentarios to “Por una segmentación efectiva: ¡Hay que buscar a los Clientes a través de la transversalidad!”

  1. Reblogueó esto en itBizzshoppery comentado:
    Una acertada aportación a la manera de afrontar la segmentación de un mercado.

    Me gusta

  2. Lo peor es que muchas empresas tienen sus bases de datos llenas de oro puro y son incapaces de extraerlo, bien sea porque está incrustado en campos generalistas (observaciones, notas), o porque obra en poder del personal de los distintos deparatamentos. Por ejemplo, no te puedes ni imaginar la información que guardaban los cobradores de antaño, aquellos que llevaban los recibos bajo el brazo.

    Buen aporte!

    Me gusta

    • Es cierto lo que dices, en las empresas hay un gran activo por explotar. Cuando cuenten con las herramientas y profesionales adecuados, podrán sacar un gran rendimiento.
      En el post hacía referencia a la segmentación como elemento básico de la captación de nuevos Clientes (y de la acción comercial por tanto) y del ajuste de los productos y/o servicios que ofrecemos de forma iterativa con la segmentación y su estructuración. También es cierto que, de la información existente se pueden sacar muchas innovaciones en productos y ajustes en la segmentación.
      Gracias por comentar y saludos,
      Rafael

      Me gusta

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: